市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)ppt課件.ppt

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1、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略1實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及簡(jiǎn)介:中國(guó)廣告協(xié)會(huì)學(xué)術(shù)委員會(huì)委員科協(xié)注冊(cè)高級(jí)管理咨詢顧問北大、清華、上海交大、復(fù)旦、中山大學(xué)等多所著名大學(xué)MBAEMBA特聘教授因“康師傅”的策劃成功，被境外譽(yù)為大陸實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷第一人因參與“長(zhǎng)虹”“海爾”、“聯(lián)想”“美的”“露露”“白象”“愛慕”“鱷魚”等眾多知名品牌的策劃奠定中國(guó)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)策劃領(lǐng)袖的地位因提出“實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷”概念被廣泛認(rèn)知和流傳唯一系統(tǒng)總結(jié)中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系的中國(guó)人，并著有“推廣”“渠道”“新產(chǎn)品營(yíng)銷”“銷售部”“市場(chǎng)部”“廣告案例剖析”“媒體組合”“活化終端”“實(shí)戰(zhàn)促銷”“品牌苦旅”等中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)

2、戰(zhàn)圖書23部，并被國(guó)家圖書館全系列收藏上百家企業(yè)咨詢策劃經(jīng)歷,500多場(chǎng)培訓(xùn)演講。2營(yíng)銷的策略思考3了解市場(chǎng)營(yíng)銷的核心有一個(gè)古老的案例：一個(gè)制鞋的企業(yè)委托一家調(diào)查公司對(duì)非洲的一個(gè)島國(guó)進(jìn)行了一次市場(chǎng)方面的調(diào)查，由于這個(gè)小島國(guó)的人都不穿鞋，結(jié)果，調(diào)查公司得出的結(jié)論是這個(gè)小島沒有市場(chǎng)。于是這個(gè)制鞋的公司又委托了一家調(diào)查公司進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果和前一家調(diào)查公司正好相反，是這個(gè)小島有市場(chǎng)。請(qǐng)問，為什么產(chǎn)生這兩種結(jié)果。需要需求欲望4了解市場(chǎng)營(yíng)銷的階段演化市場(chǎng)狀況?怎么賣?市場(chǎng)狀況?怎么賣?市場(chǎng)狀況?怎么賣?導(dǎo)入期成長(zhǎng)期衰退期成熟期5不同階段的營(yíng)銷手段要

3、素4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷賣什么的?什么階段?6不同階段的營(yíng)銷手段要素賣什么的?什么階段?4C：客戶的需求和期望，客戶的購(gòu)買成本同客戶的溝通，客戶的便利7了解市場(chǎng)營(yíng)銷什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)是售賣場(chǎng)所？市場(chǎng)是交易場(chǎng)所？市場(chǎng)是產(chǎn)品銷售的區(qū)域？市場(chǎng)是所有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)？市場(chǎng)是人群聚集的地方？市場(chǎng)是人？市場(chǎng)是需求？這些回答對(duì)嗎？那一條對(duì)？那一條最接近？或者你把你認(rèn)為對(duì)的進(jìn)行說(shuō)明。8了解營(yíng)銷的工作內(nèi)容9營(yíng)銷工作主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷10解決消費(fèi)者想不想買讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷

4、售）產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷11解決消費(fèi)者能不能買到讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷12營(yíng)銷操作方式從操作過程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：13營(yíng)銷中的市場(chǎng)定位14產(chǎn)品定位要與品牌定位概念相聯(lián)讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷15看看應(yīng)該對(duì)誰(shuí)說(shuō)年齡上的定位說(shuō)明什么？品牌的市場(chǎng)定位不是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位一個(gè)產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)人群是20-45歲，女性。請(qǐng)

5、問：該產(chǎn)品的品牌定位人群年齡應(yīng)該是多少歲？16市場(chǎng)定位的群體特征舉例產(chǎn)品與品牌定位特征描述“所以我們?yōu)檫@個(gè)全新產(chǎn)品的目標(biāo)受眾做了非常具體的細(xì)分：他們是中小企業(yè)主、文體演藝娛樂界、SOHO一族(自由職業(yè)者)、翻譯、自由撰稿人、自由設(shè)計(jì)師、經(jīng)紀(jì)人等。他們的性格特點(diǎn)是精神上年輕、外謙內(nèi)傲，性格具有攻擊性和開拓性，崇尚自由、性格成熟，精神上和物質(zhì)上都有充分的自主性，不張揚(yáng)也不保守，前衛(wèi)而不另類，傳統(tǒng)而不守舊，對(duì)自己和周遭事情掌控能力極強(qiáng)，也許他們喜歡看《笑傲江湖》，喜歡甲殼蟲樂隊(duì)歌曲、Jazz和高雅音樂?！迸e例：17對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位18產(chǎn)品

6、定位要與市場(chǎng)定位對(duì)接讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷19根據(jù)市場(chǎng)需求形態(tài)定位衰退期成熟期成長(zhǎng)期導(dǎo)入期需要需求欲望價(jià)值定位選擇定位個(gè)性定位20教育市場(chǎng)的定位價(jià)值定位:不同市場(chǎng)檔次的產(chǎn)品定位？形式用產(chǎn)品分適應(yīng)人群高檔A產(chǎn)品用經(jīng)濟(jì)能力劃分人群中檔B產(chǎn)品低檔C產(chǎn)品21教育市場(chǎng)的定位價(jià)值定位:不同市場(chǎng)檔次的產(chǎn)品定位？形式用產(chǎn)品分適應(yīng)人群產(chǎn)品共性利益A產(chǎn)品滿足產(chǎn)品利益的需要產(chǎn)品個(gè)性利益B產(chǎn)品滿足產(chǎn)品利益的需求產(chǎn)品品牌利益C產(chǎn)品滿足情感利益的需求22)))(((產(chǎn)品定位與市場(chǎng)定位信息要對(duì)接合理市場(chǎng)定位與

7、產(chǎn)品定位23了解營(yíng)銷操作24產(chǎn)品要符合市場(chǎng)25產(chǎn)品企劃在營(yíng)銷中的位置讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷26產(chǎn)品企劃的內(nèi)容把產(chǎn)品的利益因素進(jìn)行企劃產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的服務(wù)27產(chǎn)品的概念28產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)產(chǎn)品概念是產(chǎn)品給消費(fèi)者的核心利益一種產(chǎn)品提供給顧客的核心利益和價(jià)值，就是顧客真正需要的服務(wù)或者利益。比如：香皂的概念是“去污”、“殺菌”飲料的概念是“解渴”洗發(fā)水的概念是“去垢”“潤(rùn)發(fā)”29產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)某種產(chǎn)品區(qū)別于類似產(chǎn)品的，在相同或者具有產(chǎn)品概念的基礎(chǔ)上從產(chǎn)品

8、上提取出的告知目標(biāo)消費(fèi)者，促成他們購(gòu)買本產(chǎn)品的理由。比如：香皂的賣點(diǎn)是“植物形香皂”“純綿羊脂香皂”等飲料的賣點(diǎn)是“二十七層過濾”“綠色環(huán)保”洗發(fā)水的賣點(diǎn)是“二合一”30思考產(chǎn)品概念的設(shè)計(jì)誤區(qū)：——（利益對(duì)接不準(zhǔn)確）有一