客戶談判技巧課件.ppt

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1、客戶談判技巧什么叫談判？談判是愿望的滿足——交換觀點談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)談判是協(xié)調的手段——應用廣泛交換觀點1.談判主體------參加談判的雙方人員2.談判議題------立場方面、利益方面、行為方面謀求妥協(xié)1.談判方式——常規(guī)式（多用于固定客戶之間的交易）——利導式（通常使用將計就計、投其所好的謀略）——迂回式（利用某些外在條件間接地作用于對手）——沖激式（使用強硬手段給對方施加壓力）2.談判約束條件——談判是雙方的還是雙方以上的——談判代表人物權限有多大——談判有沒有時間限制應用廣泛學生成績不好，想想回家怎么向家長交代工作后，如何從領導那兒得到更重要的任務與客戶協(xié)調產品的價格中國

2、加入WTO聽■看問■敘答■辯你要怎樣式與客戶談判？聽第一，專心致志，集中精力地傾聽。第二，通過記筆記來達到集中精力。第三，有鑒別地傾聽對手發(fā)言。第四，克服先人為主的傾聽做法。第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽?！皢枴钡囊E第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。第二，在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。第三，要避免提出那些可能會阻

3、礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判第五，即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。第六，提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。第七，要以誠懇的態(tài)度來提出問題。第八，注意提出問題的句式應盡量簡短。“答”的要訣1．回答問題之前，要給自己留有思考時間。2．把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。3．不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。4．逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。5．對于不知道的問題不要回答。6．答非所問也是一技?！翱础钡囊E1．眼睛所傳達的信息。2．眉毛所傳達的信息。3．嘴的動作所傳達的信息?！皵ⅰ钡囊E1．敘述應注意具體而生動。2．敘述應

4、主次分明、層次清楚。3．敘述應客觀真實。4．敘述的觀點要準確?！稗q”的要訣1．觀點要明確，立場要堅定。2．辯路要敏捷、嚴密，邏輯性要強。3．掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。4．態(tài)度要客觀公正，措辭要準確犀利?？偨Y聽、問、答、看、敘、辯，六種技巧是商務談判的基本功多久才能掌握并熟練運用這六點？要看良好狀態(tài)的持續(xù)性，也就是說狀態(tài)=王道！謝謝