如何利用假設(shè)促成法促成簽約1223.doc

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1、如何應(yīng)用假設(shè)促成法促成簽約寫的內(nèi)容是：思維導(dǎo)圖和正文部分思維導(dǎo)圖：是整個文章的大綱，站在教學(xué)對象的角度，怎么去做好這件事。要么是并列式，要么是步驟式。并列式，就是從哪些方面去做好這件事；步驟式，就是按照怎樣的步驟，一步一步的去做好這件事，一定要注意邏輯性。正文部分:三到四個失敗的案例和案例分析，案例來自思維導(dǎo)圖的某一點的講解，案例要寫的有趣，講一個小故事一樣，案例分析第一個分析是針對案例的分析，錯誤在哪？正確的該怎么去做。第二個分析是通用方法的分析，就是有邏輯的描述所對應(yīng)的思維導(dǎo)圖上的分支，另外，案例分析要體現(xiàn)方法和技巧，有步驟的大致說步驟，籠統(tǒng)的概念，舉例說明。姓名：性別：男工作室：課

2、程描述：在銷售的過程中，很多銷售人員都會對促成的方法有一定的見解，那么假設(shè)促成法是如何應(yīng)用在銷售中的呢？它的使用都有哪些方法及技巧需要注意呢，本課將做詳細講解。教學(xué)對象：具備一定銷售基礎(chǔ)的現(xiàn)場銷售人員；教學(xué)目標(biāo)：在銷售的過程中，能夠正確使用假設(shè)促成法促成簽約，并輕松提升業(yè)績。什么是假設(shè)促成法？假設(shè)促成法是指銷售人員在客戶對產(chǎn)品等相關(guān)信息比較滿意，并沒有明顯的異議后，銷售人員將客戶擬定為即將成交的客戶，并做進一步銷售的一種促成方法。案例一：如何把握假促法使用的時機？（案例名稱來自思維導(dǎo)圖上的某一點，寫的有趣，失敗的案例，貼生活，注意把握案例的重點，比如這個案例主要講時機的把握）金女士是置業(yè)

3、顧問李陽的A級客戶，今天特意和丈夫預(yù)約了再次看房，并且金女士在預(yù)約時也透漏了，如果這次看完沒有什么疑問的話，很可能會直接簽約，于是李陽略帶欣喜的為金女士的全家做了詳細的講解及解疑?！敖鹋浚杏X這套房子怎么樣??？”李陽自豪的問道。金女士“真不錯啊！老公你覺得呢？”“嗯，挺好的?！保ㄙ徺I信號已經(jīng)發(fā)出）金女士老公也表示贊同。李陽此時有些難耐心中的喜悅，隨口說了一句：“就算不滿意也沒事，咱們還有好幾個房源都很適合您家?！甭劼牬搜裕鹋康睦瞎蔡岢隽私ㄗh“要不咱們再看看別的？”金女士“看下也行，多參考還是有好處的，是吧小李！”李陽只好呆著客戶急需參觀其他房源。提問：李陽的做法對嗎？（針對案例的

4、分析，失敗的原因，正確的做法）解析：不對的，在這個案例中，李陽忽視了購買信號的發(fā)出。假促法的使用，應(yīng)抓住恰當(dāng)?shù)臅r機，一旦購買信號發(fā)出，應(yīng)及時使用此法并促成。當(dāng)購買信號發(fā)出之時，便是客戶熱情最高之時，任何其他的想法都會導(dǎo)致客戶暫時性或永久的失去購買熱情，雖然李陽說的話很現(xiàn)實，確實這套不滿意還有其他房源可參考，但，此時的客戶對這套房源已經(jīng)很滿意了，而且沒有其他異議了，再引起客戶對其他房源的興趣，無非是畫蛇添足?？戳似渌吭春螅绻麤]有這套好還則罷了，不用說比這套好，就算是與這套類似的話，也會讓客戶產(chǎn)生猶豫的想法。如此一來，銷售豈不成了泡影！而如果李陽在金女士的老公表態(tài)贊同后，直接使用假促法，

5、如：“既然家人都喜歡，今天何不定下來呢?！睂⒖蛻舻乃季S直接拉到交定金上（因為，客戶來的時候是準(zhǔn)備好購買的。），那么成功的機會就大多了，也省卻的不少不必要的麻煩，還要強調(diào)給客戶推薦的房子才是最適合的房子，各方面都很適合，可以再一次的有針對性的強調(diào)賣點，別的房子都不適合，可以完全排除，給客戶吃下定心丸，讓他堅定信心。如何把握假促法使用的時機？（這個部分就是通用方法，思維導(dǎo)圖中他的分支的，需要邏輯性的表述）在假促法使用的過程中，使用的時機是很關(guān)鍵的，那么什么時候才是一個恰當(dāng)?shù)臅r機呢？衡量的方式一樣是假促法使用的基本條件——對產(chǎn)品相關(guān)問題滿意且沒有明顯的異議的時候，其中具有代表性的幾個行為是：1

6、、客戶詢問定金如何交付；2、客戶表態(tài)：各方面都不錯；3、客戶詢問付款方式，應(yīng)該在客戶沒有疑問的時候恰到好處的給客戶出示合同，吸引客戶注意力，在探討合同條款后及時簽約。其他一些肯定的行為也會起到提示的作用，不過很多客戶，主要的表達方式還是以上三種，因此，在銷售的過程中，只要對客戶的相關(guān)疑問解決完畢后，就要注意這幾點了。過早或者過晚，都會錯過最佳時機，使客戶產(chǎn)生反感或者起不到假促法應(yīng)該具備的作用。相反，恰當(dāng)?shù)臅r機使用假促法，自然會在銷售的過程中起到?jīng)Q定性的積極作用，成交機會也會隨之而提升了。案例二：如何在假促法的應(yīng)用中使用恰當(dāng)?shù)恼f辭？小月在接待客戶王姐的過程中，經(jīng)過綜合分析發(fā)現(xiàn)：客戶對產(chǎn)品已

7、經(jīng)很滿意了，而且，沒有任何明顯異議，遂決定使用假促法促成此單，于是——小月：“王姐，這套房子您還滿意嗎？”“行，不錯，我按揭的話，只要交30%就行了是吧！”王姐確定了下付款方式。時機正好，見此小月急忙說：“是的王姐，沒有其他問題，咱們就交1萬塊錢定金吧?！贝藭r，王姐稍皺了一下眉頭“我再考慮一下吧，畢竟買房子不是小事?！弊詈?，小月一頭霧水的送走了王姐。提問：小月的說辭有什么問題呢？解析：王姐的眉頭皺了一下，足見小月的說辭已經(jīng)讓讓王姐感