南寧恒大綠洲開(kāi)盤前拓客執(zhí)行案課件.ppt

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1、南寧恒大綠洲開(kāi)盤前拓客執(zhí)行案南寧公司銷售一部2014.07.26一、項(xiàng)目首期推售：1410套二、開(kāi)盤時(shí)間：2014年9月三、開(kāi)盤目標(biāo)：7.6億四、目標(biāo)認(rèn)籌數(shù)量：2820個(gè)（按50%解籌率）五、目標(biāo)超E客戶數(shù)量：5640個(gè)（按2:1轉(zhuǎn)籌）六、目標(biāo)拓展意向客戶數(shù)量：56400組（按10:1轉(zhuǎn)驗(yàn)資）七、拓客集中市區(qū)共分5塊，由5個(gè)小組競(jìng)拍奪取，競(jìng)拍總拓客數(shù)不低于56400組八、按150名置業(yè)顧問(wèn)計(jì)算，首輪拓客25天，置業(yè)顧問(wèn)需拓展客戶20/組/人/天拓客目標(biāo)拓客作戰(zhàn)示意圖市區(qū)拓客分區(qū)示意圖拓客重點(diǎn)渠道示意圖重點(diǎn)拓展渠道經(jīng)過(guò)前期調(diào)研，拓展團(tuán)隊(duì)將全市分為五個(gè)區(qū)

2、域進(jìn)行大面積撒網(wǎng)拓展，包括西鄉(xiāng)塘區(qū)、興寧區(qū)、青秀北區(qū)、青秀南區(qū)、江南區(qū)及周邊縣鄉(xiāng)。主要針對(duì)各區(qū)域企事業(yè)單位，軍政機(jī)關(guān)、機(jī)構(gòu)，商業(yè)中心，中高端住宅小區(qū)，行業(yè)商會(huì)，金融系統(tǒng)，教育機(jī)構(gòu)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)區(qū)等進(jìn)行全面客戶拓展。根據(jù)南寧市區(qū)實(shí)際情況，拓客團(tuán)隊(duì)將重點(diǎn)拓展區(qū)域鎖定在民族大道向北500米起的以南區(qū)域至項(xiàng)目周邊，其中商業(yè)中心（如朝陽(yáng)商圈、東盟商圈、新夢(mèng)之島商圈、五象商圈等）寫(xiě)字樓（帝王商務(wù)區(qū)、東盟商務(wù)區(qū)等）、家屬區(qū)（融合山水美地、東盟12國(guó)城、南湖公務(wù)員社區(qū)、大板1區(qū)2區(qū)、各省廳家屬區(qū)等），同時(shí)由于大沙田區(qū)域的重要性，拓客團(tuán)隊(duì)將對(duì)大沙田區(qū)域進(jìn)行全覆蓋。詳

3、見(jiàn)附表：南寧恒大綠洲拓展摸排表7.26.xlsx南寧恒大綠洲項(xiàng)目作戰(zhàn)方案明細(xì)7.26.xlsx客戶類型說(shuō)明：A-意向強(qiáng)烈，購(gòu)買時(shí)不過(guò)多考慮產(chǎn)品及價(jià)格；B-意向較強(qiáng)，購(gòu)買時(shí)無(wú)較大產(chǎn)品抗性，更多關(guān)注價(jià)格等信息；C-意向一般，需引導(dǎo)或長(zhǎng)期關(guān)注項(xiàng)目，但清楚項(xiàng)目基本信息認(rèn)可服務(wù)；D-無(wú)意向客戶。注：拓展意向客戶數(shù)量A/B/C類不低于90%圈層活動(dòng)說(shuō)明：單場(chǎng)圈層活動(dòng)單客成本不高于30元/人，總費(fèi)用不高于1000元，特殊情況可另做申請(qǐng)。提審流程暫為（電話請(qǐng)示）：發(fā)起人請(qǐng)示拓展總監(jiān)（同意后由）由拓客團(tuán)長(zhǎng)請(qǐng)示營(yíng)銷負(fù)責(zé)人（同意后執(zhí)行）驗(yàn)收流程暫為（紙質(zhì)版驗(yàn)

4、收?qǐng)?bào)告）：發(fā)起人-拓展總監(jiān)（執(zhí)行后報(bào)銷，特殊情況可提前申請(qǐng)活動(dòng)費(fèi)用）督導(dǎo)組每日對(duì)拓展渠道、意向客戶、圈層活動(dòng)進(jìn)行督導(dǎo)及抽查工作，幫助團(tuán)隊(duì)提高。說(shuō)明：拓客方案拓客方案根據(jù)團(tuán)隊(duì)競(jìng)拍拓展意向客戶目標(biāo)數(shù)量，其他考核指標(biāo)按比例自動(dòng)生成。拓客指揮部負(fù)責(zé)人行政、督導(dǎo)一團(tuán)二團(tuán)三團(tuán)四團(tuán)案場(chǎng)負(fù)責(zé)人Call客團(tuán)隊(duì)后勤保障拓客負(fù)責(zé)人策劃負(fù)責(zé)人案場(chǎng)接待拓客團(tuán)隊(duì)框架數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)物料支持活動(dòng)策劃五團(tuán)人員架構(gòu)示意圖各考核期權(quán)重分配考核與獎(jiǎng)罰措施考核與獎(jiǎng)罰措施為激勵(lì)拓客人員，特設(shè)日、周考核機(jī)制，進(jìn)行獎(jiǎng)罰。獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)當(dāng)日置業(yè)顧問(wèn)綜合指標(biāo)完成情況（前十名）、單項(xiàng)指標(biāo)完成情況（前三名）給予現(xiàn)

5、金獎(jiǎng)勵(lì)200元/人；當(dāng)日綜合指標(biāo)排名第一的團(tuán)隊(duì)團(tuán)長(zhǎng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)200元；根據(jù)每周團(tuán)隊(duì)排名情況對(duì)排名第一的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000元，由團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)分配，獎(jiǎng)金于次日晚會(huì)兌現(xiàn)。處罰：當(dāng)日綜合指標(biāo)排名倒數(shù)第一的團(tuán)隊(duì)團(tuán)長(zhǎng)罰款200元；罰金于次日晚會(huì)兌現(xiàn)。周排名倒數(shù)第一的團(tuán)隊(duì)罰款1000元，連續(xù)兩周最后一名的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)長(zhǎng)降職處理，團(tuán)隊(duì)成員淘汰20%，其余人員平均并入其他小組，罰金于次日晚會(huì)兌現(xiàn)。按40天拓展期計(jì)算：日獎(jiǎng)勵(lì)4400元*40+周獎(jiǎng)勵(lì)2000元*6=合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)188000元；日處罰200元*40+周處罰1000*6=合計(jì)處罰=14000元；公司總計(jì)支出獎(jiǎng)金：1740

6、00元傭金分配機(jī)制根據(jù)銷售任務(wù)分解銷售目標(biāo)：內(nèi)場(chǎng)每名置業(yè)顧問(wèn)（50人）需完成保底20套的銷售業(yè)績(jī)；外場(chǎng)每名置業(yè)顧問(wèn)（150人）需完成渠道、圈層、拓轉(zhuǎn)訪等多維度考核指標(biāo)（統(tǒng)籌、團(tuán)長(zhǎng)、后勤等工作人員20人，可享公傭分配）以銷售平均傭金值1.8‰進(jìn)行計(jì)算，將內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)傭金分配跳點(diǎn)擬定如下：同時(shí)開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)時(shí)，內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)解籌率低于40%的，傭金標(biāo)準(zhǔn)降低一檔，若已處于最低檔，開(kāi)盤簽約后置業(yè)顧問(wèn)將予以淘汰。外場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)拉訪客戶（必須為渠道內(nèi)拓展的有效客戶并有拓客記錄、老人學(xué)生小孩不計(jì)入考核）到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)及外展點(diǎn)后交由現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)接待并判定，有效客戶現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)10元/組

7、，上不封頂。前期置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)考核后上崗，最終認(rèn)籌時(shí)根據(jù)前期綜合考核排名前50名置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)。外場(chǎng)銷售人員可自行與內(nèi)場(chǎng)人員進(jìn)行對(duì)接共同完成銷售業(yè)績(jī)。傭金分配機(jī)制最終以實(shí)際銷售回款金額按比例計(jì)發(fā)以上人員傭金。拓客執(zhí)行思路7.248.169.27現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放認(rèn)籌第一階段第二階段第三階段拓客執(zhí)行恒大綠洲外展點(diǎn)開(kāi)放項(xiàng)目亮相拓客開(kāi)始拓客目標(biāo)：20000組拓客目標(biāo)：30000組拓客目標(biāo)：5000組第一階段地毯式搜索，覆蓋全城：7.24—7.311、通過(guò)分配拓客區(qū)域，將拓客區(qū)域承包給拓客小組，將項(xiàng)目信息滲透到全城的每一個(gè)角落，通過(guò)渠道拜訪留電、加微信，積累客戶；

8、2、第一輪掃街完成，達(dá)到南寧市各主要寫(xiě)字樓、社區(qū)、臨街商鋪及專業(yè)市場(chǎng)（完成單張、海報(bào)、展架、禮品等植入，并幫