合作方式探討.doc

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1、技術(shù)合作技術(shù)合作包括技術(shù)輸出和技術(shù)引進(jìn)。在當(dāng)前環(huán)境下，技術(shù)賣方或服務(wù)方通常主張一次總算，而技術(shù)買方則傾向技術(shù)賣方以技術(shù)入股，折衷方式是入門費(fèi)加提成。對(duì)于轉(zhuǎn)讓方式的這種取向是由于技術(shù)成果轉(zhuǎn)移必須邁過兩個(gè)關(guān)口，一是產(chǎn)業(yè)化，二是商業(yè)化，這意味著大筆的投資和很大的風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)買賣的雙方都試圖少擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而風(fēng)險(xiǎn)又是客觀存在的，缺少敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的當(dāng)事人，必須影響技術(shù)成果的轉(zhuǎn)化，因此在技術(shù)市場(chǎng)上達(dá)成的技術(shù)交易中，技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同占很小的比率，通常不超過20%。要提高技術(shù)成果轉(zhuǎn)化的比率，突破“世紀(jì)頑癥”，關(guān)鍵是優(yōu)化配套環(huán)境，其中包括合

2、理地分散技術(shù)成果轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)。分散辦法之一是國家出資進(jìn)行扶助，辦法之二是建立風(fēng)險(xiǎn)投資基金，由社會(huì)（民間）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。第三個(gè)辦法是技術(shù)買賣雙方合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。前兩個(gè)辦法雖好，但是往往“遠(yuǎn)水不解近渴”，第三個(gè)辦法發(fā)生過大量失敗的案例，令人失去信心。從發(fā)展前景上看，雙方合作的方式符合技工貿(mào)一體化的潮流，也適應(yīng)經(jīng)濟(jì)體制、科研體制改革深化的趨勢(shì)。技術(shù)買賣雙方建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，一方有了可靠的技術(shù)依托，另一方有了可觀而穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，應(yīng)當(dāng)說是有吸引力的。在技術(shù)貿(mào)易的洽談工作中，應(yīng)當(dāng)積極探討，慎重選擇。技術(shù)買賣雙方選擇合作方式的重要前提是

3、這一合作能夠相對(duì)長期和相對(duì)穩(wěn)定地發(fā)展，以達(dá)到預(yù)期的綜合效果和經(jīng)濟(jì)效益。影響合作穩(wěn)定的因素：1、技術(shù)因素技術(shù)賣方能夠提供技術(shù)成果、技術(shù)人才、技術(shù)儲(chǔ)備、技術(shù)開發(fā)能力，使合作項(xiàng)目立于不敗之地。技術(shù)賣方具有有效的控制能力使項(xiàng)目產(chǎn)生依賴性。2、技術(shù)賣方的比較利益技術(shù)賣方通過合作獲得的經(jīng)濟(jì)利益高于一次性轉(zhuǎn)讓的所得，也高于與其它單位合作的所得不致于“見異思遷”。技術(shù)賣方通過合作使技術(shù)熟化，增強(qiáng)自身的技術(shù)儲(chǔ)備和開發(fā)能力。3、組織因素一是技術(shù)買方領(lǐng)導(dǎo)層的相對(duì)穩(wěn)定性。技術(shù)買方主要領(lǐng)導(dǎo)換屆、調(diào)離，可能影響合作。二是由稱職的管理人才、技術(shù)人才、

4、營銷人才組成的合作群體。技術(shù)賣方通常能提供技術(shù)人員，但這些技術(shù)人員能否長期在合作項(xiàng)目第一線工作，則需要一系列激勵(lì)因素。技術(shù)買方可能擁有行政管理人才和財(cái)會(huì)人才，但是生產(chǎn)管理、營銷業(yè)務(wù)的人才則需要另行尋覓。三是如果建立正規(guī)的合營企業(yè)，則應(yīng)成立董事會(huì)。定期或適時(shí)召開董事會(huì)，對(duì)于合作的健康發(fā)展也是必要的。4、價(jià)值觀念因素長期的緊密的合作需要以比較接近的價(jià)值觀念為基礎(chǔ)。在實(shí)踐中，合作的一方主張民主決策，另一方習(xí)慣于獨(dú)斷專行；一方堅(jiān)持遵紀(jì)守法，另一方則過分強(qiáng)調(diào)靈活機(jī)動(dòng)，有法不依，以及官僚主義、辦事效率不高、勞動(dòng)力素質(zhì)低下等因素，都可

5、能造成矛盾和摩擦，影響合作。影響技術(shù)買賣雙方合作的因素還很多。要求這些因素都處于最優(yōu)狀態(tài)，是不現(xiàn)實(shí)的，如果一種因素惡化并且失控，就可能導(dǎo)致合作失敗。所謂“長期”、“穩(wěn)定”也是相對(duì)概念。合作中出現(xiàn)不穩(wěn)定因素并非都是消極的，通過調(diào)整可以促進(jìn)合作的深化和發(fā)展。關(guān)鍵是上述因素是否是“可控的”。只要影響合作的主要因素處于雙方有效控制之下，就可能形成一種長期穩(wěn)定的合作，如果有某一種或多種主要因素不可控，則合作失敗的風(fēng)險(xiǎn)大于成功的可能。實(shí)際上，很多合作項(xiàng)目和合營企業(yè)，由于處于“雙方可控”狀態(tài)，發(fā)展得很好，取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益

6、。綜上所述，從技術(shù)轉(zhuǎn)讓的現(xiàn)實(shí)環(huán)境和技術(shù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)上看，“合作”是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的有效方式之一。技術(shù)交易的雙方不必“因噎廢食”，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地分析和積極地探求合作的可能性，而后作出慎重的理智的選擇。建立營銷網(wǎng)絡(luò)建立營銷網(wǎng)絡(luò)有兩種模式:一是借網(wǎng),一是織網(wǎng)。借網(wǎng),即借助別人現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展自己,可降低成本,迅速搭網(wǎng)。關(guān)鍵在于如何達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。可以在自己的能力范圍內(nèi),選取幾個(gè)比較有勢(shì)力、有能力、有信譽(yù),并且有一定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的人或集體,通過一定的程序(洽談、篩選)和手段,在互惠互利的基礎(chǔ)上,達(dá)成合作意向。合作期間,雙方都須遵從市場(chǎng)規(guī)

7、則?？椌W(wǎng),主要是人力鋪貨,重在前期造勢(shì)宣傳,要投入大量人力、財(cái)力?？梢愿鶕?jù)實(shí)際情況選擇其一,或兩者都選擇。樹立品牌效應(yīng)在當(dāng)今社會(huì)，大部分的人都比較崇尚品牌，買個(gè)名牌產(chǎn)品總會(huì)覺得比較放心。品牌是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，是企業(yè)的核心競爭力。公司作為中小型企業(yè)要想獲得可持續(xù)發(fā)展，必須重視品牌戰(zhàn)略，中小型企業(yè)品牌戰(zhàn)略是企業(yè)將品牌作為核心競爭力，通過整合各類資源，從技術(shù)、質(zhì)量、管理、營銷、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)文化、服務(wù)、社會(huì)責(zé)任等多方面打造的品牌建設(shè)體系，是以獲取差別利潤與價(jià)值的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。球鐵曲軸技術(shù)是公司的一個(gè)驕傲，公司可以先

8、把大部分的資源側(cè)重于球鐵曲軸的品牌打造，構(gòu)成產(chǎn)品成熟的技術(shù)系統(tǒng)，通過該技術(shù)延伸到類似產(chǎn)品。一個(gè)成功的品牌具有強(qiáng)大的力量，會(huì)引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的迷信，這就是品牌的權(quán)力。一個(gè)品牌一旦形成這樣的權(quán)力，就會(huì)同時(shí)擁有巨大的話語權(quán)，對(duì)公眾和社會(huì)產(chǎn)生重大的影響力。