大客戶銷售管理手冊(cè)課件.ppt

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1、大客戶管理手冊(cè)內(nèi)部文件，注意保密——專用2021/9/141里程碑一：行業(yè)與客戶規(guī)劃一、里程碑的定義與標(biāo)準(zhǔn)里程碑行業(yè)與客戶規(guī)劃定義已根據(jù)深圳公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及鎖定目標(biāo)進(jìn)攻行業(yè)和客戶，并對(duì)目標(biāo)客戶有一定的了解與認(rèn)識(shí)工作標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶的狀況有初步了解，填寫“客戶線索匯總表”前面的里程碑無(wú)下一里程碑電話預(yù)約與上門拜訪2021/9/142深圳調(diào)查分析不同行業(yè)的客戶在需求、資源、地理位置、購(gòu)買習(xí)慣和行為等方面的差別，然后以同一行業(yè)，將客戶分為：A級(jí)客戶、B級(jí)客戶、C級(jí)客戶和D級(jí)客戶，并分別制定各級(jí)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、，對(duì)不同的客戶分別采取不同的措施。建議以下列行業(yè)為目標(biāo)方向，以逐漸轉(zhuǎn)型至中、高端產(chǎn)品市場(chǎng)層面：二、到達(dá)里程碑之前的任務(wù)清單※行業(yè)與客戶規(guī)劃2021/9/143分類行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略主流行業(yè)汽車配件、散熱器行業(yè)、航空航天重點(diǎn)進(jìn)攻、大力發(fā)展次主流行業(yè)鐵路、鋼桶、汽車整車、電工器材、鈑金、家電行業(yè)；選擇市場(chǎng)、提升潛力非主流行業(yè)鐵線制品、家具、鏈條行業(yè)；順其自然、選擇進(jìn)攻2021/9/144※策略工具：獲得客戶信息的方法匯總名稱詳細(xì)分類簡(jiǎn)要描述互聯(lián)網(wǎng)1、專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站購(gòu)買專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)賬號(hào)2、重點(diǎn)客戶網(wǎng)站登陸重點(diǎn)客戶網(wǎng)站，察看有關(guān)項(xiàng)目方面的新

3、聞3、搜索引擎使用關(guān)鍵字進(jìn)行查詢4、目標(biāo)行業(yè)網(wǎng)站新聞登陸目標(biāo)行業(yè)站點(diǎn)，察看行業(yè)發(fā)展的新聞媒體1、行業(yè)報(bào)刊公司訂閱客戶行業(yè)報(bào)刊（房地產(chǎn)報(bào)等）2、行業(yè)雜志公司訂閱行業(yè)雜志3、地方報(bào)紙各銷售區(qū)域訂閱地方性報(bào)紙（日?qǐng)?bào)、晚報(bào)）客戶1、老客戶引薦銷售人員讓老客戶引薦新項(xiàng)目2、老客戶內(nèi)部項(xiàng)目清單銷售人員讓老客戶幫忙獲得客戶內(nèi)部項(xiàng)目清單3、新客戶介紹未能成交的客戶也可以引薦新項(xiàng)目銷售同行其他廠家銷售人員與銷售同行（比如DCS銷售）交往，交換項(xiàng)目信息政府與行業(yè)年度總結(jié)報(bào)告了解排名前50名客戶信息、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與贏利狀況2021/9/145※銷售

4、人員依據(jù)搜集到的客戶信息，匯制客戶線索匯總表深圳潛在客戶線索匯總表（JTF001）編號(hào)客戶名稱所屬區(qū)域所屬行業(yè)年?duì)I業(yè)額客戶分類客戶線索來(lái)源登記時(shí)間2021/9/146然后,通過(guò)郵件或電話估計(jì)潛在客戶的利益和財(cái)務(wù)能力，其線索可分類為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)和D級(jí)客戶。A、B級(jí)客戶是指每年度在本行業(yè)銷售業(yè)績(jī)及經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到排名前50名的重要客戶，需要營(yíng)銷開發(fā)專員去拜訪；C、D級(jí)類客戶是指在本行業(yè)銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)排名在50名以外的部分客戶，采用電話追蹤，隨時(shí)維護(hù)其關(guān)鍵信息動(dòng)態(tài)。在一般情況下，一個(gè)預(yù)期客戶需要訪問(wèn)4次或以上才能完成業(yè)務(wù)交易

5、。2021/9/147項(xiàng)目里程碑二：電話預(yù)約與上門拜訪一、里程碑的定義與標(biāo)準(zhǔn)里程碑電話預(yù)約與上門拜訪定義已與目標(biāo)客戶進(jìn)行步溝通，找對(duì)合格的經(jīng)手人士工作標(biāo)準(zhǔn)找對(duì)合格的經(jīng)手人士；推薦深圳在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程，特別是可能的設(shè)備采購(gòu)負(fù)責(zé)人；建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系；雙方達(dá)成共識(shí)，可以招投標(biāo)方案設(shè)計(jì)。前面的里程碑行業(yè)與客戶規(guī)劃下一里程碑項(xiàng)目立項(xiàng)2021/9/148二、到達(dá)里程碑之前的任務(wù)清單※電話邀約的步驟三個(gè)步驟內(nèi)容細(xì)則1自我介紹①我是誰(shuí)？②我為誰(shuí)工作？③你推銷的是什么？2曉之以利①深圳有什么服

6、務(wù)？②深圳是怎樣幫助別人的？（最好是與他同類的公司）③深圳幫助別人，給予別人的好處（或帶來(lái)什么利益）？④我也能夠如此為你們做同樣的事。3以約會(huì)收尾①自然邀約，無(wú)壓力②確認(rèn)時(shí)間，地點(diǎn)，聯(lián)系人2021/9/149※電話邀約注意事項(xiàng)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間找適當(dāng)?shù)娜酥v適當(dāng)?shù)脑?，?wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題電話邀約注意事項(xiàng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間不認(rèn)識(shí)預(yù)計(jì)對(duì)象訪談的對(duì)象時(shí)，一般在上班之后半小時(shí)，下班之前半小時(shí)的工作時(shí)間；認(rèn)識(shí)或知道預(yù)計(jì)訪談的對(duì)象時(shí)，可嘗試上班前30分鐘或下班后1小時(shí)內(nèi)，以及客戶所熟悉的慣例的聯(lián)絡(luò)時(shí)間找適當(dāng)?shù)娜嗽诓煌袠I(yè)、不同規(guī)模的公司，購(gòu)買對(duì)象不同時(shí)，“適

7、當(dāng)?shù)娜恕笔遣煌?，要事前?duì)行業(yè)內(nèi)重點(diǎn)客戶不同產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵人進(jìn)行深入的研究找到共同點(diǎn)，在電話營(yíng)銷中才能找到比較“合適的人”；在找不到拜訪對(duì)象時(shí)怎么辦，就要就地取材，趁機(jī)收集客戶資料（如交接目前處在客戶采購(gòu)流程的哪個(gè)階段），了解客戶需求，為下一次電話邀約做準(zhǔn)備。講適當(dāng)?shù)脑挘瑔?wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題在找到適當(dāng)?shù)娜撕螅欢ㄖv關(guān)鍵人關(guān)心的話題，根據(jù)其所處的采購(gòu)流程的階段，提供所需要的信息及支持，為其解決存在主要問(wèn)題等等。在熟悉之后，要多加溝通客戶所關(guān)心的個(gè)人興趣，如體育、時(shí)事等等。2021/9/1410※透過(guò)拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有

8、建設(shè)性的意向，同時(shí),客戶提及初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進(jìn)行匯報(bào)。爭(zhēng)取到與客戶進(jìn)行訪談時(shí)或客戶要求進(jìn)一步了解時(shí)，需要引起足夠的重視并需要做好充分的準(zhǔn)備。2021/9/1411項(xiàng)目里程碑三；項(xiàng)目立項(xiàng)一、里程碑的定義與標(biāo)準(zhǔn)里程碑項(xiàng)目立項(xiàng)定義目標(biāo)客戶或目標(biāo)項(xiàng)目需求確定以后，經(jīng)對(duì)客戶評(píng)審，決定投入資源進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，