高端客戶(hù)談判技巧.doc

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1、---------------------------------精選公文范文--------------------------高端客戶(hù)談判技巧　　篇一：如何與高端客戶(hù)進(jìn)行心理溝通和交流　　如何與高端客戶(hù)進(jìn)行心理溝通和交流？29----------------精選公文范文-------------------------------------------------精選公文范文--------------------------　　很多年輕的設(shè)計(jì)師由于資歷和閱歷的緣故，非常輕視理論學(xué)習(xí)，有的似乎與設(shè)計(jì)理論“過(guò)不去”，誤以為我會(huì)做電腦效果圖就能包打天下了。其實(shí)，這是非常幼稚的。我們可以

2、從中外優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的作品中發(fā)現(xiàn)，他們不僅有很棒的設(shè)計(jì)，也有很好的設(shè)計(jì)學(xué)術(shù)理論和其他比較好的綜合知識(shí)素養(yǎng)。假如將設(shè)計(jì)實(shí)踐比喻成“勇”，將理論指導(dǎo)比喻成“謀”，那么，僅僅有“勇”無(wú)“謀”是肯定要打敗仗的；只有“智勇雙全”，有“勇”有“謀”才能立于不敗之地。其實(shí)，一個(gè)客戶(hù)就是一本書(shū)。你不能光看“封面”或草草翻了幾頁(yè)就敢下“結(jié)論”或給這本書(shū)“定性”！你至少要通讀一遍，悟出書(shū)中的“精華”，總結(jié)書(shū)中的核心思想。我們不能小瞧高端客戶(hù)的文化鑒賞能力，他們可能在設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)上不如設(shè)計(jì)師，但在生活閱歷和工作經(jīng)歷上往往都是設(shè)計(jì)師的老師。比如國(guó)外游歷考察的豐富經(jīng)歷，住五星級(jí)總統(tǒng)套房生活體驗(yàn)的經(jīng)歷，這一切都是我們年輕的

3、設(shè)計(jì)師不敢奢求的，也是不曾經(jīng)歷的。比如客戶(hù)要求將別墅設(shè)計(jì)成拉斯維加斯休閑度假型的，你就傻眼。因?yàn)槟銖膩?lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)休閑度假型的別墅還居然分什么地域風(fēng)格、地域色彩和人情風(fēng)土。比如心理空間、精神空間和文化空間的要求那就更高了?！　∫虼耍叨藙e墅設(shè)計(jì)師最起碼要了解別墅的歷史起源，別墅在中國(guó)的歷史、別墅的分類(lèi)、別墅的特點(diǎn)、別墅的空間構(gòu)成、別墅客戶(hù)需求的心理構(gòu)成及別墅客戶(hù)層次結(jié)構(gòu)，當(dāng)然也包括別墅客戶(hù)文化背景，生活　　習(xí)慣背景、工作習(xí)慣背景、個(gè)人嗜好背景、個(gè)人修養(yǎng)背景和文化精神背關(guān)鍵詞：（高端客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題）29----------------精選公文范文-----------------------

4、--------------------------精選公文范文--------------------------　　A、設(shè)計(jì)水平層次和設(shè)計(jì)風(fēng)格的駕馭；　　B、設(shè)計(jì)服務(wù)品質(zhì)；　　C、設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的高低；　　D、施工及配套工程總造價(jià)；　　E、售后保修服務(wù)承諾等；　　與客戶(hù)溝通和交流的要點(diǎn)：　　A、電話咨詢(xún)既要親和禮貌，又要有良好專(zhuān)業(yè)口述表達(dá)，業(yè)內(nèi)稱(chēng)“語(yǔ)音服務(wù)第一印象”。有好的印象，客戶(hù)有可能會(huì)“光顧”你的公司。　　B、見(jiàn)面第一印象，既要熱忱招呼，又要不亢不卑，介紹公司簡(jiǎn)明要，點(diǎn)到為止?！　、第一次上門(mén)切勿向客戶(hù)“打探”的太細(xì)，尤其別墅設(shè)計(jì)，別“指望”　　一進(jìn)門(mén)就給你簽設(shè)計(jì)合同。一般有兩

5、三個(gè)回合能簽單就不錯(cuò)了?！　、約客戶(hù)，最好爭(zhēng)取家人都在，避免意見(jiàn)不統(tǒng)一，設(shè)計(jì)師的時(shí)間成本也必須考慮的。29----------------精選公文范文-------------------------------------------------精選公文范文--------------------------　　E、切勿一見(jiàn)面就提費(fèi)用，否則、沒(méi)戲?！　、和客戶(hù)聊聊設(shè)計(jì)以外的東西，比如客戶(hù)的生活?lèi)?ài)好，看問(wèn)題的角度及方法，也就是聊聊客戶(hù)感興趣的話題。所謂“醉翁之意不在酒”是高端設(shè)計(jì)師的基本素養(yǎng)?！　、與客戶(hù)溝通和交流半小時(shí)內(nèi)，力爭(zhēng)迅速分析和歸納客戶(hù)的真正心理需求，并及時(shí)對(duì)立客戶(hù)對(duì)你的

6、信任?！　、不同層次結(jié)構(gòu)的客戶(hù)，要有不同的“配方”，對(duì)癥“下藥”，所謂“適銷(xiāo)對(duì)路”是最實(shí)際的選擇　　景等的設(shè)計(jì)展示和設(shè)計(jì)元素的考慮　　別墅現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量勘察費(fèi)用和技術(shù)：　　無(wú)論客戶(hù)怎么談，最終會(huì)涉及到一筆費(fèi)用。那么如何收取第一筆費(fèi)用？收多少？這里大有講究。有些公司打出所謂“免費(fèi)測(cè)量，免費(fèi)設(shè)計(jì)”，明擺著是一個(gè)“套”，只有貪小便宜的客戶(hù)才會(huì)上當(dāng)。29----------------精選公文范文-------------------------------------------------精選公文范文--------------------------　　通常的做法：考慮到別墅空間結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，尤

7、其是獨(dú)立別墅空間較大，距市區(qū)也較遠(yuǎn)，一般收客戶(hù)測(cè)量費(fèi)3000——5000元為妥。畢竟從路途到現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量勘察要一天時(shí)間（時(shí)間成本為一天），主設(shè)計(jì)師會(huì)帶2個(gè)助手（人工為3人），因此客戶(hù)是愿意配合的。但是一旦成功簽單，測(cè)量費(fèi)務(wù)必扣除為好。當(dāng)然，也不排除你能讓客戶(hù)首付50%甚至100%。29----------------精選公文范文-------------------------------------------------精選公文范文