營銷管理四原則ppt課件.ppt

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1、營銷管理四原則原則一：控制過程比控制結果更重要！原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到！原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理！原則四：營銷管理的最高境界是標準化！原則一：控制過程比控制結果更重要經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額?！边@是典型“結果導向”的營銷管理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個部經(jīng)理對業(yè)務員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結果不管過程的營銷管理觀念?，F(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重

2、在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結果。對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”?！叭鼸管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海爾營銷“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受

3、到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯恿?，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結經(jīng)驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路。對經(jīng)銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實力強大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問，害怕關系弄僵影響銷售。實際上，對經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)

4、營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。格力公司對經(jīng)銷商管理的一個原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個年銷售額達1.5億元的經(jīng)銷商，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷經(jīng)理不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經(jīng)銷網(wǎng)。正是由于格力公司對經(jīng)銷商敢管，因此，格力的經(jīng)銷商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。準時參加早夕會準時在線外呼準時完成基本工作量準時做好工作計劃準時填寫日工作總結。。。。。控制過程具體表現(xiàn)1準時每天通時、通次每日需要積累的意向客戶量做好每一天工作記錄每天學習產(chǎn)品運用話術每周檢視個人、團隊成長……控制過程具體表現(xiàn)2專注原則二：該說

5、的要說到，說到的要做到，做到的要見到?！霸撜f的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓?！霸撜f的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，實行“法治”而不是“人治”。在營銷管理中必須樹立“法”的權威性營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹“該說

6、的要說到”這一營銷管理的基本理念?！罢f到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多。“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。營銷管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大。“做到的要見到”是營銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生?！皼]有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用，一是建立了責任（業(yè)績）追蹤制度（運用日報表）二是使營銷過程透明化（高密度的分享、學習

7、）三是營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高?；顒恿抗芾砉ぞ呤菭I銷員的生存之本——能累積大量優(yōu)質(zhì)的準客戶，是營銷沖刺或業(yè)務提升的基礎。亦即意向客戶的積累與追蹤進度—沙灘上不能建高樓大廈—提升團隊活動量管理追蹤TSR意向客戶落實簡單--重復--堅持--習慣原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理。營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣于“問題管理”，另一種人習慣于“預防管理”。習慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預防問題的發(fā)生。習慣于

8、“預防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預料到問題可能會發(fā)生，并采取相應的