前店后廠模式服裝的銷售技巧.doc

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1、前店后廠模式服裝的銷售技巧：體驗(yàn)營銷六步曲服裝的銷售技巧：體驗(yàn)營銷六步曲第一步，確定目標(biāo)顧客。實(shí)施體驗(yàn)營銷，目標(biāo)顧客要與該品牌的定位相同，有針對性地進(jìn)行，從而提高營銷的效率。在實(shí)施體驗(yàn)營銷之前，要對顧客進(jìn)行細(xì)分，對不同類型的顧客，應(yīng)該提供不同的方式、不同深度的體驗(yàn)。同時(shí)，針對不同的顧客群，還應(yīng)當(dāng)有先后順序。在通常情況下，我們應(yīng)該讓接受能力強(qiáng)，并且容易影響他人的群體作為步表顧客?？梢酝ㄟ^體驗(yàn)促銷來影響目標(biāo)顧客的加入。第二步，分析和認(rèn)識目標(biāo)顧客。知己知彼是成功的關(guān)鍵，要使體驗(yàn)達(dá)到效果，必須對目標(biāo)顧客有一個(gè)詳細(xì)的深入的分析，了解目標(biāo)顧客有什么特點(diǎn)，需求點(diǎn)在哪里，他們擔(dān)心的是什么，顧慮的是什

2、么，總之，對目標(biāo)客戶了解越深入，就越容易取得良好的體驗(yàn)效果。第三步，確定體驗(yàn)的主題和具體參數(shù)。體驗(yàn)必須圍繞一個(gè)主題，而不能隨意體驗(yàn)，隨意體驗(yàn)的結(jié)果必然達(dá)不到營銷的目的。服裝品牌可圍繞文化、時(shí)尚、藝術(shù)等來設(shè)計(jì)體驗(yàn)活動，也可以創(chuàng)造和描述一個(gè)故事或一個(gè)主題思想。要圍繞主題體驗(yàn)，就必須設(shè)置具體的參數(shù)，讓顧客在體驗(yàn)之后能夠根據(jù)這些參數(shù)，做一個(gè)好與不好的判斷。這些參數(shù)都是由營銷方設(shè)計(jì)的。設(shè)計(jì)參數(shù)時(shí)要把握顧客的需求點(diǎn)在哪里，這些需求點(diǎn)就是參數(shù)。比如：服裝的色彩亮麗、質(zhì)量、穿著舒適等就是體驗(yàn)的參數(shù)。第四步，為顧客設(shè)計(jì)環(huán)境體驗(yàn)方式。在了解了顧客后，就需要設(shè)計(jì)環(huán)境體驗(yàn)方式。設(shè)計(jì)環(huán)境體驗(yàn)方式必須站在顧客的

3、角度，所設(shè)計(jì)的環(huán)境體驗(yàn)，要能夠創(chuàng)造一種良好的體驗(yàn)氛圍，能夠迎合顧客的審美情趣，能夠呵護(hù)顧客的內(nèi)在的情感，能夠滿足顧客的體驗(yàn)享受。終端環(huán)境體驗(yàn)設(shè)計(jì)包括商品陳列和氛圍制造兩部分。1.商品陳列。商品陳列是消費(fèi)者體驗(yàn)終端環(huán)境設(shè)置的重要組成部分，包括櫥窗陳列、貨架商品陳列等。商品陳列的目的是為消費(fèi)者提供便利并刺激消費(fèi)者的購買行為，被稱為“無聲的推銷員”。服裝商品陳列應(yīng)具有七大基本原則。2.賣場氛圍制造。是指那些被賣場空間設(shè)計(jì)所利用的各種因素，其目的是對消費(fèi)者的情感和隨之而來的行為產(chǎn)生影響。企業(yè)可以通過賣場氛圍的視覺(包括顏色、亮度和外形)、聽覺(音量和音調(diào))、嗅覺(氣味和清新度)和觸覺(柔軟度

4、和溫度)等幾個(gè)方面的調(diào)整，影響消費(fèi)者的感官反應(yīng)，催使他們在愉悅的背景下產(chǎn)生更多的選購行為。第五步，讓目標(biāo)顧客實(shí)施體驗(yàn)。這個(gè)階段的主角是顧客，企業(yè)要做的就是做好相關(guān)的服務(wù)并記錄下體驗(yàn)進(jìn)行過程的信息。這一階段是體驗(yàn)營銷的重點(diǎn)，也是顧客做出判斷的基礎(chǔ)。第六步，進(jìn)行控制和評價(jià)。在實(shí)施體驗(yàn)營銷的過程中，對不合理的方面及時(shí)加以調(diào)整，以便體驗(yàn)活動順利進(jìn)行。在實(shí)施體驗(yàn)營銷的結(jié)束階段，應(yīng)該進(jìn)行總結(jié)。確定效果如何，顧客是否滿意，顧客是否對企業(yè)商品或服務(wù)有了較深的認(rèn)識，是否體現(xiàn)了體驗(yàn)的主題。在評估的基礎(chǔ)上，為下一輪的體驗(yàn)積累經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。