銷售精英特訓(xùn)營ppt課件.ppt

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1、葫蘆管理是客戶數(shù)據(jù)庫管理，核心理念是通過“付出”的方式達到“索取”的目的。售前葫蘆管理的時限是三年，售后葫蘆管理的時限是終生。分以成交為目的的售前葫蘆管理和以黏著和轉(zhuǎn)介紹為目的的售后葫蘆管理兩種。葫蘆管理由兩部分組成，分別是入圍標準和服務(wù)標準。第一步：建立客戶檔案，不斷積累客戶多方面的信息！項目基本內(nèi)容客戶名稱：地址企業(yè)性質(zhì)：□合資：其中外資％，中資％□外資獨資□國企□民營主要競爭對手：對手名稱1：地區(qū)：；業(yè)內(nèi)排名；概述：企業(yè)現(xiàn)有人數(shù)：未來3年企業(yè)發(fā)展目標：主要產(chǎn)品：主要業(yè)務(wù)模式主要人物資料姓名：；職位：；部門：；生日：愛好：備注：姓名：；職位：；部門：；生日：愛好：備注：采購歷史

2、項目內(nèi)容需求信息拜訪記錄第二步：填寫商機評估表，避免拍腦門；分類（權(quán)重）項目評分標準得分103050公司背景（5%權(quán)重）銷售收入1000萬以下1000-5000萬5000萬以上人員數(shù)量100人以下100-1000人1000人以上培訓(xùn)現(xiàn)狀（5%權(quán)重）有無培訓(xùn)部門無有（附屬）有（獨立）參加培訓(xùn)頻率半年一次季度一次每月一次培訓(xùn)意識一般熱衷渴望財務(wù)狀況（30%權(quán)重）是否盈利虧損維持贏利有無預(yù)算無無預(yù)算有資金有培訓(xùn)需求（30%權(quán)重）培訓(xùn)計劃無本季度本月關(guān)鍵人（30%權(quán)重）洽談人職務(wù)部門職員部門負責人總經(jīng)理/董事長合計（Σ得分小計X權(quán)重）第三步：盤點免費資源問候祝福電話；短信；郵件；企業(yè)雜志；

3、企業(yè)禮品；個人禮品；招待券；旅游；培訓(xùn)；、、、、、、第四步：實施售前葫蘆管理服務(wù)標準（定時定量）大1、每周一次郵件；2、每天一次短信；3、每月一次電話；、、、、、、中1、每周一次郵件；2、每天一次短信；3、每半月一次電話；、、、、、、小1、每周一次郵件；2、每天一條短信；3、每半月一次電話；4、每月一次郵寄（賀卡、書、雜志等等）實施售前葫蘆管理的注意事項銘記世界上最偉大的力量是愛，最強大的武器是感動；付出內(nèi)容要高品質(zhì)；70%是關(guān)于“人”的付出；頻率隨客戶的反應(yīng)而調(diào)整；第五步：填寫客戶價值評估表；（動態(tài)）分類（權(quán)重）項目評分標準得分103050忠誠度（10%權(quán)重）熱衷參與活動不參加不

4、表示不來但有表示每次都參加提出改進意見5次以內(nèi)5次-10次10次以上滿意度（10%權(quán)重）轉(zhuǎn)介紹3個以內(nèi)3-8個8個以上重復(fù)消費次數(shù)一年一次半年一次一季度一次銷售額（50%權(quán)重）單次額度100萬以下100-500萬500萬以上累計消費總額1000萬以下1000-5000萬5000萬以上消費潛需求（30%權(quán)重）業(yè)務(wù)增長性10%以下10-30%之間30%以上合計（Σ得分小計X權(quán)重）舉例第六步：實施服務(wù)葫蘆管理重要理念：服務(wù)才是真正意義上銷售的開始！滿意度是基礎(chǔ)，忠誠度是利潤的保障。每提高5%，利潤就會有45%-90%的提升。大中小滿意哇敬佩感動1、決策人與決策流程（Authority）是

5、不是在與真正的各環(huán)節(jié)上的決策人進行洽談？有決策權(quán)的人是否知曉我們正在洽談的業(yè)務(wù)內(nèi)容？是否已經(jīng)有了決策人的聯(lián)系方式？接口人與決策人對我們的合作意見是否一致？對方作出決策的流程是什么樣的？現(xiàn)在到了哪個節(jié)點？決策人的性格特征是什么樣子的？客戶為什么不簽單？2、需求（Need）3、錢（Money）MAN法則4、歷史5、關(guān)注點購買的核心關(guān)注點（擔心、關(guān)心、顧慮）是什么？我們的質(zhì)量效果？企業(yè)日后的應(yīng)用情況？我們的售后服務(wù)內(nèi)容？我們的價格？我們的品牌實力？知名度？美譽度？是不是有假貨已經(jīng)損害了我的名聲，讓客戶不敢買？6、思想鋪墊有沒有強調(diào)本公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化（產(chǎn)品的靈魂）(價值觀的灌輸和認

6、同）7、周邊人的影響8、臨門一腳9、另類需求10、同行競爭同行是否正在進行競爭？比較而言，對手競爭的優(yōu)勢是什么呢？客戶怎么看待我們的劣勢？對手在客戶那里看來有哪些劣勢？我們和競爭對手在哪些方面是可以產(chǎn)生互補的？11、檢查12、關(guān)系成本13、發(fā)展關(guān)系14、借力不足：序號自我問題自我應(yīng)對1夢想2思想3行動4培訓(xùn)5熱愛6銷售基本功7自我激勵8心理素質(zhì)9工作效率10溝通1、夢想夢想是不是已經(jīng)丟了,偏離或忘記了來公司的目的。忘記為什么而做了？（知道為什么做比知道怎么做更重要）我為什么不出單？2、思想接受的負面東西是不是太多?聽到太多的抱怨,與狀態(tài)不好的伙伴走的太近?(積極影響積極,消極影響消

7、極)想的多,做的少,簡單就是效率,單純就是智慧。3、行動行動變的遲緩懶散了,嘴上經(jīng)?；蛟絹碓蕉嗟谋г?。(閉嘴,走人,解決，三選一)4、培訓(xùn)產(chǎn)品不熟、行業(yè)不熟、專業(yè)知識太少。5、熱愛還不是很熱愛這個行業(yè)和產(chǎn)品,已所不欲，勿施于人。6、銷售基本功建立信任好感的能力、溝通發(fā)問的能力、傾聽判斷的能力、總結(jié)歸納的能力、尋找精確產(chǎn)品的能力、介紹產(chǎn)品,證明觀點的能力、轉(zhuǎn)介紹的能力、客戶關(guān)系管理的能力，，，7、自我激勵自我激勵的能力弱8、心理素質(zhì)心理素質(zhì)低,易著急(積極不著急)易敏感