如何讓顧客快點(diǎn)買買買？.docx

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1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大部分購買行為都在網(wǎng)上。??不過，在網(wǎng)上無論有多么高清的圖片，購買前都是沒有實(shí)物的，多少讓人有點(diǎn)擔(dān)心。這是網(wǎng)上購物的客觀存在的問題，沒辦法。這也就造成消費(fèi)者購物的感知風(fēng)險(xiǎn)，最終影響消費(fèi)者購買決策行為。??一、什么是感知風(fēng)險(xiǎn)？??消費(fèi)者在作出購買決策時(shí)無法確定決策的結(jié)果，這種結(jié)果的不確定性中隱含的風(fēng)險(xiǎn)。值得注意的是，它是消費(fèi)者的一種主觀感受。??比如，在網(wǎng)上買一個(gè)包包，我擔(dān)心它是不是假貨，即便它是家正品店。比如，網(wǎng)上買一件衣服，我擔(dān)心它尺碼合不合適自己的身材。即便它標(biāo)明的碼就是我的碼，但我主觀感覺還是會(huì)擔(dān)心。畢竟

2、實(shí)物沒在手上。??二、有哪些感知風(fēng)險(xiǎn)？??主要有六種形式，分別是時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)、功能風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)和身體風(fēng)險(xiǎn)。??1.時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)??購買的產(chǎn)品需要調(diào)整、修理或退還造成的時(shí)間浪費(fèi)而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。比如，衣服的尺碼是否合身，來回?fù)Q貨怕麻煩。再比如，禮物能不能準(zhǔn)時(shí)送到，擔(dān)心錯(cuò)過了朋友的生日。??2.功能風(fēng)險(xiǎn)??產(chǎn)品不具備人們所期望的性能，或者產(chǎn)品性能比競爭者的產(chǎn)品差所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。比如，我花199買了一副耳機(jī)，結(jié)果沒兩天，朋友花99元買的耳機(jī)比我還好。這就炸了?；虮热?，我上次在網(wǎng)上買了一個(gè)游戲鼠標(biāo)，結(jié)果手感差強(qiáng)人意，現(xiàn)在不

3、敢買了。??3.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)??產(chǎn)品定價(jià)過高或產(chǎn)品有質(zhì)量問題等招致經(jīng)濟(jì)上蒙受損失所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。一般情況下，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)都是最大的。人人都想當(dāng)精明的購物者，沒人想吃虧上當(dāng)。比如，買了一個(gè)家假包包，或者本來可以花一半錢就能買到的。??4.社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)??因購買決策失誤而受到他人嘲笑、疏遠(yuǎn)而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，天啊你居然買了《小時(shí)代》的電影票，朋友們異口同聲地哼著“我們不一樣”。再比如，你居然買了這種垃圾牌子的化妝品，看來塑料姐妹情難以維持了。??5.心理風(fēng)險(xiǎn)??因決策失誤而使消費(fèi)者自我情感受到傷害的風(fēng)險(xiǎn)。換一種理解，這就是購買的

4、負(fù)罪感，擔(dān)心購買這個(gè)東西會(huì)帶來負(fù)罪感。比如你已經(jīng)有了100支口紅，如果你再買一支，這容易給人扣上敗家的帽子，給自己的情感造成傷害。??6.身體風(fēng)險(xiǎn)??產(chǎn)品可能對(duì)自己或他人的健康與安全產(chǎn)生危害的風(fēng)險(xiǎn)。說實(shí)話，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)不怎么顯著，除了在一些特定產(chǎn)品中，例如食品、風(fēng)扇、插座等等。??三、如何減少感知風(fēng)險(xiǎn)？??一個(gè)感知風(fēng)險(xiǎn)到底有多大呢？主要由決策結(jié)果的不確定和決策結(jié)果的嚴(yán)重性這兩個(gè)因素決定的。換句話說，控制這兩個(gè)因素就能減少消費(fèi)者購買的感知風(fēng)險(xiǎn)，從而讓消費(fèi)者更快作出購買行為。??減少消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)，主要可以用這兩種方法。給一個(gè)確

5、定的結(jié)果（A），還有一個(gè)無關(guān)痛癢的后果（B），我分別把它們叫做A、B方法。??那么，接下來具體如何減少對(duì)應(yīng)的五種感知風(fēng)險(xiǎn)。??1.時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)??假設(shè)有個(gè)顧客要買個(gè)手表給男朋友當(dāng)生日禮物。3天后就是生日，現(xiàn)在有一個(gè)時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。??A：通常情況下，我們快遞兩天就可以到那里，請(qǐng)放心。??B：禮物不會(huì)因?yàn)檫t到一兩天，分量就因此減少一分。??2.功能風(fēng)險(xiǎn)??假設(shè)有個(gè)顧客要買耳機(jī)，但他前幾次購買耳機(jī)的結(jié)果都很不滿意?，F(xiàn)在，怎么解決這個(gè)功能風(fēng)險(xiǎn)。??A：發(fā)燒友專用耳機(jī)。??B：給一個(gè)機(jī)會(huì)去聽全世界，花點(diǎn)錢是必要的。??3.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)??假設(shè)有

6、個(gè)顧客擔(dān)心你的產(chǎn)品有問題，對(duì)價(jià)格也保有懷疑態(tài)度。這面臨著一個(gè)最大的財(cái)物風(fēng)險(xiǎn)。??A：我們的品牌值得信賴，能活到現(xiàn)在全靠口碑。??B：質(zhì)量問題，退款。價(jià)格問題，退差價(jià)。??4.社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)??假設(shè)有個(gè)顧客喜歡你家的衣服，但是樣式有點(diǎn)古怪或者騷氣。消費(fèi)者想買但又面臨一個(gè)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)心同事嘲笑。??A：這樣有眼光的衣服，別人肯定會(huì)投向羨慕的眼光。??B：不管怎么講，大膽都算不上一件壞事。??5.心理風(fēng)險(xiǎn)??假設(shè)有個(gè)顧客要買你家的昂貴護(hù)膚水，擔(dān)心男朋友會(huì)因此有情緒。顧客過不了心理這關(guān)，開始上下猶豫。??A：打扮自己，就是在裝扮男朋友。

7、（你是在替男朋友愛自己）??B：男朋友的小情緒，最多持續(xù)1分鐘。??最后總結(jié)一下。要想讓消費(fèi)者快速作出購買決定，除了購買動(dòng)力之外，還應(yīng)該清理購買通道。這樣一來，購買行為才通暢迅速。（本文轉(zhuǎn)自小豬導(dǎo)航app，原文作者：網(wǎng)絡(luò)）