學(xué)生轉(zhuǎn)介紹話術(shù).doc

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1、如何做好轉(zhuǎn)介紹一.轉(zhuǎn)介紹的定義：a.轉(zhuǎn)介紹：是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。b.轉(zhuǎn)介紹：是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。也就是說要把咱們的家長變?yōu)槲覀兊木勰苄麄魅藛T，我們的“員工”。二.我們?yōu)槭裁匆鲛D(zhuǎn)介紹？⒈.轉(zhuǎn)介紹的重要性對我們而言-------是最有效的業(yè)績來源，它能減輕銷售的壓力，促使中心發(fā)展。對學(xué)生而言------擁有良好的教學(xué)質(zhì)量。名言：轉(zhuǎn)介紹法是確保你的客戶資源持續(xù)不斷的關(guān)鍵“一單契約的促成，如果無法取得轉(zhuǎn)介紹，那是一件失敗的契約

2、?！薄?德文。?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????2.轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)：⑴.轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶；⑵.可信度高，銷售成功率也高；⑶.客戶的“從眾心態(tài)”；⑸.獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高；⑹.銷售人員所受拒絕的可能性小點(diǎn)；⑺.建立成熟的目標(biāo)市場3.看在減少被拒絕的機(jī)率上；因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹過來的大多數(shù)客戶，信任度高，都會參考轉(zhuǎn)介紹她過來的那個客戶所報的課時，一般

3、情況下，只會高于也不會低于轉(zhuǎn)介紹她過來的那個客戶所報的課時。4.看在您想要成功（業(yè)績高的）的動力上;因?yàn)槌晒Φ膯T工（業(yè)績高的人）永遠(yuǎn)比別人的準(zhǔn)客戶多，在維護(hù)客戶方面付出的也多，也永遠(yuǎn)比別人多一份轉(zhuǎn)介紹的名單。5.看在是一份珍貴的禮物上；轉(zhuǎn)介紹是客戶提供給你的一個信息，如果這個信息是別人幫你談的，在這個過程中，你并沒付出什么，但你收獲了一筆。6.看在錢的份上；因?yàn)樵蹅兊墓べY是“固定工資+提成”，每個月的工資主要來源于提成。三.轉(zhuǎn)介紹名單的來源：1.現(xiàn)有準(zhǔn)客戶(家長/學(xué)生/老師)：⑴家長:⑵學(xué)生：⑶.代課老師：2.你自己的：⑴親戚朋友；⑵所

4、認(rèn)識的人；⑶所有信任你的人；四.轉(zhuǎn)介紹的前提：五.轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)、技巧以及話述：1.當(dāng)你簽單成功后的第一時間內(nèi)，應(yīng)該說：“感謝你對我及我們聚能的信任。好的東西好的信息，尤其是教育方面的信息，應(yīng)該及時與朋友分享。經(jīng)過初次見面，您的教育觀點(diǎn)以及對孩子的重視度，是非常值得別的家長向你借鑒的。有朋友同事家的孩子需要補(bǔ)課的話，您讓來咱們中心，我愿意給孩子們做免費(fèi)的測評和學(xué)科分析，報不報無所謂，希望能幫上孩子?！?.當(dāng)每一次考試，成績進(jìn)步時；應(yīng)該說：“XX媽媽/爸爸，您看，孩子這次考的比以前有明顯進(jìn)步了，如果您的親戚朋友鄰居家的孩子，想補(bǔ)課的話，您一

5、定要推薦到咱們學(xué)校，您把我的手機(jī)號碼給了他們，關(guān)于學(xué)校的詳細(xì)情況，請他們跟我電話聯(lián)系。我依然愿意做他們的班主任，我會盡最大的能力去輔導(dǎo)孩子?！?.當(dāng)學(xué)校出臺優(yōu)惠政策時；應(yīng)該說:“XX媽媽/爸爸您好！我是聚能XX老師，告訴您個好消息：咱們學(xué)校暑期推出贈送課時真情回饋老生的活動，從6月份開始，截止到8月底。老學(xué)生轉(zhuǎn)介紹過來一個新學(xué)生，就給老學(xué)生贈送10個課時，相當(dāng)于5節(jié)課。折合人名幣2000左右。如果您的親戚朋友鄰居家的孩子，想補(bǔ)課的話，您一定要推薦到咱們學(xué)校，您把我的手機(jī)號碼給了他們，到時他過來報名的話，我第一時間內(nèi)就能知道是咱們家的轉(zhuǎn)介

6、紹。我就能給校方簽贈送10課時的協(xié)議了。如果打到總機(jī)或者校區(qū)電話，別人接了電話，這個贈送課時的協(xié)議就沒法簽了。總之，轉(zhuǎn)介紹必須第一時間內(nèi)讓班主任知道是誰的轉(zhuǎn)介紹，否則無效。”4.當(dāng)聊天時無意中說起某個客戶（包括親戚朋友同事家的孩子；學(xué)生的好朋友及同班同學(xué)）有意向時；應(yīng)該主動出擊：主動向?qū)Ψ搅私庠搶W(xué)生的學(xué)習(xí)情況，在哪補(bǔ)課？大班還是一對一？家庭條件------。讓成為你以后跟蹤的客戶。5.跟關(guān)系處的好的家長；應(yīng)該說：“李姐，幫個忙吧，這個月頭上分下來的任務(wù)比較重，完不了任務(wù)的話，每天通班，不能休息。如果您的親戚朋友鄰居家的孩子，想補(bǔ)課的話，

7、您一定要推薦到咱們學(xué)校，您把我的手機(jī)號碼給了他們，不管來了之后報不報，我都會非常感謝您，麻煩您了！”6.當(dāng)你簽單遭到拒絕時；應(yīng)該說：“XX先生/女士，通過與您接觸，我覺得您辦事謹(jǐn)慎，大方豪爽，對孩子的教育非常的重視。但我現(xiàn)在就是不明白您為什么定不下來給孩子報名?！辈贿^沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的，以后孩子有什么需要。請您第一時間內(nèi)聯(lián)系我，我們會為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。六.正確理解轉(zhuǎn)介紹：誤區(qū)一：已經(jīng)賺了客戶的錢，不好意思了；這個障礙主要來自于咱們自己，要邁出轉(zhuǎn)介紹的第一步，必須扭轉(zhuǎn)自己的心態(tài)。如果你相信自己的服務(wù)，相信聚能的教學(xué)質(zhì)量，你叫他來

8、，是讓他提高成績來了，不是讓他浪費(fèi)錢來了。誤區(qū)二：不敢開口；消除心理壓力，把轉(zhuǎn)介紹作為日常工作的一部分，一部分班主任會有不好意思開口讓家長進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的想法，不好意思開口要求家長為自己介紹學(xué)生，其原因可能是害