大客戶銷售與服務(wù)ppt課件.ppt

《大客戶銷售與服務(wù)ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、大客戶銷售與服務(wù)主要內(nèi)容引言大客戶銷售大客戶服務(wù)銷售專家的忠告若干實(shí)用營(yíng)銷法則引言世上最難的兩件亊非洲酋長(zhǎng)的感慨挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷及其三個(gè)層次從三個(gè)真實(shí)的故事說起什么是營(yíng)銷？分哪三個(gè)層次？世界五百?gòu)?qiáng)的啟示寶潔的誕生水、鍬和李維牛仔褲“吃錢”的芭比娃娃《先送花生再賣水》案例討論請(qǐng)思考《原價(jià)銷售》和《“虧本”的買賣也能賺錢》兩個(gè)案例，說明銷售人員最重要的意識(shí)是什么？這兩個(gè)案例最大的成功在哪里？彼得德魯克的三個(gè)問題。請(qǐng)列舉當(dāng)今最典型的原價(jià)銷售的企業(yè)。銷售人員的素質(zhì)要求一種系統(tǒng)知識(shí)兩種成功心態(tài)三種關(guān)鍵意識(shí)搶答請(qǐng)說出大客戶營(yíng)銷與大眾營(yíng)銷最重要的兩點(diǎn)區(qū)別是什么？一位設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)總

2、經(jīng)理的困惑《消費(fèi)品客戶與商業(yè)客戶》一、大客戶銷售大客戶銷售，本質(zhì)上是對(duì)大客戶購(gòu)買行為的管理。案例思考《越江隧道工程招標(biāo)》大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的關(guān)鍵切入點(diǎn)？大客戶銷售成功的關(guān)鍵？1、大客戶銷售概述1.1大客戶銷售中的5類客戶客戶角色角色作用角色權(quán)力角色關(guān)注使用人評(píng)價(jià)產(chǎn)品對(duì)工作的影響使用產(chǎn)品產(chǎn)品功能技術(shù)人制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品衡量產(chǎn)品未必能說yes能說no產(chǎn)品性能指標(biāo)采購(gòu)人控制產(chǎn)品品質(zhì)成本實(shí)施購(gòu)買價(jià)格或付款條件財(cái)務(wù)人控制預(yù)算和付款支付貨款付款期限決策人最后決定最后審批購(gòu)買對(duì)公司發(fā)展的影響1.2大客戶采購(gòu)流程的一般步驟確認(rèn)需求供應(yīng)商初選制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招

3、標(biāo)評(píng)標(biāo)談判簽約購(gòu)買實(shí)施2、大客戶銷售策略銷售流程策略內(nèi)線策略關(guān)鍵人策略勢(shì)能策略技術(shù)壁壘策略團(tuán)隊(duì)策略方案營(yíng)銷策略終場(chǎng)策略搶答有人說大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)很大，要仔細(xì)進(jìn)行客戶評(píng)估，為什么？別把梯子靠錯(cuò)墻2.1銷售流程策略收集信息，評(píng)估客戶理清角色，建立關(guān)系技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備文件，參與投標(biāo)商務(wù)談判，簽訂合同合同收款，售后服務(wù)2.2內(nèi)線策略內(nèi)線的基本條件內(nèi)線的行為特征2.3關(guān)鍵人策略尋找內(nèi)線了解客戶內(nèi)部采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)明確客戶的角色與內(nèi)部分工確定關(guān)鍵人與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系與所有人保持良好關(guān)系案例討論閱讀案例《IBM電子商務(wù)營(yíng)銷》，指出該案例給我們最大的啟示是什么？2.4勢(shì)能策略與

4、客戶的三種位勢(shì)改變被客戶俯視的角度2.5技術(shù)壁壘策略說服客戶以自己公司獨(dú)有的產(chǎn)品特點(diǎn)和技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，最后落實(shí)到招標(biāo)文件中，以有效地阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此策略為“技術(shù)壁壘策略”。搶答大客戶銷售為什么常常要?jiǎng)佑脠F(tuán)隊(duì)？善用專家善用上司2.6團(tuán)隊(duì)策略客戶需要的并非產(chǎn)品本身給客戶解決方案2.7方案營(yíng)銷策略搶答方案營(yíng)銷有哪些好處？2.8終場(chǎng)策略如己方處優(yōu)勢(shì)位置，要快，讓客戶高層盡早做出決定，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多；如己方處劣勢(shì)，要控制節(jié)奏，設(shè)法延長(zhǎng)客戶做出決定的時(shí)間，以爭(zhēng)取機(jī)會(huì)提升自己的位置。若己方處優(yōu)勢(shì)位置，盡快讓公司高層拜訪客戶高層，盡快掃清合同簽訂的障礙，避免細(xì)節(jié)問題阻礙采購(gòu)進(jìn)

5、程；若己方劣勢(shì)，則跳過阻礙自己的人，設(shè)法拜訪和打動(dòng)客戶高層。通過內(nèi)線，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。3大客戶開發(fā)一般步驟與技巧尋找客戶：評(píng)估客戶：準(zhǔn)備與接近客戶講解與示范處理客戶異議誘導(dǎo)成交3.1尋找客戶：“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”,“買得起”A：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”,“說了算”N：NEED，代表“需求”,“用得著”M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。3.2評(píng)估客

6、戶需求度需求量購(gòu)買力決策權(quán)信譽(yù)度……客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表3.3準(zhǔn)備與接近客戶“接近客戶的30秒，決定了推銷的成敗”什么是接近““由接觸到準(zhǔn)客戶，至切入主題的階段”接近注意點(diǎn)迅速打開準(zhǔn)客戶的“心防”學(xué)會(huì)推銷商品前，先銷售自己“客戶不是購(gòu)買商品，而是購(gòu)買推銷商品的人”善用小禮品《接近客戶：郵票的作用》貴在尊重至愛尊享翅果油3.3.1接近客戶的工具“銷售工具猶如俠士之劍”樣品信函（傻子瓜子巧借鄧公、錦旗）圖片新聞報(bào)道機(jī)構(gòu)證言電腦演示資料名片3.3.2接近客戶前的準(zhǔn)備客戶背景資料收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集項(xiàng)目資料收集客戶個(gè)人資料收集3.3.2客戶背景資料的范圍客戶組織結(jié)構(gòu)及其聯(lián)系方式

7、客戶使用部門、采購(gòu)部門與支持部門客戶使用人員、管理人員和關(guān)鍵決策人員客戶對(duì)同類產(chǎn)品的使用情況客戶的業(yè)務(wù)與信用狀況客戶的產(chǎn)業(yè)狀況與前景產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)與使用狀況銷售特點(diǎn)與銷售代表的姓名、特點(diǎn)客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度銷售代表的客戶關(guān)系3.3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的范圍客戶最新采購(gòu)計(jì)劃項(xiàng)目最終目的項(xiàng)目影響者和決策者采購(gòu)時(shí)間表采購(gòu)預(yù)算采購(gòu)流程3.3.2項(xiàng)目資料的范圍案例討論閱讀個(gè)案《2000萬定單競(jìng)標(biāo)記》，請(qǐng)指出該案例給銷售人員最重要的二點(diǎn)啟示是什么？在組織中的職責(zé)范圍與權(quán)限價(jià)值取向與個(gè)人發(fā)展計(jì)劃家庭和家庭成員的狀況生日家鄉(xiāng)和母校最喜歡的娛樂、運(yùn)動(dòng)、食物、書籍甚至寵物等出差行程與度假計(jì)劃

8、《麥凱信封