飼料銷售培訓說課材料.ppt

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1、飼料專業(yè)銷售朱全生銷售團隊舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度需求信任度誰最棒我最棒誰第一我第一李嘉誠，現(xiàn)任長江實業(yè)集團有限公司董事局主席兼總經(jīng)理。1928年出生于廣東潮州，1958年，李嘉誠開始投資地產(chǎn)市場。1979年，“長江”購入老牌英資商行——“和記黃埔”，李嘉誠因而成為首位收購英資商行的華人。所獲榮譽：1981年獲選為“香港風云人物”、1981年獲委任為太平紳士、1989年獲英女皇頒發(fā)的CBE勛銜、1992年被聘為港事顧問、95年-97年任特區(qū)籌備委員會委員、被評選為93年度香港“風云人物”、1999年亞洲首富等。什么是銷售第一節(jié)男生對女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好

2、吧。-------這是推銷男生對女生說：我老爹有三家公司五處房產(chǎn)，跟我好吧，以后都是你的。----這是促銷男生根本不對女生表白，但女生被男生的風度和氣質(zhì)所迷倒。-----這是營銷女生不認識男生，但她的所有朋友都對那個男生夸贊不已。-------這是品牌我們到底在銷售什么？頂尖銷售員銷售自己——信任度一流銷售員銷售問題解決方案二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值三流銷售員銷售產(chǎn)品本身我們到底在銷售什么？銷售就是信心的轉(zhuǎn)移銷售的是你的熱情和態(tài)度我們到底在銷售什么？對企業(yè)的信心----利益與利益保障對產(chǎn)品的信心----品質(zhì)與品質(zhì)保障對營銷人員的信心----溝通與服務(wù)什么信息可以增強信心品牌加

3、工工藝技術(shù)管理規(guī)模實力產(chǎn)品質(zhì)量是靠跟蹤出來的客戶的信心來源于哪里？如何建立我們的—信任度以你從事的銷售業(yè)為榮自信相信你的產(chǎn)品無懈可擊個人誠信賣產(chǎn)品不如賣自己1、靠坑蒙拐騙只能維持一時。2、找到產(chǎn)品的功用利益可以取得一定的銷售業(yè)績。3、挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機問題則能暢銷天下。啟示：銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構(gòu)或個人意向客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構(gòu)或個人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構(gòu)或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶銷售定義的探討請問各位

4、：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品確認客戶認為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品作為公司的銷售人員公司對我的要求拜訪潛在的客戶向準客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴營銷人員應(yīng)具備的知識第二節(jié)銷售人員應(yīng)做到的一表人才　　　二套西裝三杯灑量　　　四圈麻將五方交友　　　六出齊山七屬拍馬　　　八口吹牛九分人脈　　　十分努力理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？行業(yè)知識，產(chǎn)品知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學，銷售技巧，時間管理，消費心理學，互聯(lián)網(wǎng)知識等專業(yè)知識討論請大

5、家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？其中最重要的是什么知識？理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己銷售工作的流程訪前準備尋找潛在客戶鑒定需求現(xiàn)場演示FABE異議的處理要求轉(zhuǎn)介紹建立聯(lián)糸訪后分析實地拜訪開場收場訪前準備第三節(jié)訪前準備成功銷售人員應(yīng)具備的知識1、行業(yè)2、公司3、產(chǎn)品4、競爭對手5、如何收集客戶信息訪前準備的意義可以再次了解顧客增加業(yè)務(wù)員的信心可以把握對談方向所有客戶都會欣賞業(yè)備務(wù)員為拜訪所做的完善準克服消極心態(tài)不用我們的產(chǎn)品是因為我們的價格太高不用我們的產(chǎn)品是因為我們的產(chǎn)品顏色不好看將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)耐心與持久最重要樹立正確心態(tài)拜訪準備心態(tài)決定一切產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品相關(guān)知識

6、儲備競爭品牌知識儲備行業(yè)及相關(guān)知識儲備…………獨特的營銷主張產(chǎn)品介紹準備拜訪準備精通您的產(chǎn)品知識產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的出欄率、料肉比、品質(zhì)、營養(yǎng)指標、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等；產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指顏色、適口性、包裝……等；使用知識：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制；交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、售后服務(wù)……等；相關(guān)知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。研究產(chǎn)品的基本知識拜訪準備個人基本資料家庭基本資料豬場基本資料豬場所在環(huán)境分析個人家庭階段分析個

7、人家庭偏好分析親友情況分析個人家庭需求分析交往契合點分析……你要記?。何覀兪呛腿舜蚪坏溃總€人都有他的個人需求。姓名性別地址出生類別電話郵編貨品名稱價格時間顧客描述購買情景拜訪記錄客戶情形分析訪前計劃分析以前拜訪的“事實”；分析可用資源：公司、產(chǎn)口、客戶、竟爭對手；設(shè)定拜訪目標；有彈性的開場；暫時判定客戶需求；預期反對意見。訪前計劃的重要性提供明確的方向；可以研究出事半功倍的方法；易于得到有關(guān)人員的協(xié)助；避免重復，減少浪費（金錢、時間、努力）易于檢討分析，增加成功率。尋找潛在客戶第四節(jié)尋找潛