銷售談判技巧與溝通管理技能培訓(xùn).doc

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1、銷售談判技巧與溝通管理技能培訓(xùn)【課程收益】參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具1、制定談判計劃和工作鏈2、各自議價模型3、價格談判的步驟4、價格與成本分析的方法5、買賣雙方的開價原理6、“需求-BATNA”評估模型7、用“分解法”測算對方底價8、“相機合同”及“認知對比原理”9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”【課程大綱】第一講：談判的原則及行動綱領(lǐng)一、談判的三大基本原則二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)五、談判十要/十不要六、談判認識上的五大誤區(qū)七、買賣雙方的價值平衡模型八、利益分歧導(dǎo)致談

2、判九、商務(wù)談判的五大特征案例分析與討論第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏一、談判分析的七個核心要素二、交易雙方合作關(guān)系矩陣三、談判戰(zhàn)略選擇模型四、什么情況下不適合談判五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲七、談判必備的四把武器八、影響談判成功的六大障礙九、防范談判中的九個漏洞情景模擬談判第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用一、蠶食戰(zhàn)之步步為營二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略四、外圍戰(zhàn)之談判升格五、決勝戰(zhàn)之請君入甕六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備九、用“沉錨理論”縮小談判范圍十、用“相機合同”解決相互爭端案例分

3、析與討論第四講：各自議價的技巧與方法一、各自議價模型二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)三、價格談判把握的重點四、價格談判的五個步驟五、開價與還價的技巧六、影響價格的八大因素七、了解并改變對方底價1、打探和測算對方底價2、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間3、影響對方底價的三大因素4、改變對方底價的策略八、價格解釋的五個要素九、價格解釋的注意事項十、價格分析與成本分析的方法十一、大型成套項目談判技巧十二、打破談判僵局最有效的策略十三、巧妙使用BATNA十四、讓步的技巧與策略1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果2、案例：巧妙的進退策略3、案例：步步為營的談判策略十五、用決策樹確定最優(yōu)競價十六、簽約

4、的六大要訣情景模擬談判第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)從分配型到一體化談判聯(lián)合談判的核心思想聯(lián)合談判的行動框架如何實施聯(lián)合談判用相機合同解決爭端用后備協(xié)議防范風(fēng)險聯(lián)合談判的三大注意事項案例分析情景演練第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)美國人的談判風(fēng)格日本人的談判風(fēng)格歐洲人的談判風(fēng)格各國非語言交流技巧使用頻度案例分析情景演練第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例海爾競購美家電巨頭美克中海油競購優(yōu)尼科石油公司辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判金山公司機車零部件采購談判音視頻壓縮卡采購談判中國工程公司的BATNA電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判【講師介紹】譚曉珊，國際認證談判師，資深商務(wù)談

5、判顧問及營銷顧問，高級培訓(xùn)師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD--AmercianSocietyforTraining&Development）會員,全球認協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被中國市場學(xué)會評選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商

6、務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。