深圳鴻威海怡灣畔_目標(biāo)客群鎖定方法課件.ppt

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1、“讓我看看你的城市，我就能說出這個城市居民在文化上的追求是什么。同樣，你告訴我你住在哪里，我就可以知道你是什么樣的人，你有什么樣的品位和追求。”——美國建筑學(xué)家沙里寧1我們無意從市場上去挑選目標(biāo)，我們志在創(chuàng)造自己的客戶群！鎖定客戶群,將有助于我們對項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。2關(guān)于客戶一.區(qū)域客戶分解A.從整體市場看客戶群1.以區(qū)域半徑界定客戶2.以職業(yè)界定客戶層aboutclientele范圍3公里以內(nèi)3公里—10公里10公里以外區(qū)域劃分北至創(chuàng)業(yè)路，南至東港路，西至南油大道蛇口、南油、前海、南頭、科技園南科技園北、紅樹林、華僑城、福田、羅湖比例25%60%15%以區(qū)域

2、劃分，集中表現(xiàn)為南山本土客戶群占多，尤其以南油、前海占多，區(qū)外客戶比例少，但集中表現(xiàn)在購買前海、南頭小戶型和后海大戶型；類別南山本地居民高薪白領(lǐng)公務(wù)員（教師）個體業(yè)主私營企業(yè)家投資客戶比例15%20%10%15%30%10%私營業(yè)主和高薪白領(lǐng)占多數(shù),因?yàn)樗麄兇蠖嘣谀仙焦ぷ?家在旁邊更顯方便.3一.區(qū)域客戶分解A.從整體市場看客戶群3.以月收入界定客戶層4.以年齡層次界定客戶層5.以家庭結(jié)構(gòu)界定客戶層關(guān)于客戶aboutclientele類別1萬以內(nèi)1萬-1.5萬1.5萬—2萬2—2.5萬2.5萬以上比例4%17.6%32%28.3%18.1%整體而言,1.5—2.

3、5萬是主流，這批人以金融證券人士、大型企業(yè)高管、私營業(yè)主為主，屬財(cái)智階層，收入頗高，屬成功人士；年齡25歲以下25—30歲30—35歲35—40歲40歲以上比例3%8.5%30%37.5%21%30-40歲占67.5%，基本上購買者都已過而立之年；類別單身兩口三口四口五口以上比例5.4%20%27.6%33.4%13.6%3-4口人占61%；4一.區(qū)域客戶分解A.從整體市場看客戶群6.置業(yè)次數(shù)界定客戶層7.以購買用途界定客戶層關(guān)于客戶aboutclientele類別一次置業(yè)二次置業(yè)三次置業(yè)比例5%68%27%整體來看，二次置業(yè)占主導(dǎo)，主要原因在于積累了一定的財(cái)富

4、想生活的更好類別自住投資比例80%20%自住占絕對優(yōu)勢，主要是大多購買者能完善工作生活的關(guān)系，同時，對南山生活配套的改善以及自然環(huán)境的認(rèn)可也成為促進(jìn)因素；5一.區(qū)域客戶分解B.從傳統(tǒng)片區(qū)看客戶群片區(qū)華僑城—深圳灣科技園后海蛇口前海南頭南油西麗-龍珠區(qū)域沙河?xùn)|路以東，濱海大道以北，僑城東路以西，僑香路以南沙河西路以西，濱海大道以北，麒麟路以東，南油大道以東北起學(xué)府路，南到后海大道以東、東港路以北填海區(qū)，西到南油大道，東至后海濱路工業(yè)大道以東、東濱路以南，后海路以西區(qū)前海路以西，內(nèi)環(huán)路已北前海路以東，學(xué)府路以北，南油大道以西學(xué)府路以南，前海路以東，南油大道以西，內(nèi)環(huán)

5、路以北深南大道以北西麗、龍珠片區(qū)客戶多私企老板以及證券、金融等高收入行業(yè)者，少量港人多為企業(yè)管理階層或企業(yè)中高級技術(shù)骨干南山工作的白領(lǐng)以及二次置業(yè)者，還有少部分福田、羅湖的白領(lǐng)士。白領(lǐng)、金領(lǐng)階層以及海歸人士，本地高收入階層多為IT業(yè)技術(shù)人員、白領(lǐng)、政府公務(wù)員多為片區(qū)內(nèi)或周邊工作的白領(lǐng)，以及本地的二次置業(yè)者投資客，區(qū)域內(nèi)置業(yè)為主區(qū)域內(nèi)置業(yè)為主置業(yè)次數(shù)80%二次置業(yè)80%一次置業(yè)75%二次置業(yè)90%二次置業(yè)80%一次置業(yè)80%一次置業(yè)70%一次置業(yè)70%一次置業(yè)年齡30歲以占90%28歲左右90%30歲以90%30歲以占90%28歲左右占90%28歲左右占90%28

6、歲左右占90%25歲左右占80%家庭結(jié)構(gòu)三口以上占90%兩口占80%三口以上占80%三口以上90%兩口占40%，三口以上占60%兩口占80%兩口占80%兩口占70%?。和蹲宰?5%自住80%自住90%自住95%自住80%自住80%自住75%自住90%1.在傳統(tǒng)片區(qū)的分隔上，我們可以看見一個明顯的特征，華僑城、深圳灣、后海、蛇口片區(qū)集中表現(xiàn)為高檔住宅區(qū)，片區(qū)的生態(tài)景觀和人文氛圍是促成購買的主要原因；2.從客戶來源看，高檔片區(qū)客戶沒有完整區(qū)域界定：即區(qū)域半徑和職業(yè)類別有更大空間選擇，3.從置業(yè)次數(shù)看，基本以一次置業(yè)為主，但高檔住宅區(qū)則表現(xiàn)為二次置業(yè)以上；關(guān)于客戶ab

7、outclientele6一.區(qū)域客戶分解C.從典型個案樓盤市場看客戶群項(xiàng)目均價(jià)客戶群年齡特征置業(yè)次數(shù)置業(yè)區(qū)域招商海月三期6800元/平南山本土客戶群占主體以30歲左右占80%二次置業(yè)占80%南山占65%，福田占20%天驕華庭7000元/平從事IT、金融、政權(quán)的高薪白領(lǐng)為主，以30歲左右占80%一次置業(yè)占50%南山占65%，福田占20%南海玫瑰花園二期7500元/平南山本土人士傾向蛇口情結(jié)企業(yè)主和南山高薪人事以30-45歲之間為主導(dǎo)，占80%二次置業(yè)占80%南山占50%，福田、羅湖占25%，少量外籍人士星海名城三期5700元/平本土換房和南山高薪白領(lǐng)以25—35

8、歲之間占80%一次置業(yè)占