摧龍八式銷售菜鳥必看課件.ppt

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1、摧龍八式出自：《輸贏》銷售漏斗管理的理論基礎(chǔ)，公司管理層通過銷售漏斗，可以做到“吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標客戶”，不斷優(yōu)化銷售流程。幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的銷售方法論，形成固定的銷售套路和章法，為客戶創(chuàng)造價值并推動和引導采購流程發(fā)展，縮短銷售周期，最終提升提高銷售的效率和贏率，降低銷售成本。形成一套企業(yè)內(nèi)部的管理銷售的語言，便于理解銷售過程，加強內(nèi)部溝通。1.收集分析資料收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，千萬不要忽略這一步。這是基本功，如果這個環(huán)節(jié)出了問題后果不堪設(shè)想。在戰(zhàn)場上，收集資

2、料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰(zhàn)場偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法只可能得到皮毛的信息。最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。2021/10/8第一步：發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們價值愿意幫助我們的人。第二步：就從他們嘴里全面、完整清晰地收集資料。首先是相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，然后了解客戶的組織結(jié)構(gòu)，將和銷售相關(guān)的人都挑出來，接著掌握關(guān)鍵客戶的個人資料，最后掌握競爭對手在這個客戶內(nèi)部的活動情況。個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程、所有的一切都要一清

3、二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。第三步：組織結(jié)構(gòu)分析，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。第四步：銷售機會分析。它決定了第一步進入第二步的時機。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。你要問自己四個方面的問題，這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個方面都有二十個左右的判斷標準。在第一式中又分成四步。2021/10/8在建立關(guān)系的過程中,常常遇到以下問題：如果不能建立關(guān)系，

4、便難以深入挖掘需求銷售便是紙上談兵，難以深入2.建立關(guān)系第二，采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關(guān)系的方法；第三，在推進關(guān)系過程中，投入很大精力和銷售費用，卻需要很長的時間；第四，信任關(guān)系只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。第一，難以界定關(guān)系階段，將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；列舉故事有一位家庭主婦在菜市場買了一個橘子回家，兩個女兒都搶著要這個橘子，應(yīng)該怎么辦呢？想了好久沒有好的辦法，家庭主婦就一刀兩半。兩個女兒拿著自己分到的橘子回自己的房間了。小女兒

5、吃了橘子扔了皮，大女兒用橘子皮做面膜，橘子肉沒吃。所以，最合理的分法是將橘子皮給大女兒，將橘子肉給小女兒。2021/10/8有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。1她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮?。老太太搖了搖頭沒有買。2她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)

6、在市場中逛，3又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？”“我再來一斤吧?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”“不知道。”“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清

7、楚。”“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！薄笆菃?？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶??！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。三個小販對著同樣一個老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢？3.挖掘需求客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，我們可以幫助客戶全面完整

8、清晰地銷售人員在發(fā)掘需求時，經(jīng)常會犯三個錯誤：第一是不全面，例如只詢問手機屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、功能、制式等其他方面的需求。發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價值。第二是不清晰，只了解到客戶要求大屏幕手機，而沒有詢問到底多大才算大。第三是不深入，不了解客戶是給父親買手機，所以才希望屏幕大。要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學會傾聽和提問，對于傾聽，必須學會用心傾聽，用目光觀察，同時必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結(jié)式提問方式，并養(yǎng)成習慣。這些都是最核心的銷售技巧。84.