渠道管理-徐蘭珍課件.ppt

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1、渠道建設(shè)營管中心目錄為什么？12433是什么？怎么做？做什么？我們的渠道管理現(xiàn)狀渠道管理流于形式成為套取費用的途徑對銷售渠道缺乏掌控力渠道拓展能力薄弱渠道經(jīng)營成本高渠道管理沒有有效的銷售模式市場定位不明確專業(yè)能力差后援支持不足銷售模式對隊伍建設(shè)不夠重視銷售隊伍的管理粗放銷售人員培養(yǎng)機制未成型銷售能力偏弱增員困難，發(fā)展動力不足隊伍建設(shè)資源配置方式不盡合理對效益渠道、產(chǎn)品、客戶投入不足資源運用方式僵化資源配置現(xiàn)狀渠道建設(shè)意義何在？規(guī)范管理可持續(xù)經(jīng)營管理壓力渠道的掌控力渠道的多樣化競爭壓力銷售行為監(jiān)管中介市場監(jiān)管監(jiān)管壓力深化渠道管理，提高競爭

2、力，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展生存壓力渠道建設(shè)目標優(yōu)化渠道管理方式實現(xiàn)銷售專業(yè)化分工提升銷售競爭能力推進公司做強戰(zhàn)略，提升公司市場競爭力渠道建設(shè)指導方針注重可操作性，提高執(zhí)行力有序推進，及時調(diào)整尊重地區(qū)差異，實施分類指導整合資源，提高效率1234目錄為什么？12433是什么？怎么做？做什么？什么是渠道？所謂營銷渠道，是指為實現(xiàn)分銷目標而受管理調(diào)控的內(nèi)部或外部關(guān)聯(lián)組織。關(guān)鍵詞：分銷目標：企業(yè)經(jīng)營需要實現(xiàn)的目標管理調(diào)控：借助管理來避免無意識的渠道控制內(nèi)部或外部：渠道可以是企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的一部分，也可以不是關(guān)聯(lián)組織：產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終用戶移動時從事談判活

3、動的企業(yè)或團體圖示產(chǎn)品客戶渠道企業(yè)企業(yè)管理活動4S店柜臺……渠道管理方式定義：企業(yè)為了實現(xiàn)向目標市場銷售產(chǎn)品的目標而對營銷渠道進行組織和管理的方式主要內(nèi)容：營銷渠道設(shè)計渠道成員選擇產(chǎn)品、定價和促銷管理渠道成員激勵渠道成員績效評價目錄為什么？12433是什么？怎么做？做什么？現(xiàn)有的渠道管理劃分方式雇員直銷個人代理直接新渠道專業(yè)中介間接經(jīng)紀代理間接直接業(yè)務員兼業(yè)機構(gòu)個人代理人中介專員管理人員銷售代表存在的問題與公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略匹配不佳渠道管理條線不清晰產(chǎn)品銷售途徑不明確渠道銷售模式模糊績效評價導向困難渠道建設(shè)深化工作思路調(diào)整渠道管理方式區(qū)

4、分直銷與代理渠道優(yōu)化渠道管理方式根據(jù)渠道特性制定銷售管理模式設(shè)計產(chǎn)品和資源配置方案合理選擇渠道成員理順利益分配機制制定績效評價體系未來渠道劃分及管理方式直銷個人代理常規(guī)新渠道專業(yè)中介其他經(jīng)紀代理電銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務員個人代理人經(jīng)紀專員渠道專員座席兼業(yè)代理柜臺銷售代表管理人員4S店銀行其他4S店專員銀保專員渠道專員郵寄其他渠道專員渠道專員代理專員代理與直銷渠道成本分析渠道成本采用按渠道險種結(jié)構(gòu)計算的方式基本假設(shè)：由于目前我司在費用配置上并未按渠道不同進行差異化設(shè)置，因此同一險種在不同渠道的費用配置相同。優(yōu)點：在外部數(shù)據(jù)缺乏的情況下能夠測算我司的渠

5、道成本情況缺點：僅反映了公司對該渠道配置的資源水平，而無法反映不同渠道的市場成本水平目前渠道數(shù)據(jù)不盡準確，尤其是個人代理渠道08年以來增長極快，可能影響到渠道成本數(shù)據(jù)及相應分析分渠道核算銷售費用率根據(jù)分渠道險種結(jié)構(gòu)計算的渠道銷售費用率主要受到不同渠道中險種結(jié)構(gòu)的影響銷售費用率=年初計劃銷售費用率×分渠道分險種保費收入占比業(yè)務員直接業(yè)務員間接個人代理專業(yè)代理經(jīng)紀業(yè)務公司直銷公司兼業(yè)分渠道費用率18.98%17.79%17.98%19.11%21.02%20.03%17.93%經(jīng)紀渠道由于非車險業(yè)務占比較高（超過30%），因此其銷售費用明顯

6、較其他渠道為高車險業(yè)務占絕大多數(shù)的兼業(yè)代理渠道（業(yè)務員間接和公司兼業(yè)）則銷售費用明顯較低分渠道賠付水平分渠道已報告賠付率水平業(yè)務員直接業(yè)務員間接個人代理專業(yè)代理經(jīng)紀業(yè)務公司直銷公司兼業(yè)分渠道賠付率65.53%67.93%64.96%63.74%49.73%65.21%69.68%業(yè)務員間接渠道和公司兼業(yè)渠道業(yè)務賠付最高，經(jīng)紀渠道最低，其他渠道基本一致間接渠道以車行、修理店及4S店業(yè)務為主，業(yè)務品質(zhì)參差不齊，賠付相對較差經(jīng)紀業(yè)務中非車險占比較高（超過30%），賠付明顯較好渠道發(fā)展策略專業(yè)化的銷售渠道有利于降低成本，尤其是考慮固定人力成本支

7、出后影響渠道成本的首要因素是險種結(jié)構(gòu)。合理的業(yè)務結(jié)構(gòu)將在總成本上實現(xiàn)最經(jīng)濟的結(jié)果兼業(yè)代理渠道可以通過提高管理效率、降低管理成本降低總成本直銷渠道應突出專業(yè)性和效益性，減少個人客戶，轉(zhuǎn)向中小型法人客戶渠道特征直銷兼業(yè)代理專業(yè)中介個人代理新渠道業(yè)務員√√×××非業(yè)務員工√√√×√營銷員×××√×手續(xù)費×√√√√團隊常規(guī)或?qū)I(yè)團隊公司團隊或?qū)９軉T公司團隊或?qū)９軉T個人代理團隊公司團隊或?qū)９軉T目標客戶團體客戶個人客戶團體客戶個人客戶個人客戶團體客戶如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)變？轉(zhuǎn)變渠道管理模式提升公司競爭能力能力渠道隊伍觀念轉(zhuǎn)變觀念，適應變化銷售是企業(yè)立足之本好

8、的團隊能有效提高戰(zhàn)斗力和凝聚力培訓→知識→生產(chǎn)力有組織的銷售才能發(fā)揮效率打好基礎(chǔ)，提高銷售能力不重視銷售團隊建設(shè)可有可無培訓走過場銷售無需組織急于求成買業(yè)務正確的理念不正確的理念隊伍再造ABCDE現(xiàn)有銷售人