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《產(chǎn)品知識培訓課件培訓課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售培訓營銷專家伯建新與大家共享幾個話題一、如何組合你的產(chǎn)品二、如何與經(jīng)銷商進行有效溝通三、銷售人員應(yīng)具備的五“星”四、終端維護的方法CompanyLogo如何組合你的產(chǎn)品什么是產(chǎn)品產(chǎn)品包涵那些內(nèi)容我們的產(chǎn)品是什么我們的主線和輔線產(chǎn)品的市場角色產(chǎn)品的組合原則和應(yīng)用舉例CompanyLogo什么是產(chǎn)品狹義的定義：產(chǎn)品是指具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物品，是看得見、摸得著的東西。廣義的定義：產(chǎn)品是指人們通過購買而獲得的能夠滿足某種需求和欲望的物品的總和，它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實體，又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益，CompanyLogo產(chǎn)品包涵那些內(nèi)容附加產(chǎn)品
2、是顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費送貨、保證、安裝、售后服務(wù)等。產(chǎn)品有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體和服務(wù)的形象核心產(chǎn)品是指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分心理產(chǎn)品指產(chǎn)品的品牌和形象提供給顧客心理上的滿足。CompanyLogo產(chǎn)品包涵那些內(nèi)容基本效用質(zhì)量包裝款式特色品牌形象安裝指導維修保證CompanyLogo我們的產(chǎn)品是什么——牛奶產(chǎn)品群常溫奶純牛奶調(diào)味奶低溫奶凝固性調(diào)和性常溫奶低溫奶CompanyLogo我們的產(chǎn)品線的情況純牛
3、奶常溫奶蓋瑞乳品白金木糖利樂奶純奶特級純奶高鈣純奶CompanyLogo我們的產(chǎn)品線的情況調(diào)味奶常溫奶果味奶花生奶CompanyLogo我們的產(chǎn)品線的情況凝固性和調(diào)和性低溫奶八聯(lián)杯果然其他桶酸板酸170g板酸憨牛CompanyLogo蓋瑞目前市場上的主線產(chǎn)品純牛奶果味奶果然目前市場主線產(chǎn)品——是我們需要穩(wěn)固和保證市場鋪貨率的地方，使企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是競爭最為激烈的地方桶酸和板酸CompanyLogo蓋瑞目前市場上的輔線產(chǎn)品利樂枕花生奶目前市場輔線產(chǎn)品——使我們可以尋找市場銷量新的增長點以及和與競爭對手形成差異化的地方，是后期能夠避開與競品正面沖突的
4、地方，也是經(jīng)銷商利潤的一個很好的來源之處八聯(lián)杯CompanyLogo產(chǎn)品組合的原則第四原則第三原則第二原則第一原則老品和新品結(jié)合的原則利潤大與利潤小結(jié)合的原則銷量大與銷量小結(jié)合的原則主線和輔線結(jié)合的原則CompanyLogo產(chǎn)品組合的舉例說明主線產(chǎn)品紙杯酸PET瓶八聯(lián)杯其他牛奶產(chǎn)品益生菌中等利潤產(chǎn)品和新品形象產(chǎn)品提升酸奶形象輔線產(chǎn)品高利潤產(chǎn)品市場沖量的低利潤產(chǎn)品CompanyLogo共享話題二如何與經(jīng)銷商進行有效溝通CompanyLogo如何與經(jīng)銷商進行有效溝通我們希望經(jīng)銷商如何經(jīng)銷商需要我們?nèi)绾挝覀兒徒?jīng)銷商的目標分別是什么我們與經(jīng)銷商相處的原則是什
5、么有效溝通的幾個原則CompanyLogo我們希望經(jīng)銷商如何1、有錢－有足夠的錢拉貨買車不欠款2、勤勞能干－開發(fā)市場和進行維護都是一流3、有問題都能自己解決－不找麻煩4、聽話－我說什么就是什么5、不計得失－賠錢也干的歡其實如果每個經(jīng)銷商如果能具備1－4條中的兩條已經(jīng)很不錯了，至少是一個合格的經(jīng)銷商了。如果再具備第五條那么只有雷鋒了。CompanyLogo經(jīng)銷商需要我們?nèi)绾?、解決任何問題－減少他的麻煩2、給他帶來利潤－讓他賺錢3、所有的工作都能幫助他完成－輕松當老板如果我們每個人都能如此，我們就不需要經(jīng)銷商了，其實我們只能也應(yīng)該做到：1、解決市場中存
6、在的問題，但有時也不能全部。2、幫助經(jīng)銷商帶來利潤是我們工作的本職，但是我們只有在經(jīng)銷商付出努力的前提下給他帶來合理的利潤。3、完成應(yīng)該完成的工作，而不是全部工作，我們的工作是公司規(guī)定的職責。CompanyLogo我們和經(jīng)銷商的目標分別是什么我們的目標：1、銷量2、利潤3、品牌4、市場經(jīng)銷商的目標：利潤可以講只有利潤才是維護廠商關(guān)系的前提，基于這一點我們同樣可以找到雙方的一致目標CompanyLogo我們與經(jīng)銷商一致的目標是市場的良性發(fā)展銷量銷量利潤利潤CompanyLogo我們與經(jīng)銷商相處的原則是什么工作第一的原則平等對待的原則事實求實的原則換位思
7、考的原則CompanyLogo我們與經(jīng)銷商相處的原則是什么1工作第一的原則：即將工作與私人感情分開，工作是第一位，只有這樣才能將朋友的感情永遠延續(xù)下去。2換位思考的原則：即多從經(jīng)銷商的角度來考慮問題，將自己放經(jīng)銷的位置上上來看待和處理問題。4平等對待的原則：即與經(jīng)銷商平起平坐，不妄自菲薄也不飛揚跋扈，凡事平等對待，相互協(xié)商才能友好合作。3實事求是的原則：即尊重市場的實際情況，不摻雜個人的感情因素，該給的支持一定給到位，即便會比其他的給的多。CompanyLogo和經(jīng)銷商有效溝通的原則經(jīng)銷商溝通原則這也是對經(jīng)銷商管理過程中應(yīng)該遵循的原則言傳重于身教誘導
8、重于強壓溝通重于懲罰表揚重于批評CompanyLogo和經(jīng)銷商有效溝通的原則言傳重于身教在經(jīng)銷商的管理工作中
