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《核心銷售技能培訓之一溝通技巧課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、銷售部核心技能培訓福州AGENDA培訓主題主講人時間開場白劉總9:00–9:15培訓目的RandyLiang9:15–9:30有效溝通技巧RandyLiang9:30–10:45休息10:45–11:00說服性銷售RandyLiang11:00–12:30午餐12:30–1:30處理反對意見RandyLiang1:30–3:15休息3:15–3:30概念性銷售RandyLiang3:30–5:00培訓總結劉總5:00–5:15頒發(fā)證書RandyLiang5:15–5:45培訓是什么?培訓就是把人發(fā)展成為有生產能力的個體
2、培訓發(fā)展知識,技能和態(tài)度結果:挖掘出一個人全部的生產力潛力雙向過程持續(xù)過程(周期循環(huán))周密的計劃并執(zhí)行教學知識的傳達/輸送結果:信息“填鴨式”灌輸單向過程為什么要培訓?公司發(fā)展的兩大職責培養(yǎng)優(yōu)秀的人和組織建立并發(fā)展生意兩大職責不可能獨立完成人是最重要,最核心的要素!培訓的要求良好的意愿積極參與不僅僅是聽多提問題討論-暢所欲言首先要記住練習,練習,再練習循序漸進溫故而知新南孚培訓系統(tǒng)入職培訓+培訓生30周實地培訓銷售核心技能培訓進階培訓高階培訓現(xiàn)代零售管理培訓專題培訓溝通技巧目錄溝通的重要性溝通的模式溝通的敞開性溝通中的
3、障礙溝通的技巧溝通的基本技巧聆聽的學問說的技巧總結溝通的重要性我們的工作包含無數(shù)信息處理–收集，分析，解釋，分享等等如果我們不能有效溝通，所有信息都將變得毫無用處好的領導者是有效的溝通者有效的溝通會迫使你為你的主意提供支持，并進一步有效地組織你的想法有效的溝通可以使你自信而積極地參與業(yè)務，是讓你深入業(yè)務的一把鑰匙，而不使你淪為旁觀者想喝點什么嗎?編碼信道信息譯碼意圖效果發(fā)送者接收者信道溝通的模式我們在房子的對面見好嗎?.好!溝通的模式??溝通的模式溝通的模式獲取信息證實信息傳遞信息獲取信息證實信息傳遞信息獲取信息溝通的
4、模式證實信息傳遞信息=信息收集=確認信息真實性=信息反饋溝通模式的核心對信息的理解是溝通的核心！理解=影響唯有充分理解，才能真正影響!Seekfirsttounderstand,thentobeunderstood!我知道你認為你已經理解你認為我所表達的，但我不確定你是否認識到你所聽到的并不是我真正想表達的……溝通中的障礙溝通敞開性是有效溝通的鑰匙, 是判斷溝通障礙的關鍵溝通的障礙討論話題的敏感性討論使用的方法發(fā)送者接收者溝通中的障礙123456(1)(2)(3)(4)溝通中的障礙價值性判斷不變的立場目的不明確時間壓力
5、溝通的障礙溝通的障礙溝通不暢,“窗戶關閉”的信號:借口，推脫責備，抱怨敵意，責備逃避，退出溝通技巧目的通過建立和保持溝通的敞開性，從而收集和傳遞重要的，清楚的，準確的事實和感覺溝通的基本技巧一般性引導重復停頓舒服性刺探敏感性刺探演繹溝通的基本技巧技巧目的一般性引導開始一段會話重復簡單重復，試圖獲取更多信息停頓鼓勵繼續(xù)說舒服性刺探明確而舒服的問題敏感性刺探敏感性問題演繹總結和確認溝通的基本技巧技巧例子一般性引導“說說最近生意…”重復“所以你是說…”停頓舒服性刺探“你怎么做到的呢…”敏感性刺探“哪里出的問題呢…”演繹“如我
6、理解…,對嗎”聆聽的學問不會聽=不會理解=不會影響“耳朵”“+”“眼睛”“一顆”“心”聆聽的學問“聽”是什么？聽到聆聽聽到是生理學上的聆聽是心理學上的OHP16Date:5/11/96聆聽的學問聽的五個層面忽視，不聽假裝的聽選擇性的聽專注的聽感情投入的聽OHP17Date:5/11/96聆聽的學問為什么銷售人員無法聆聽？預先設定了自己的想法為了避免談話被打斷或失去控制擔心談話中不必要的干擾或反對意見聆聽的學問說說說？聽聽聽！X聆聽的學問聚焦：安靜（停頓）保持傾聽的姿態(tài)創(chuàng)造鼓勵對方說話的姿態(tài)和語氣反饋：提開放式問題（刺探
7、）重復用語言或行動進行反饋總結：陳述你對談話的理解（演繹）聆聽的學問聚焦反饋總結聆聽說的技巧明確清晰簡潔有重點有說服力–沒有影響的溝通是無用的組織表達核對說組織：確定對方的需要決定你想得到的結果明確談話要點表達：概述情況陳述主意解釋主意如何運作強調關鍵利益核對：確認對方的反饋說的技巧聆聽和說的循環(huán)聚焦反饋總結聆聽組織表達核對說行動溝通的目的要求溝通敞開性溝通中的障礙溝通的反饋聆聽的技巧溝通不暢的信號結束敞開性總結說服性銷售我們?yōu)槭裁吹竭@里來?我是誰?我是一名銷售人員我正在做什么？我正在通過銷售我們的產品、計劃、想法和戰(zhàn)
8、略等等來發(fā)展客戶業(yè)務我們需要掌握哪些技巧?銷售技巧銷售的一個核心只有在買主確信他們會得到他們想要或需要的東西時才購買銷售的兩個基本點你必需了解并確定買主的要求或需要你必須讓買主看到你的主意(主意,產品,概念等)會幫助他/她滿足其重要的要求或需要銷售技巧舉例名錄化價格表/訂單品項化樣品/貨架特性化產品標簽利益銷售/贏利概念性高效消費
