郎酒營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析課件.ppt

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1、郎酒營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析郎酒集團(tuán)簡(jiǎn)介四川郎酒集團(tuán)，是一個(gè)以生產(chǎn)銷售中國(guó)名酒郎酒和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。郎酒，始于1903年，產(chǎn)自川黔交界有“中國(guó)美酒河”之稱的赤水河畔，是目前中國(guó)唯一一家采用山泉水釀造的白酒企業(yè)。郎酒歷史可追溯到漢武帝時(shí)期，當(dāng)時(shí)宮廷貢酒“枸醬酒”即是郎酒前身。從“絮志酒廠”、“惠川糟房”到“集義糟房”的“回沙郎酒”開(kāi)始，至今已有100多年的悠久歷史。郎酒因產(chǎn)地四川省古藺縣二郎鎮(zhèn)得名。二郎鎮(zhèn)地處赤水河中游，四周崇山峻嶺，為國(guó)家級(jí)原產(chǎn)地保護(hù)區(qū)。有詩(shī)人說(shuō)過(guò)：“佳釀三千，獨(dú)愛(ài)郎酒；山魂水

2、魄，盡在其中”，這恰如其分地表明了郎酒在釀造過(guò)程中所賦予的“天人合一”和“道法自然”。自然生態(tài)的環(huán)境也造就了郎酒采用深山礦泉釀酒的佳話，利用純自然的天寶洞、地寶洞使郎酒完成洞藏、老化、生香，讓郎酒獲得鬼斧神工的醬香，更是郎酒的神來(lái)之筆?！懊谰?、山泉、寶洞、工藝巧”——郎酒得天獨(dú)厚的郎酒“四寶”，已然成為郎酒獨(dú)一無(wú)二的品質(zhì)代言。2002年起，郎酒銷量大幅增長(zhǎng)，從最初銷量不足3億元到2011年銷量突破100億元，郎酒正式步入百億白酒集團(tuán)。郎酒戰(zhàn)略目標(biāo)2004年提出“351”工程——在一個(gè)地區(qū)集中3—5

3、個(gè)事業(yè)部和3—5個(gè)商家，集中郎酒和銷售資源，集中優(yōu)勢(shì)投入，在該地區(qū)形成3000萬(wàn)、5000萬(wàn)、10000萬(wàn)的年銷售額，使郎酒成為該地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)品牌；——通過(guò)3年、5年、10年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)郎酒銷售30億、50億、100億的戰(zhàn)略目標(biāo)，成為中國(guó)白酒旗幟品牌之一。2011年提出“123”工程——2012年100億；——2015年200億；——2020年300億。最高戰(zhàn)略：群狼戰(zhàn)略郎酒近年業(yè)績(jī)表現(xiàn)改制前平穩(wěn)發(fā)展高速擴(kuò)張改制后，從2003年的3.5億到2011年的103億，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)52.6%；到201

4、1年，郎酒成為既茅臺(tái)、五糧液、洋河、瀘州老窖后第5家白酒百億俱樂(lè)部成員。郎酒集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)專屬品牌運(yùn)作管理各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行落實(shí)各項(xiàng)工作綜合管理實(shí)行事業(yè)部制與大區(qū)管理雙軌制組織結(jié)構(gòu)體系郎酒集團(tuán)組織運(yùn)行方式事業(yè)部職責(zé)——職能概述：負(fù)責(zé)所屬產(chǎn)品及品牌的全面運(yùn)作；——具體職責(zé)：所屬產(chǎn)品的全國(guó)市場(chǎng)布局規(guī)劃；市場(chǎng)費(fèi)用控制和規(guī)劃；市場(chǎng)運(yùn)作策略的調(diào)研和制定；市場(chǎng)方案的策劃和審批；市場(chǎng)運(yùn)作的指導(dǎo)、督查和評(píng)估；品牌運(yùn)行操作的培訓(xùn)；管理與考核大區(qū)品牌經(jīng)理，與業(yè)務(wù)區(qū)共同管理和考核辦事處品牌助理、城市品牌專員、團(tuán)購(gòu)經(jīng)理；全

5、國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的管理及調(diào)控；生產(chǎn)計(jì)劃及庫(kù)存控制；產(chǎn)品運(yùn)行的跟蹤服務(wù)工作；參與辦事處基礎(chǔ)工作及年度綜合考核；直接負(fù)責(zé)事業(yè)部直管市場(chǎng)的運(yùn)作。郎酒集團(tuán)組織運(yùn)行方式片區(qū)總經(jīng)理職責(zé)——職能概述：負(fù)責(zé)公司個(gè)事業(yè)部產(chǎn)品的綜合運(yùn)作，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)布局，經(jīng)銷商管理，業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理，銷售推進(jìn)，渠道建設(shè)；——大區(qū)總經(jīng)理職責(zé)：代表公司全面負(fù)責(zé)所屬大區(qū)的銷售任務(wù)及各項(xiàng)綜合管理；直接管理辦事處總經(jīng)理；間接管理大區(qū)品牌經(jīng)理、大區(qū)團(tuán)購(gòu)經(jīng)理、各職能部門派駐大區(qū)負(fù)責(zé)相關(guān)事務(wù)的人員；各事業(yè)部大區(qū)品牌經(jīng)理、大區(qū)團(tuán)購(gòu)經(jīng)理，人力資源部大區(qū)人事干事

6、，財(cái)務(wù)部片區(qū)會(huì)計(jì)與片區(qū)總經(jīng)理一起組成公司區(qū)域管理中心，在本部門及片區(qū)總經(jīng)理的雙重領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作。郎酒集團(tuán)組織運(yùn)行方式省級(jí)辦事處總經(jīng)理職責(zé)——職能概述：全面負(fù)責(zé)所屬辦事處市場(chǎng)運(yùn)作及管理；——省級(jí)辦事處總經(jīng)理職責(zé)：配合事業(yè)部進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃落實(shí)產(chǎn)品布局、商家布局；執(zhí)行公司或事業(yè)部制定的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品政策；執(zhí)行或與事業(yè)部共同制定市場(chǎng)投入、市場(chǎng)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)；管理經(jīng)銷商，配合經(jīng)銷商進(jìn)行渠道建設(shè)及分銷；管理城市經(jīng)理，共同管理與考核辦事處的品牌助理、城市品牌專員，參與事業(yè)部大區(qū)品

7、牌經(jīng)理考核評(píng)估；所屬區(qū)域各類產(chǎn)品價(jià)格管理；對(duì)所屬區(qū)域投入的市場(chǎng)費(fèi)用執(zhí)行和控制負(fù)責(zé)。配合進(jìn)行事業(yè)部直管市場(chǎng)運(yùn)作管理及協(xié)調(diào)。郎酒集團(tuán)組織運(yùn)行方式單個(gè)城市組織運(yùn)行體系——每個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元由城市經(jīng)理統(tǒng)一綜合管理。（根據(jù)銷售規(guī)模大小分為城市辦事處經(jīng)理、城市經(jīng)理和獨(dú)立業(yè)務(wù)經(jīng)理；——每個(gè)城市業(yè)務(wù)人員分事業(yè)部設(shè)置專屬團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)每個(gè)事業(yè)部產(chǎn)品及客戶，負(fù)責(zé)渠道建設(shè)和分銷出貨。銷量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)品牌專員，下設(shè)業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表、助銷員。未達(dá)到銷量的產(chǎn)品由城市經(jīng)理綜合統(tǒng)管，設(shè)業(yè)務(wù)主管。業(yè)務(wù)代表。助銷員負(fù)責(zé)分銷出貨；——銷

8、量較小的城市由城市經(jīng)理綜合統(tǒng)管，下設(shè)業(yè)務(wù)代表和助銷員，根據(jù)實(shí)際進(jìn)行分工；——銷量較大亨氏，部門渠道需要綜合運(yùn)行的，設(shè)置專門人員負(fù)責(zé)綜合渠道，根據(jù)聚到銷量及人員能力設(shè)置渠道經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管；——各城市品牌專員及其專屬團(tuán)隊(duì)由城市經(jīng)理統(tǒng)一管理，事業(yè)部大區(qū)品牌經(jīng)理協(xié)助管理、指導(dǎo)及考核——事業(yè)部直管市場(chǎng)專屬團(tuán)隊(duì)由事業(yè)部直管，城市經(jīng)理協(xié)助日常行政管理和經(jīng)銷商協(xié)調(diào)。郎酒品牌定位濃香郎特?領(lǐng)秀人生傳世醬香?老郎酒和諧兼香?新郎酒金如意郎?今生如意醬香典范?紅花郎金福郎?今生有福神采飛揚(yáng)中國(guó)郎郎牌特曲