營銷談判技巧培訓(xùn)課程ppt課件.ppt

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1、營銷談判技巧培訓(xùn)課程JEFFWAY英國利馬TRAININGMANAGER/HRMANAGERNEPTUNESAREAGMWATA（SH）GM新加坡PSB學(xué)院MBA路道韋氏（GREATCHINA）資深管理顧問師路道韋氏蘇州公司首席培訓(xùn)師/執(zhí)行董事HOTLINE/莊吉/仁慈醫(yī)院等17家企業(yè)高級(jí)管理顧問蘇州先鋒企業(yè)管理顧問有限公司高級(jí)講師擅長職業(yè)營銷員流程及技巧培訓(xùn)、人力資源管理培訓(xùn)、TCS服務(wù)培訓(xùn)、高級(jí)秘書培訓(xùn)、應(yīng)收款催討技巧培訓(xùn)、營銷體系、人力資源體系、CIS系統(tǒng)、大型活動(dòng)的策劃培訓(xùn)的學(xué)員有3100余人、策劃的公司達(dá)58家配合我們做好如下五件事情：請(qǐng)將您的手機(jī)、BP打到震動(dòng)檔。

2、老師講到精彩處，請(qǐng)不要吝嗇自己的掌聲。請(qǐng)保持空杯心態(tài)聽課。上課不要打瞌睡、流口水。有問題，請(qǐng)直接舉手提問。課程概要一、談判前的準(zhǔn)備1、市場調(diào)查2、資料、樣品準(zhǔn)備3、談判的班子組建4、制訂業(yè)務(wù)談判方案5、談判時(shí)空的準(zhǔn)備6、談判的禮節(jié)準(zhǔn)備7、談判的口才藝術(shù)8、談判演習(xí)二、談判的開局三、談判的報(bào)價(jià)四、談判的障礙排除五、談判的收尾、總結(jié)測試題一：考考你的眼力！下圖是少婦還是老嫗？測試題二：選擇下列你最喜歡的年齡：A0--10歲B10--20歲C21--25歲D26--30歲E31--40歲測試題三：如果你正在家里，碰到如下一齊發(fā)生的事，你先做什么？后做什么？外面有人在敲門，搖籃里小孩

3、在哭，電話鈴響了，煤氣灶上的開水沸騰了。測試題四：情境為：你正帶著獅子、大象、狗、孔雀、猴子五種動(dòng)物乘船過河，突然河水爆漲，眼看船就要翻了，你最終只能帶一種動(dòng)物安全到達(dá)對(duì)岸，請(qǐng)問你依次扔掉誰，最后留下誰？一、談判前的準(zhǔn)備完美的談判程序大概分為四個(gè)步驟：談判的準(zhǔn)備談判的進(jìn)行合同的簽訂與履行談判的總結(jié)談判最大忌諱：打無準(zhǔn)備之仗！知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！1、市場調(diào)查A調(diào)查目的：市場調(diào)查能提供有關(guān)客戶、消費(fèi)者及其市場行為的各種資料，為商務(wù)談判提供決策依據(jù)。B調(diào)查的內(nèi)容包括：了解潛在客戶的情況（公司的規(guī)模/產(chǎn)品/信譽(yù)度/談判人）客戶產(chǎn)品銷售情況（價(jià)格、地區(qū)性、季節(jié)性、銷量）公司產(chǎn)品競爭

4、情況（競爭對(duì)手產(chǎn)品品質(zhì)/促銷/服務(wù)/服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)）產(chǎn)品客戶與消費(fèi)者調(diào)查（渠道建設(shè)與消費(fèi)者的偏好）地區(qū)的文化風(fēng)俗調(diào)查當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r2、資料、樣品準(zhǔn)備準(zhǔn)備的內(nèi)容：A．熟悉公司的背景、企業(yè)文化理念、產(chǎn)品、銷售戰(zhàn)略政策、相關(guān)競品的情況B．熟悉準(zhǔn)客戶的資料C．電話預(yù)約拜訪(練習(xí)）D．準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)簡介、合同、名片、樣品資料E．其他準(zhǔn)備（會(huì)見時(shí)間、交通）??！注意：好的開始是成功的一半（1）．熟悉公司及產(chǎn)品A．熟悉公司的創(chuàng)立、發(fā)展史B．熟悉公司的組織機(jī)構(gòu)、管理理念C．熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、技術(shù)參數(shù)、資數(shù)介紹D．熟悉產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)、運(yùn)輸方式、促銷、銷售政策E．熟悉競品的質(zhì)量、價(jià)

5、格、技術(shù)參數(shù)、服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)F．熟悉公司的合同、財(cái)務(wù)結(jié)算方式、帳稅號(hào)、開戶行資料D．準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料、樣品、名片、合同、筆、筆記本，并整理好放進(jìn)公文包。（2）．熟悉準(zhǔn)客戶A．熟悉準(zhǔn)客戶的企業(yè)概況（發(fā)展規(guī)模）、生產(chǎn)品種、信譽(yù)、目前產(chǎn)品使用情況。B．熟悉所要拜訪客戶的姓名、職務(wù)、性格C．熟悉其地址及行車路線、所需時(shí)間3、談判班子的組建談判者的挑選主談?wù)邔I(yè)技術(shù)人員（地位高、閱歷深、性別、風(fēng)度、表達(dá)、業(yè)務(wù)、德行、健康）負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)談判成員、保證談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（地位高、年長、性別、風(fēng)度、表述、業(yè)務(wù)）其他人員（考慮專業(yè)與對(duì)方人數(shù)：財(cái)務(wù)、專家、技術(shù)人才）（1）正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)談判是一

6、個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判的需求相互得以調(diào)和，相互接近從而達(dá)到一致意見的過程。（如侃價(jià)）談判具有“合作”與“沖突”的重要性，是合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一（雙贏與犧牲部分自我利益）對(duì)談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。（可口可樂的談判人員有時(shí)從不還價(jià)；上海有一飲料公司的質(zhì)量問題—原料價(jià)格）談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。科學(xué)告訴我們?nèi)绾稳プ?，藝術(shù)幫助我們將談判如何做得更好。商務(wù)談判的共性（以經(jīng)濟(jì)利益為目的、以價(jià)格作為談判的核心、講求洽談的經(jīng)濟(jì)效益）（2）把握好商務(wù)談判的基本原則客觀真誠的原則（強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)、弱化缺點(diǎn)—買衣服有布刺）平等互惠的原則（強(qiáng)調(diào)雙贏---回扣-上派

7、出所遲到）求同存異的原則公平競爭的原則講求效益的原則（3）談判成員的優(yōu)秀表現(xiàn)誠實(shí)（老板都是戇度）千萬別不懂裝懂意志堅(jiān)強(qiáng)，隨機(jī)應(yīng)變耐心專業(yè)、敬業(yè)（選擇12點(diǎn)給老板打電話、老板熱愛談判吃飯都如此—打折，農(nóng)民進(jìn)城買--）言語清楚（香山楓葉紅了/笛子獨(dú)奏）干部的人情技巧服飾儀容，言談舉止，親做表率微笑（不情緒化）適當(dāng)沉默言必行，行必果小禮物的作用吃飯言聽計(jì)從內(nèi)部辟謠的功用談判者的職務(wù)分工職務(wù)分工配合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)組班子、提要求、聽匯報(bào)、跟蹤談判、適當(dāng)參與禮儀、破僵局、促談判負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)談判組的全面工作，與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，