店面推銷技巧.ppt

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1、店面推銷技巧課程大綱1、?推銷的障礙及解決方法2、?運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要3、?有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法4、FAB的運(yùn)用5、?獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用6、?個(gè)人風(fēng)格銷售技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工作上接受在個(gè)人銷售技巧方面的回應(yīng)專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣1、?推銷的障礙及解決方法障礙解決方法及建議客人會(huì)感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對(duì)我有什么好處2、

2、?運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要ROPE調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問Probe擴(kuò)大發(fā)展Expand基本要素融洽關(guān)系以客為先感同身受個(gè)人特性專業(yè)保密個(gè)人抉擇3、?有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)ActionCARE促銷方法吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureActionAIDA銷售技巧注意Attention·向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子·讓顧客觸摸貨

3、品·為顧客作配搭·其他興趣Interest·簡(jiǎn)略介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處·列舉其他顧客購(gòu)買的例子·其他欲望Desire·強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要·強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度·強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完·其他行動(dòng)Action·主動(dòng)詢問顧客要那種貨品·主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品·其他4、FAB的運(yùn)用FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。）好處Benefits是指當(dāng)顧客使

4、用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時(shí)舒服。）5、獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用獨(dú)特銷售點(diǎn)的定義：每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短時(shí)間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。獨(dú)特銷售點(diǎn)產(chǎn)品用料線條價(jià)錢時(shí)間優(yōu)惠成效設(shè)計(jì)保證/保養(yǎng)手工包裝處理6、個(gè)人風(fēng)格銷售技巧四種風(fēng)格的特征創(chuàng)新型融和型喜愛新貨品得到售貨員注意及禮貌對(duì)待喜歡追求潮流例如：喜歡與人分享自己的開心事最新款、最時(shí)興及最流行容易與人熟落對(duì)時(shí)尚牌子注重主導(dǎo)型分析型自己作主詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要求其他

5、人認(rèn)同他的說(shuō)話要“物有所值”支配一切關(guān)注所付出的價(jià)錢需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買決定四種風(fēng)格的策略創(chuàng)新型融和型介紹新貨品及其與別不同之處殷勤款待表現(xiàn)沖勁及狂熱多了解其需要說(shuō)話要有趣味性關(guān)注他人的所分享的事情交換潮流意見關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友被尊重多加建議，加快決定主導(dǎo)型分析型在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值不要與他們“硬碰”詳細(xì)解釋貨品的好處聽從指示有耐性不要催促貨品知識(shí)準(zhǔn)確7、推銷要訣及避諱要訣避諱客觀地了解顧客需要自作主張/主觀判斷足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值”無(wú)目的介紹爭(zhēng)取顧客的接納“硬推銷”誠(chéng)實(shí)可靠夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng)不在乎提供多個(gè)選擇

6、不擇手段8、總結(jié)誠(chéng)信Integrity熱切Passion舒服Pleasant多元、百變Versatile誠(chéng)懇Genuine感同身受Empathy長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系LongTermRelationship鍥而不舍Persistence責(zé)任感Responsible專業(yè)形象ProfessionalImage抱負(fù)Vision追求卓越InSearchOfExcellence8、總結(jié)缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，知識(shí)是沒意義的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaning

7、less;缺少了能力，理解是有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了動(dòng)機(jī)，有能也變無(wú)能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了誠(chéng)信，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的Withoutintegrity，motivationisdangerous.9、小故事以下是一個(gè)關(guān)于四個(gè)朋友的故事，他們的名字叫每個(gè)人，某些人，任何人及沒有人。這里有一件很重要的事要做，每個(gè)人都肯定某些人會(huì)做的，因?yàn)槿魏稳艘部梢宰?，但是最后卻沒有人做。某些人因此而憤怒，因?yàn)檫@是每個(gè)人的工作。每個(gè)人也認(rèn)為任何人也會(huì)做的，但沒有

8、人明白其實(shí)每個(gè)人都沒有做。結(jié)果，每個(gè)人都會(huì)責(zé)怪某些人，因?yàn)闆]有人去