大客戶銷售理論課件.ppt

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1、什么是大客戶銷售什么是大客戶銷售大客戶銷售的定義大客戶銷售指企業(yè)專門針對訂單金額和利潤較高的客戶所提供的銷售服務。什么是大客戶銷售大客戶銷售概念辨析大客戶銷售不等于直銷直銷與大客戶銷售的關(guān)系直銷是銷售渠道的概念，大客戶銷售是銷售對象的概念直銷在非標準產(chǎn)品大客戶銷售上有優(yōu)勢渠道做標準產(chǎn)品的大客戶銷售的優(yōu)勢所在地緣優(yōu)勢客情優(yōu)勢定制化優(yōu)勢實施優(yōu)勢什么是大客戶銷售大客戶銷售概念辨析大客戶銷售不等于企業(yè)產(chǎn)品銷售企業(yè)產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的關(guān)系企業(yè)產(chǎn)品一般有較高ARPU，但并非一定個人產(chǎn)品一樣可以通過大客戶銷售方式進行為什么要進行大客戶銷售為

2、什么要進行大客戶銷售開展大客戶銷售的兩大理由更高的銷售額和利潤大客戶銷售的單筆銷售金額普遍在數(shù)十萬乃至數(shù)白萬甚至上千萬元，一筆在手，一年無憂。區(qū)域和行業(yè)標桿效應一般大客戶都是行業(yè)或者區(qū)域的龍頭企業(yè)，可以幫助產(chǎn)品迅速打開一個行業(yè)或區(qū)域的局面。大客戶銷售和普通銷售的差別大客戶銷售和普通銷售的差別四大區(qū)別銷售團隊構(gòu)成不同普通銷售：一條龍銷售大客戶銷售：售前+銷售協(xié)同作戰(zhàn)目標關(guān)鍵人不同普通銷售：單一決策人大客戶銷售：企業(yè)決策鏈銷售方法不同普通銷售：根據(jù)線索質(zhì)量分類，覆蓋挖掘為關(guān)鍵，追求短平快大客戶銷售：根據(jù)線索價值分類，高效轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵，

3、追求猛準狠服務要求不同普通銷售：一手交錢、一手交貨大客戶銷售：項目化實施，用戶生命周期管理大客戶銷售流程大客戶銷售流程大客戶銷售流程線索挖掘大客戶線索挖掘的方式數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)交流行業(yè)展會BD合作其他常見方式大客戶銷售流程初次接觸初次接觸四部曲電話邀約或者當面短暫交流資料傳遞客戶拜訪方案提交大客戶銷售流程持續(xù)跟進持續(xù)跟進方法關(guān)鍵人深挖挖掘多重聯(lián)絡人發(fā)展金牌小臥底保持合理熱度的客情關(guān)系有價值信息的及時知會了解企業(yè)預算制度和決策機會期大客戶銷售流程打單投標打單投標階段的過程解決方案提供技術(shù)交流和參觀咨詢費的處理定制化的招標書領(lǐng)標、制標

4、、投標、講標、開標、談判大客戶銷售流程實施收款實施收款階段的過程首期款成立項目小組制定項目計劃實施項目驗收二期款和尾款大客戶銷售流程持續(xù)維護持續(xù)維護的過程問題的及時解決需求的有效反饋定期和特殊日期的客情關(guān)懷大客戶會應用比賽和內(nèi)刊大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧八大要點決策鏈分析關(guān)鍵人分析需求挖掘多線跟進和內(nèi)線培養(yǎng)報價策略銷售節(jié)奏和機會感知內(nèi)部資源整合商務談判大客戶銷售技巧六大禁忌不會問，不會聽，只會說過早涉及價格客戶永遠是對的忽視客戶差異不合理的跟進節(jié)奏不能有效影響決策者選擇適合自己的大客戶銷售之路選擇適合自己的大客戶銷售之路兩種類

5、型的大客戶銷售關(guān)系型銷售以打通客情關(guān)系，影響決策鏈感性決策為主要能力體現(xiàn)擅長銷售機會發(fā)掘和銷售節(jié)奏把握顧問型銷售以滿足企業(yè)需求，影響決策鏈理性決策為主要能力體現(xiàn)擅長需求挖掘分析和解決方案提供選擇適合自己的大客戶銷售之路大客戶銷售的自我修養(yǎng)目標感個人形象文案能力溝通能力邏輯分析直覺決策力時間管理行業(yè)知識