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《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)教程PPT課件 .ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理（一）1章節(jié)安排第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十大新理念2第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念3（1960）美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(AMA)：市場(chǎng)是指一種貨物或勞務(wù)的潛在購(gòu)買(mǎi)者的集體需求。（1967）科特勒：市場(chǎng)是購(gòu)買(mǎi)或可能購(gòu)買(mǎi)某種貨物或勞務(wù)的所有人和所有企業(yè)單位。人口購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)意愿市場(chǎng)是指具有某種購(gòu)買(mǎi)意愿，并具備相應(yīng)購(gòu)買(mǎi)能力的全部現(xiàn)實(shí)的和潛在的客戶總和。1.什么是市場(chǎng)(Market)4傳統(tǒng)產(chǎn)品概念：一般指有形的勞動(dòng)產(chǎn)品現(xiàn)代產(chǎn)品概念：任何能滿足人類(lèi)需要和欲望的一切東西，包括實(shí)物、服務(wù)、觀念、場(chǎng)所、人員、活動(dòng)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)：
2、由營(yíng)銷(xiāo)人員提供給市場(chǎng)，能引起人們注意、獲得、使用或消費(fèi)，從而滿足人們某種需要和欲望的一切東西。使用價(jià)值提供給市場(chǎng)包括有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品2.什么是產(chǎn)品(Product)5潛在附加期望形式產(chǎn)品層次圖核心6行業(yè)（由賣(mài)方組成）市場(chǎng)（由買(mǎi)方組成）產(chǎn)品/服務(wù)貨幣溝通資訊簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)AMA1960，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是把產(chǎn)品和勞務(wù)引導(dǎo)到消費(fèi)者和用戶手中的活動(dòng)。AMA1985，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)產(chǎn)品與勞務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的策劃與實(shí)施的全過(guò)程，是為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的目標(biāo)而進(jìn)行的交換活動(dòng)?？铺乩眨簜€(gè)人或組織通過(guò)制造并同別人交換產(chǎn)品或價(jià)值以獲得其所需所欲的一種社會(huì)過(guò)
3、程。7市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為適應(yīng)、刺激和滿足消費(fèi)者的需求，企業(yè)通過(guò)有計(jì)劃地組織整體銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇、促銷(xiāo)、提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（楊善林2006P234）84.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理。按照一種有利于幫助企業(yè)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的方式來(lái)影響需求水平、需求時(shí)機(jī)和需求構(gòu)成。市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別選擇細(xì)分市場(chǎng)制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施并控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃負(fù)需求扭轉(zhuǎn)需求無(wú)需求創(chuàng)造需求潛在需求實(shí)現(xiàn)需求下降需求恢復(fù)需求不規(guī)則需求調(diào)節(jié)需求飽和需
4、求維持需求過(guò)度需求限制需求有害需求消除需求八種需求狀況營(yíng)銷(xiāo)管理任務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的主要任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、引導(dǎo)、適應(yīng)、影響消費(fèi)者的需求。10第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變11一、生產(chǎn)觀念(Productionconcept） 19C下半期-20C初假定（1）價(jià)格越便宜！我們?cè)较矚g！購(gòu)買(mǎi)越方便！我們?cè)较矚g！消費(fèi)者喜愛(ài)那些可以隨處買(mǎi)到且價(jià)格低廉的產(chǎn)品12假定（2）我怎么看不出消費(fèi)者的需要有什么不同消費(fèi)者沒(méi)有特殊需要13假定（3）購(gòu)買(mǎi)水平不高，但整個(gè)社會(huì)需求量大咱們錢(qián)雖然少，但咱們?nèi)硕喟?4出發(fā)點(diǎn)諸位，我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品好呢？這要看我們有什么技術(shù)看我們有什么樣資源成本
5、低不低廠商15經(jīng)營(yíng)思想我只生產(chǎn)這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣(mài)你要不要唉！沒(méi)辦法，沒(méi)有別的，只好買(mǎi)我生產(chǎn)什么，商家就賣(mài)什么，顧客就買(mǎi)什么關(guān)注的焦點(diǎn)：提高效率、降低成本、擴(kuò)大生產(chǎn)16銷(xiāo)售手段前所未有的震撼每臺(tái)只售389元低價(jià)、大規(guī)模17壁壘我就這樣，你又怎么著！競(jìng)爭(zhēng)者顧客局限性（１）忽視產(chǎn)品質(zhì)量與推銷(xiāo)18局限性（2）有紅色的車(chē)嗎？沒(méi)有！全是黑色的忽視品種，不考慮消費(fèi)者的需求19適應(yīng)場(chǎng)合消費(fèi)者低收入且需求無(wú)差異商品供小于求，賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)較弱，買(mǎi)方爭(zhēng)購(gòu)20二、產(chǎn)品觀念（Productconcept）20C初假定（1）質(zhì)量越高！我們?cè)较矚g！功能越多！我們?cè)?/p>
6、喜歡！消費(fèi)者喜愛(ài)高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品產(chǎn)品越獨(dú)特！我們?cè)较矚g！21假定（2）我喜歡酸味我喜歡甜味消費(fèi)者有不同偏好但偏好穩(wěn)定我喜歡咸味22假定（3）只要東西好，錢(qián)嘛！我不在乎消費(fèi)者有較強(qiáng)的支付能力23經(jīng)營(yíng)思想看看，是不是白玉無(wú)暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購(gòu)買(mǎi)者制造廠商24關(guān)注焦點(diǎn)諸位認(rèn)為，我們現(xiàn)在要抓什么？抓好質(zhì)量增加花色品種提高產(chǎn)品性能質(zhì)量、品種、性能、品牌樹(shù)立品牌25銷(xiāo)售手段質(zhì)優(yōu)高價(jià)、小規(guī)模、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專賣(mài)蒙娜麗莎專賣(mài)店26局限性（1）產(chǎn)品顧客需求營(yíng)銷(xiāo)近視癥（Marketingmyopic)：企業(yè)過(guò)分把注意力放在產(chǎn)品生產(chǎn)上而忽視市場(chǎng)需求
7、，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)失去市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)力。27局限性（２）只要我能生產(chǎn)出最好的，就一定有人來(lái)買(mǎi)！忽視推銷(xiāo)活動(dòng)28酒香不怕巷子深29可望不可及美貌天仙肯定有人追唉！你是水中花，天上月，咱配不上30適應(yīng)場(chǎng)合消費(fèi)者收入高，偏好價(jià)高質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品且需求穩(wěn)定不變較小顧客群的市場(chǎng)31三、推銷(xiāo)觀念（Sellingconcept）20C20-50年代前假定（1）我懶得打聽(tīng)我不知道有什么產(chǎn)品消費(fèi)者存在購(gòu)買(mǎi)惰性和抗衡心理廠家生產(chǎn)什么我不清楚32假定（2）廠商顧客咦！有點(diǎn)意思積極推銷(xiāo)，就能刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)33經(jīng)營(yíng)思想快來(lái)買(mǎi)啦！廠家大優(yōu)惠啦！買(mǎi)一送一啦！努力把產(chǎn)品賣(mài)出去34關(guān)注焦點(diǎn)哪一招最
8、靈？買(mǎi)一送一買(mǎi)100送10宣傳手冊(cè)強(qiáng)力廣告人員推銷(xiāo)展示會(huì)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售示范表演游戲商品組合有效的推銷(xiāo)和促銷(xiāo)工具、產(chǎn)
