銷售談判技巧培訓(xùn)

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1、銷售談判技巧一、銷售談判及原則當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?對還是錯？？？砍價？當然！顧客認為不討價還價就會被銷售代表欺騙，打折是常態(tài)。顧客卻并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。你怎么看樓市談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定成功的談判沒有所謂的輸贏，雙方都沒有損失，只有比較符合誰的需求和利益什么是談判準確把握價格商談的時機價格商談的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價格商談成功的重要因素：充分的準備必須找到價格爭議的真正原因價

2、格商談的目標：雙贏顧客：以最便宜的價格買到最合適的房子銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出房子價格商談的原則二、銷售員自我準備正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標管理財務(wù)/法律……公司及項目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……成功的房地產(chǎn)銷售員三大要素樹立正確“客戶觀”客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)

3、快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識；介紹房子的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇突破障礙，培養(yǎng)自信突破銷售的最大障礙我們?yōu)槭裁磿ε?？怕被拒絕，怕客戶嘲笑自己破解害怕的方法之一做一個對陌生人感興趣的人破解害怕的方法之二做充滿自信的人，推銷自己害怕和恐懼一個優(yōu)秀銷售人員的故事有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣了30萬美元貨物，于是他便去問個究竟?！笆沁@樣的，”這位銷售員說，“一個男士進來買東西

4、，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這么大的船。于是我又帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！苯?jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？”“不是的，”這位售貨

5、員回答說，“他是來給他妻子買針的。我就問他，‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”三、客戶的初步溝通接待客戶需求來選房子來看房子來買房子了解配置再次看房子確定檔次確定房子型產(chǎn)品介紹報價成交需求分析是否否何時開始價格商談注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）禁忌立即進行價格商談您以前來過么？（了解背景）您以前在其它地方看過什么樓盤沒有？（了解背景）您買房子做什么用途？（刺探顧客的誠意）您已經(jīng)決定購買該房子型了嗎？（刺探顧客的誠意）您為什么看中了這套房？（刺探顧客的決策行為類型）您打算什么時間

6、買？（刺探顧客的誠意）典型情景一客戶剛來售樓處通過觀察、詢問后判斷：顧客是認真的嗎？顧客已經(jīng)選定房型了嗎？顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的房子”，而不是“我要你買這款房子，我要賺你的錢”典型情景一剛來售樓處的溝通如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購房子需求，然后推薦合適的房子型請顧客決定。關(guān)鍵是您先選好房子，價格方面保證讓您滿意。我們一房一價的，關(guān)鍵是要根據(jù)您的需求，先選好房，然后給您一個理想的價格。我還是把適合您的幾種房型先介紹一下，結(jié)合您的要求，您

7、看哪套比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？”典型情景一剛來售樓處的砍價“這種房型（面積、位置）賣得最好，現(xiàn)在只有兩套了，要是您滿意的話建議您就定下來?！薄澳裉於ㄏ聛淼脑?，是付現(xiàn)金還是刷卡？”“您要么再比較比較，不定是沒法保留房源的，但我們定了又是不能退的，畢竟我們要對所有客戶負責和公平?！獮轭櫩土粝驴臻g和余地價格商談的時機1、顧客詢問價格≠顧客在進行價格商談2、價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素當前市場常態(tài)貪小便宜懷疑，對銷售人員不信任過去的經(jīng)驗、害怕被騙貨比三家不吃虧買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語與

8、競爭品牌的比較單純的試探探索客戶砍價的心理產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢自信心不足擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會認為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格銷售人員為何會被砍價