銷售業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)資料課件.ppt

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1、銷售主管強化訓(xùn)練營2主題銷售團隊的激勵與考核1銷售會議管理23一、銷售人員的激勵馬斯洛需求層次理論激勵原理不同的人在不同的時候有著不同的需求公平、公正自己的所得/自己的付出=他人的所得/他人的付出不斷認可真誠與贊美榮譽與頭銜授權(quán)激勵----正面（低成本）一、銷售人員的激勵12表揚下屬幫助下屬發(fā)揮潛能發(fā)現(xiàn)成績給予表揚表揚的注意點態(tài)度要真誠表揚要及時要間接表揚找有領(lǐng)導(dǎo)潛力的人人品好有能力能承擔(dān)責(zé)任如何提撥逐步培養(yǎng)樹立威信提撥表揚一、銷售人員的激勵二、銷售團隊的激勵業(yè)績競賽弊急功近利忽略過程只有短期效果對少數(shù)人有效破壞團隊合作銷售團隊的激勵建立團隊精神1建立愿景2未來的領(lǐng)導(dǎo)者

2、，則是以愿景、共同價值觀及目標來進行領(lǐng)導(dǎo)。銷售團隊的激勵具體的（設(shè)定了明確的預(yù)期結(jié)果）Specific可衡量的（有明確定量判斷標準）Measurable可行的（經(jīng)過努力可以達到的）Attainable相關(guān)的（對完成其它目標有幫助）Relevant有時間限制的（完成期限）Time-boundSMAR銷售計劃和考核5、得出銷售計劃1、統(tǒng)計上一年度銷售數(shù)據(jù)2、根據(jù)增長比率算出今年銷售計劃4、根據(jù)品種曲線加以調(diào)整3、根據(jù)季節(jié)曲線加以調(diào)整銷售指標的分解步驟銷售計劃和考核123銷售指標的分解將銷售指標分解到個人：目標必須是上下級員工一致認同的銷售進度與計劃不符整體計劃不變，根據(jù)實際

3、情況作微調(diào)監(jiān)控銷售計劃的完成1、主管在乎，下屬才會在乎2、隨時核查數(shù)據(jù)，關(guān)注過程，才有結(jié)果銷售計劃和考核給下屬明確要求，才能達成你要的拜訪完成率拜訪客戶數(shù)考核KPI-----關(guān)鍵績效指標法拜訪成功率管理中的懲罰12負激勵---批評人類行為動機：追求快樂逃避痛苦不愿批評下屬的原因未能以身作則不愿意得罪人覺得批評沒作用不知道怎么批評管理中的懲罰12如何批評想好解決方案對事不對人言辭適度注意場合調(diào)整批評的注意點整批評的注意點事先說清要求批評要及時一分鐘批評法讓他放下包袱告訴他以后如何避免錯誤提醒他，你很器重他握手言和，對他認可短暫沉默，感受你的心情管理中的懲罰指出具體的問題或

4、錯誤一分鐘批評步驟告訴他你難過存在的問題---批評正面表揚-----肯定提升士氣的鼓勵---鼓勵和肯定三明治批評法管理中的懲罰管理中的懲罰下屬不配合主管鯰魚效應(yīng)沒明確主題時間安排不當(dāng)沒有明確的時限跑題主管先表態(tài)，下屬無從討論批評不當(dāng)，造成過激反應(yīng)沒有下一步行動會后沒有跟進不相關(guān)的人參加會議過多，造成人在心不在銷售會議管理銷售會議的常見誤區(qū)銷售會議管理高級技巧了解聽眾確定目標選擇內(nèi)容恰當(dāng)形式會議后的工作跟進進展配合支援調(diào)整計劃會議中的工作保持主題聽取聲音平息爭執(zhí)控制時間達成共識確定行動準備工作會議目的時間時長與會人員資料準備會議主持會議管理THANKYOU