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1、第6講銷售技巧第6章銷售技巧主要內容：6.1銷售過程概述6.2銷售接近6.3銷售展示6.4異議處理6.5促成交易6.6銷售服務與跟蹤第5章銷售技巧引例——人員銷售不僅僅是交流？（P75）思考：銷售人員如做有效的顧客拜訪呢？銷售人員進行有效的顧客拜訪有哪些技巧呢？5.1銷售過程概述主要內容：5.1銷售過程概述5.2銷售接近5.3銷售展示5.4異議處理5.5促成交易5.6銷售服務與跟蹤5.1銷售過程的描述銷售準備銷售接近銷售展示異議處理促成交易銷售跟蹤圖5-1銷售過程的六個步驟5.2銷售接近主要內容：5.1銷售過程概述5.2銷售接近5.3銷售
2、展示5.4異議處理5.5促成交易5.6銷售服務與跟蹤5.2銷售接近5.2.1銷售接近的含義銷售人員和顧客之間在空間距離上的接近；銷售人員和顧客之間消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標。5.2銷售接近5.2銷售接近方法簡介產品接近法銷售人員利用產品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客介紹接近法自我介紹或他人介紹來接近顧客社交接近法與顧客開展社會交往來接近顧客饋贈式接近法贈送禮物來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣5.2.2接近顧客的方法5.2銷售接近方法簡介贊美接近法利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感，從而接近顧客反復接近法在
3、一兩次接近不能達成交易的情況下，采用多次進行銷售訪問來接近顧客服務接近法通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務來博得顧客的好感、贏得顧客的信任來接近顧客利益接近法利用商品或服務能為顧客帶來的實際利益以引起顧客的興趣并接近顧客5.2.2接近顧客的方法5.2銷售接近方法簡介好奇接近法與顧客開展社會交往來接近顧客求教接近法請顧客幫忙來解答疑難問題，從而接近顧客問題接近法直接向顧客提問的方式來接近顧客調查接近法利用市場調查的機會接近顧客表演式接近法利用各種表演活動引起顧客注意從而接近顧客5.2.2接近顧客的方法5.3銷售展示主要內容：5.1銷售過
4、程概述5.2銷售接近5.3銷售展示5.4異議處理5.5促成交易5.6銷售服務與跟蹤5.3銷售展示案例3玻璃銷售員的故事有一個銷售玻璃的公司，年底公司頒獎的時候，一個銷售人員得了第一名，公司內的很多人都紛紛為他喝彩，并向他請教銷售經驗。他說：“我向顧客介紹了我們的玻璃很好，砸都砸不破，顧客不相信，我就拿鐵錘砸給他看，果然真的砸不破，這樣一來顧客自然就信服地買下了?！钡诙觐C獎大會，又是這個銷售人員第一名，大家就覺得很奇怪，我們都學習了他的經驗，可還是這個銷售員的業(yè)績最好。這個銷售人員又向大家介紹說：“以前都是我親自砸玻璃來演示給顧客看，今年
5、到顧客那邊去，我就把這錘子交給顧客砸?！彼伎迹嚎赐赀@個案例大家有什么感受？5.3銷售展示5.3.1銷售展示的含義指銷售人員利用語言陳述、可視輔助手段和各種方式，讓顧客充分了解產品的外觀、操作方法、具有的功能以及能給顧客帶來的利益，并說服顧客購買的過程。銷售展示銷售陳述銷售演示5.3銷售展示5.3.2銷售陳述的技巧直接提示法開門見山，直接勸說顧客購買其所銷售的產品間接提示法運用間接的方法勸說顧客購買產品，而不是直接向顧客進行提示。動意提示法建議顧客立即采取購買行動的洽談方法。明星提示法借助一些有名望的人來說服、動員顧客購買產品。5.3銷售展
6、示5.3.2銷售陳述的技巧邏輯提示法利用邏輯推理勸說顧客購買。積極提示法用積極的語言或其他積極方式勸說顧客購買所銷售產品。消極提示法用消極的、不愉快的，甚至是反面的語言及方式勸說顧客購買產品。聯(lián)想提示法向顧客提示或描述與銷售有關的情景，使顧客產生某種聯(lián)想，進而刺激顧客購買欲望。5.3銷售展示5.3銷售展示5.3.3銷售演示的方法產品演示法行動演示法文字與圖片演示法證明演示顧客參與演示實體展示強調產品的特色演示產品完美無缺展示應由淺入深注意！5.4異議處理主要內容：5.1銷售過程概述5.2銷售接近5.3銷售展示5.4異議處理5.5促成交易5
7、.6銷售服務與跟蹤5.4異議處理專題1—一項有關推銷人員的被拒絕的調查（P89）5.4異議處理5.4.1顧客異議的含義在銷售過程中，顧客的任何一個舉動或顧客對銷售員在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都可統(tǒng)稱為顧客異議。課外閱讀：專題2——被拒絕平均所得法（P88）5.4異議處理5.4.2顧客異議的類型顧客異議按顧客異議的性質分類按顧客異議產生的原因分類虛假異議真實異議價格理由拖延理由隱藏理由信心理由需求異議商品質量異議價格異議服務異議購買時間異議進貨渠道異議銷售人員異議支付能力異議5.4異議處理5.4.3顧客異議產生的原因顧客的
8、原因銷售人員的原因1.拒絕改變1.銷售人員無法贏得顧客的好感2.情緒處于低潮2.做了夸大不實的陳述3.沒有意愿3.使用過多的專業(yè)術語4.無法滿足顧客的需求4.事實調查不正確5.預算不足5不當?shù)?/p>
