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1、外銷企業(yè)做內銷的五大挑戰(zhàn)外銷企業(yè)做內銷的五大挑戰(zhàn) 中國外銷企業(yè)雖然能夠生產出風行國際市場的優(yōu)質產品，但是在其拓展國內市場過程中卻顯得英雄氣短。無自己的品牌、無自己的通路、無內銷經驗、無研發(fā)能力，更無自己的內銷隊伍是外銷企業(yè)做國內市場的五大挑戰(zhàn)，而不能根治這些挑戰(zhàn)是外銷企業(yè)做內銷失敗的主要原因?！ ≡谌珖绕涫菛|南沿海地區(qū)出現(xiàn)了很多以對外加工生產和外銷生產的的企業(yè)，這些企業(yè)的生產能力實在了得。改革開放以來，正是這些企業(yè)使得中國企業(yè)在國際市場舞臺上的角色由配角演變成了主角。在改革開放的初期，這些企業(yè)抓住了發(fā)展機遇。以先進的生產管理和優(yōu)質優(yōu)價的產品在國際市場逐漸贏得了一席之地。到今天這些企業(yè)的發(fā)
2、展已經被稱呼為“世界工廠”。但是，隨著國內經濟的發(fā)展和中國加入WTO，外銷企業(yè)的經營環(huán)境發(fā)生了重大的變化。一方面國內市場的需求逐漸增大，市場機會和吸引力也不斷增強。另外一方面，國際市場的競爭日益激烈和經營利潤日趨下降，使得外銷企業(yè)為了求發(fā)展，都不同程度的把注意力轉移到國內市場。 對于外銷企業(yè)來說要開拓國內市場談何容易。外銷企業(yè)做內銷大多的初衷只是為了處理尾貨和讓自己企業(yè)的淡季旺起來。對于處理尾貨可以做如下解釋：比如說公司接了國外客戶的一個大單，為了保證順利交貨，不可能只生產合同約定的數量。一定有一部分尾貨，這些尾貨數量比較小的時候，對企業(yè)可以不關注。但是一旦數量大起來企業(yè)就必須關注了。而在
3、這個時候企業(yè)一般想出的辦法就是做內銷，希望內銷可以消化一點公司的尾貨。對于后者，主要是由于外銷企業(yè)有一個特征就是淡旺季很明顯。因為對于國外的定單是必須在淡季發(fā)單，淡季生產，因為只有這樣才能趕上銷售的旺季。接單企業(yè)生產期往往只能是一兩個季度，這也就是我們說的旺季，在旺季工廠有做不完的活，但是一旦旺季過了，工廠的定單量劇減使得企業(yè)閑置了好多資源。假設淡季很段那么還無所謂，但是一旦淡季的時間長的一定程度，對企業(yè)來說就是一筆很大的浪費。于是企業(yè)也就會決定做內銷，因為國內的產品的銷售旺季與國外的銷售旺季剛好錯開。一旦企業(yè)內銷市場打開，企業(yè)就能做到淡季不淡了?！ 〉峭怃N企業(yè)做內銷貨的過程中發(fā)現(xiàn)國內市場
4、其實也是很大而且利潤比較高或者具有很大的潛力。于是就有了認真做內銷的想法。但是面臨的困難很多：無自己的品牌、無自己的通路、無內銷經驗、無研發(fā)能力，更無自己的內銷隊伍。這個時候就會與咨詢公司接觸，通過“借腦”來解決上述內銷問題。我們所服務的客戶都是這樣的情況?！ ≡诜盏倪^程中我們發(fā)現(xiàn)外銷企業(yè)的生產能力很強。企業(yè)的生產質量管理水平比較高，擁有一支廉價且訓練有素的工人隊伍。這主要是在做外銷單的時候為了按期交貨鍛煉出來的。企業(yè)做外銷的時候只要關注自己的生產就可以很好的生存了。但是只關注生產在做外銷是其做大的優(yōu)勢，在轉為做內銷的時候卻成了做內銷市場的最大的劣勢?！ ⊥怃N企業(yè)一般擁有穩(wěn)定的國際市場和固
5、定的客戶群，產品的市場完全按照國際客戶的定單要求，企業(yè)管理的中心在于如何保質保量按期交貨，不用自己去經營品牌，也不用去面對消費者和終端銷售網絡，造成長期以來，企業(yè)的市場研究和市場拓展功能薄弱。很多外銷企業(yè)把國內市場運營只作為外銷業(yè)務的補充。 由于習慣了外銷模式，還沒有對國內身材運作有效的把握和沒有形成成熟的運營模式，認為國內業(yè)務的操作比較麻煩，難以操控，加上暫時國內銷售占總體業(yè)務比例較低，造成企業(yè)管理者沒有充分重視國內市場的規(guī)劃和發(fā)展。也導致了外銷企業(yè)做內銷的五大挑戰(zhàn)?！ √魬?zhàn)一：企業(yè)沒有自己擁有完全知識產權且有實力的品牌 做內銷沒有自己的品牌，即使做也只能偷偷摸摸地做，因為私自貼別人的
6、牌子進行銷售是違法的。在這種的情況下對于企業(yè)來說能夠實現(xiàn)的利益是，可以利用有名的品牌來幫助企業(yè)處理尾貨。但是這樣的行為無疑把企業(yè)的命運推到一個不可預測的環(huán)境當中，一旦東窗事發(fā)，企業(yè)將陷入困境或者是災難當中。很多的外貿企業(yè)也漸漸注冊了自己的品牌，但是由于沒有能力或者沒有精力經營品牌，新品牌的知名度要么很低，要么就是爛貨的象征。南方略服務的外銷企業(yè)大多都是比國內名牌產品質優(yōu)價廉、且在國際市場上很受歡迎，但是一直沒有注重去樹立自己品牌形象，再國內沒有知名度，國內消費者基本不知道他們品牌。而市場的競爭更高層次的是品牌的競爭，沒有品牌的產品就向美女在黑暗中拋眉眼，難以被消費者接受。品牌的號召力是很多外
7、銷產品與國內市場溝通的障礙。第1頁第2頁
