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《汽車經(jīng)銷商經(jīng)營管理改善提升培訓課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、汽車經(jīng)銷商經(jīng)營改善提升資料?.結(jié)果管理?.過程管理⑩.企劃管理⑨.數(shù)據(jù)管理⑦.客戶管理⑤.員工管理④.崗位職責③.組織機構(gòu)②.獨立管理①.獨立經(jīng)營?.效益管理問題解決法⑥.業(yè)務流程?.危機管理⑧.溝通體制獨立經(jīng)營管理---一切改善的起點經(jīng)營管理模式1.總經(jīng)理擁有正常經(jīng)營所需人權(quán)、物權(quán)、信息權(quán)①.依據(jù)業(yè)務需要、獨立設置業(yè)務部門集團直屬、無權(quán)管理的業(yè)務部門妨礙發(fā)展②.依業(yè)務需要招聘、決定、使用必要人員和數(shù)量③.人員、設備、促銷品(含試乘試駕車)不得挪用2.經(jīng)營管理模式是企業(yè)發(fā)展的長遠之舉資金閉環(huán)運作1.確保正常經(jīng)營所需要的資金流①.根據(jù)年度銷量制作N～N+3月資金計劃并確保實施月度資金總量=月度配
2、車臺數(shù)×臺均占用資金②.年度促銷費=年銷量計÷去年實績×去年年促銷費③.工資福利體制優(yōu)于其他品牌2.總經(jīng)理擁有正常經(jīng)營所需要的財權(quán)①.促銷費采取預算制，批準后可自行合理使用②.盈利的固定份額用于逐年改善員工滿意度信息CS經(jīng)營管理體制及組織機構(gòu)–組織機構(gòu)策劃信息經(jīng)理助理SA主管零件經(jīng)理車間主任S/A保修業(yè)務員庫管一般鈑噴供需部展廳部大客戶部供需員銷售顧問銷售顧問二手車精品上牌總經(jīng)理副總經(jīng)理財務部服務部行政部市場部銷售部客關部健全的組織機構(gòu)、部門職能是確保經(jīng)銷店各項業(yè)務順利開展的前提銷售顧問效率6～8臺/人月技師效率6臺/人天S/A人數(shù)=技師人數(shù)÷4系統(tǒng)擔當＞１人①.兼職競品總經(jīng)理分身乏術(shù)②.兼職
3、部門經(jīng)理將顧此失彼①.部門隸屬集團無法管理②.部門經(jīng)理實施力至關重要根據(jù)年銷量、中長期發(fā)展規(guī)劃策定各部門人員①.銷售部:銷售員人數(shù)=最高月度銷售目標÷(8～10)②.一般維修:技師人數(shù)=(去年+今年)年客戶單月最大保養(yǎng)臺數(shù)÷25÷6SA人數(shù)=一般維修技師人數(shù)÷(3～4)③.市場部:市場分析+促銷企劃④.客關部:回訪員數(shù)=單月回訪最多客戶數(shù)÷25÷每日每人平均回訪人數(shù)⑤.根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，及時實施人才儲備經(jīng)營管理體制及組織機構(gòu)–崗位職責①.客戶信息管理②.市場營銷支援③.業(yè)務管理支援④.客戶維系開發(fā)①.市場調(diào)研②.市場策劃③.廣告宣傳④.店頭改善①.制定并實施全年/半年/月度銷售計劃②.供需管理/庫
4、存管理③.銷售業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計反饋④.策劃實施市場推廣活動⑤.處理一般投訴⑥.區(qū)域市場、競品、戰(zhàn)敗分析，挖掘潛在客戶⑦.預測短期、中期市場⑧.業(yè)務及CS培訓⑨.制定銷售預算控制費用⑩.二手車/保險/精品?.開發(fā)維系大客戶①.制定并實施全年/半年/月度維修經(jīng)營計劃②.實施車輛維修業(yè)務③.維修業(yè)務數(shù)據(jù)統(tǒng)計反饋④.勸誘維修入廠活動⑤.處理一般投訴⑥.區(qū)域市場分析，來店/流失/上牌客戶分析挖掘潛在客戶⑦.業(yè)務/CS培訓，提升CS⑧.制定維修預算控制費用總經(jīng)理副總經(jīng)理財務部服務部行政部市場部銷售部客關部基礎管理---銷售工具A卡成交率建卡率訂單×＝×報價說明簽約成交KPI管理：通過將銷售流程中各個節(jié)點關鍵參
5、數(shù)進行設置、取樣、計算、分析，衡量整個銷售流程績效的管理方法。目的是通過改善整個流程，使最終銷售的提高成為自然而然的結(jié)果A卡來店/電組×集客顧客接待需求分析商品說明試乘試駕退單率車輛交付基盤客戶售后跟蹤忠誠客戶×掌握率＝試乘試駕率銷售流程“杜邦”圖非試乘試駕成交率試乘試駕成交率1萬Km內(nèi)回廠試乘試駕率A卡流失率退單率注殘月在庫月訂單客戶車輛到店日至交車日天數(shù)訂單滿足率資源利用率供給率目標達成率促銷費用/1組須將最終結(jié)果和問題分解到流程中各個環(huán)節(jié),只有確保達成過程KPI才能保證達成結(jié)果目標新車投保率臺均精品SSI/CS重點NDSNPS訂單A卡A卡成交率建卡率××集客活動來店(電)銷售基礎管理--
6、-看板管理要點：*供需管理看板（“庫存看板？”）車+在哪里+多久+誰的+跟蹤狀況*銷售顧問活動分解看板個人/組完成目標要走過的路*目標達成進度看板時間軸、各項業(yè)務*展廳管理看板誰+在哪里+做什么+你的效率*業(yè)務流程看板業(yè)務的分步驟+關聯(lián)+責任人+工作效率*光榮榜、黑名單你在努力嗎？*改善看板建議、部門改善計劃、責任人基礎管理---流程落實要點：*你是否了解了解執(zhí)行要點？*你站在哪個角度觀察（位置、心態(tài)）？ *你觀察了多長時間？ *你是在不斷的力圖改善流程嗎？ *你發(fā)現(xiàn)的問題以什么形式、 對誰說了？他理解了嗎？ *你愿意做對你自己沒有意義的事嗎？ *流程和CS基礎管理---展廳管理要點：*展廳是
7、基本銷售的舞臺*衛(wèi)生*氛圍、舒適度、合理性 *你在什么角度看展廳？ *銷售顧問在做什么？ *你發(fā)現(xiàn)的問題以什么形式、對誰說了？他理解了嗎？ *客戶登表、展廳管理表 *展廳管理和CS基礎管理---目標管理、過程管理要點：*資金、庫存、供需狀況 *來店狀況*廣告*促銷活動 *A卡、C卡跟蹤 *銷售顧問在做什么？ *銷售經(jīng)理了解個人KPI分解目標的決定和達成狀況嗎？基礎管理---業(yè)務流程、崗位職責要點：
