營(yíng)銷KPI指標(biāo)說(shuō)明與績(jī)效分析及改善措施課件.ppt

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1、營(yíng)銷KPI指標(biāo)說(shuō)明與績(jī)效分析及改善措施講師：韋文賢2021/9/81韋顧問(wèn)簡(jiǎn)歷一、教育：臺(tái)灣大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系畢業(yè)二、壽險(xiǎn)工作資歷：1973年進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)服務(wù)至今1.曾擔(dān)任職務(wù)：·業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)干部、組訓(xùn)課長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)處經(jīng)理·督導(dǎo)區(qū)督導(dǎo)·訓(xùn)練部經(jīng)理·業(yè)務(wù)管理部經(jīng)理·臺(tái)灣富邦人壽險(xiǎn)公司籌備委員·臺(tái)灣富邦人壽總經(jīng)理助理·臺(tái)灣幸福人壽總公司副總經(jīng)理2021/9/822.主要訓(xùn)練：˙臺(tái)灣保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展中心業(yè)務(wù)主管研修班系列課程˙LOMA系列課程通過(guò)10科(FLMI資格)˙LIMRA壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理系列課程(CIAM)˙瑞士

2、再保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理研習(xí)班˙日本住友個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)處經(jīng)營(yíng)管理訓(xùn)練˙日本住友團(tuán)體保險(xiǎn)行銷管理訓(xùn)練˙加拿大倫敦人壽區(qū)域行銷(DSD)管理訓(xùn)練˙加拿大倫敦人壽團(tuán)體保險(xiǎn)行銷管理訓(xùn)練˙加拿大倫敦人壽營(yíng)銷教育訓(xùn)練體系規(guī)劃與管理˙加拿大倫敦人壽年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算制度˙企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)培訓(xùn)班2021/9/83課程內(nèi)容KPI指標(biāo)說(shuō)明；影響經(jīng)營(yíng)績(jī)效的要素；案例分析研討；營(yíng)銷管理的內(nèi)涵、角色與使命。2021/9/84課程目的目的：學(xué)習(xí)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷管理的基本知識(shí)。2021/9/85什么是KPI?K---key關(guān)鍵性的P---p

3、erformance經(jīng)營(yíng)績(jī)效I---indicator指標(biāo)關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)，是指標(biāo)體系中最能反映團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)和經(jīng)營(yíng)水平的指標(biāo)。2021/9/86何為經(jīng)營(yíng)績(jī)效?工作表現(xiàn)、業(yè)績(jī)生產(chǎn)、生產(chǎn)力計(jì)劃執(zhí)行的效益2021/9/87壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理面對(duì)的挑戰(zhàn)基礎(chǔ)管理松散；重結(jié)果而輕過(guò)程；營(yíng)銷管理仍存在行政干預(yù)，缺乏專業(yè)管理人才；沒(méi)增員篩選，業(yè)務(wù)員素質(zhì)低，新人不易成長(zhǎng)；營(yíng)銷管理水平滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展；教育培訓(xùn)體系不健全，業(yè)務(wù)員銷售技能不足；2021/9/88壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理面對(duì)的挑戰(zhàn)隊(duì)伍的五低現(xiàn)象：出勤率低、活動(dòng)率(舉績(jī)率

4、)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低；業(yè)務(wù)員違規(guī)違紀(jì)行為，缺乏誠(chéng)信道德，社會(huì)形象低；管理信息系統(tǒng)支持不夠，后臺(tái)服務(wù)觀念滯后；同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；監(jiān)管制度要求日趨嚴(yán)格。2021/9/89現(xiàn)階段公司的營(yíng)銷中堅(jiān)力量來(lái)自銷售型精英主管，而非經(jīng)營(yíng)型精英主管，未來(lái)營(yíng)銷員管理工作應(yīng)朝培育“經(jīng)營(yíng)型精英主管”轉(zhuǎn)型。2021/9/810團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)兩大關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)人力指標(biāo)2021/9/811業(yè)績(jī)指標(biāo)首年度保費(fèi)（FYP）：本期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)，包含新單保費(fèi)及首年續(xù)期保費(fèi)兩部份。人均FYP=本期首

5、年新單保費(fèi)/本期平均人數(shù)。人均件數(shù)=本期總主險(xiǎn)件數(shù)/本期平均人數(shù)。件均保費(fèi)=本期首年新單保費(fèi)/本期總主險(xiǎn)件數(shù)。人均產(chǎn)能=本期首年新單保費(fèi)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)。2021/9/812業(yè)績(jī)指標(biāo)6.有效人均件數(shù)=本期總主險(xiǎn)件數(shù)/本期舉績(jī)?nèi)藬?shù)。7.首年度傭金(FYC)=首年保費(fèi)×首年度傭金率。8.人均(FYC)=本期總FYC/本期平均人力。9.保單持續(xù)率：考核期內(nèi)到期應(yīng)收實(shí)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))與同期到期應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)(件數(shù))的比率。10.綜合持續(xù)率=保費(fèi)持續(xù)率*70%+件數(shù)持續(xù)率*30%。2021/9/813人力指

6、標(biāo)期初人數(shù):本期初合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。期末人數(shù):本期末合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。平均人數(shù)=(本期初人力+本期末人力)/2。有效人數(shù)：本期內(nèi)達(dá)成FYC標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)。舉績(jī)?nèi)藬?shù)：本期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生主險(xiǎn)業(yè)績(jī)的人數(shù)。活動(dòng)率(舉績(jī)率)=本期舉績(jī)主險(xiǎn)人數(shù)/本期平均人數(shù)。增員率=本期新簽約業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人數(shù)。留存率=期末人數(shù)/(期初人力＋本期新增人數(shù))。純?cè)雎?(期末人數(shù)－期初人數(shù))/期初人數(shù)2021/9/81410.13個(gè)月留存率=本月之前的第13個(gè)月新簽約人數(shù)在本月仍然有效的人數(shù)/本月之前的第13個(gè)月新簽約的人數(shù)

7、。11.脫落率=本期脫落人數(shù)/(期初人力＋本期新增人數(shù))。12.平均脫落率=本期脫落人數(shù)/(期初＋期末人數(shù))÷2。13.其他指標(biāo)：持證率、學(xué)歷比率、主管晉升率、出勤率、各職級(jí)的比率、男女比率、各險(xiǎn)種FYP比率、期交比率、……14.同比增長(zhǎng)：實(shí)務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增長(zhǎng)。2021/9/815KPI建立的意義全面準(zhǔn)確地反映隊(duì)伍真實(shí)情況：組織人力的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性；基礎(chǔ)管理的水平；建立預(yù)警系統(tǒng)。2021/9/816影響經(jīng)營(yíng)績(jī)效的要素三大重要指標(biāo)(PAR)PersistenceActivityR

8、etain持續(xù)率留存率活動(dòng)率公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的核心能力2021/9/817持續(xù)率高持續(xù)率意味著公司業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，它是公司未來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，表明公司市場(chǎng)形象良好，社會(huì)普遍接受，更多的客戶享受到更優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，利益得到充分保障。市場(chǎng)份額及市場(chǎng)地位。2021/9/818(一)影響持續(xù)率的因素1.主要與業(yè)務(wù)員留存率有關(guān)；2.薪酬福利制度(續(xù)期傭金)；3.客戶需求導(dǎo)向的銷售流程；4.教育及訓(xùn)練；5.優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。2021/9/819(二)影響活動(dòng)率(舉績(jī)率)的關(guān)鍵因素組織環(huán)境活動(dòng)量活動(dòng)能力活動(dòng)率(生