專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧說(shuō)課材料.pptx

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧說(shuō)課材料.pptx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧什么是銷(xiāo)售一方主動(dòng)將其產(chǎn)品、服務(wù)介紹給另一方，以滿(mǎn)足其需求，在其中雙方達(dá)成共識(shí)的一種行為過(guò)程。銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售疑惑？銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售疑惑？①一名新代表，該如何拜訪(fǎng)客戶(hù)？②客戶(hù)總找各種理由拒絕我，我該怎么做？③已經(jīng)向客戶(hù)詳細(xì)介紹了產(chǎn)品，但是客戶(hù)為啥不愿意處方？④和客戶(hù)關(guān)系非常好，可就不見(jiàn)處方量增長(zhǎng)，為什么？⑤客戶(hù)總說(shuō)“該用的都給你用了”，但是我的處方量遠(yuǎn)不及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？⑥客戶(hù)總是來(lái)去匆匆，我該怎樣爭(zhēng)取到他的時(shí)間呢？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧七要素P訪(fǎng)前準(zhǔn)備（purpose-reasonforcall）A開(kāi)場(chǎng)白(attention-fo

2、cusbuyersattention)Y探尋需求(youinvestigate-in-depthquestioning)B呈現(xiàn)利益(benefitspersonalizetheoffer)A態(tài)度處理(answerobjections-defendthevalue)C締結(jié)(commit-closingtechniques)K訪(fǎng)后分析(keepdeveloping-growtheaccount)訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪(fǎng)后分析目錄P訪(fǎng)前準(zhǔn)備（purpose-reasonforcall）信息收集分析客戶(hù)設(shè)定拜

3、訪(fǎng)目標(biāo)計(jì)劃拜訪(fǎng)步驟及準(zhǔn)備資料計(jì)劃拜訪(fǎng)行程心理和精神狀態(tài)準(zhǔn)備信息收集收集什么信息？信息來(lái)源？醫(yī)生信息競(jìng)品信息分析客戶(hù)診療過(guò)程六步：就診原因評(píng)價(jià)/診斷治療選擇品牌選擇劑量/療程依從性寫(xiě)出診療過(guò)程六步相關(guān)內(nèi)容設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)一個(gè)原則：堅(jiān)持SMART原則三個(gè)層面四個(gè)問(wèn)題具體的Specific可衡量的Measurable可行的Achievable結(jié)果為導(dǎo)向的Result-oriented有時(shí)限的Timescale人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接受階段維持良好關(guān)系階段如何和醫(yī)生建立良好人際關(guān)系？如何去銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？如何應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的反

4、對(duì)意見(jiàn)？計(jì)劃拜訪(fǎng)步驟及準(zhǔn)備資料為完成您的拜訪(fǎng)目標(biāo)，請(qǐng)：——擬定開(kāi)場(chǎng)白——準(zhǔn)備問(wèn)題——準(zhǔn)備關(guān)鍵信息和特征利益——預(yù)測(cè)客戶(hù)可能的問(wèn)題和挑戰(zhàn)——適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語(yǔ)準(zhǔn)備相應(yīng)的資料和銷(xiāo)售工具計(jì)劃拜訪(fǎng)行程拜訪(fǎng)時(shí)間的合理安排拜訪(fǎng)路線(xiàn)的合理設(shè)計(jì)客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率的合理性重要客戶(hù)的預(yù)約心里和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備建立正確的推銷(xiāo)觀(guān)面對(duì)拒絕的心理承受能力保持良好的積極心態(tài)態(tài)度決定一切著裝的準(zhǔn)備訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪(fǎng)后分析目錄開(kāi)場(chǎng)白自我介紹寒暄提出議程確認(rèn)是否接受自我介紹尊稱(chēng)客戶(hù)遞名片自我介紹寒暄方式問(wèn)題式援引式銷(xiāo)售工具事實(shí)式關(guān)聯(lián)式提出議程及

5、呈現(xiàn)利益提出本次拜訪(fǎng)的時(shí)間和議程呈現(xiàn)本次拜訪(fǎng)帶給客戶(hù)的價(jià)值確認(rèn)是否接受清楚客戶(hù)是否接受你的議程：例：您看能否占用您幾分鐘的時(shí)間？案例練習(xí)你今天初次拜訪(fǎng)廣東省中醫(yī)院康復(fù)科的張主任，醫(yī)院未有同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售，張主任對(duì)中藥配方顆粒不了解。1、寫(xiě)出拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白及拜訪(fǎng)議程？2、擬定幾個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)程可能遇到的問(wèn)題與挑戰(zhàn)？案例分析1、開(kāi)場(chǎng)白：以國(guó)家對(duì)中醫(yī)藥發(fā)展政策為話(huà)題切入2、拜訪(fǎng)議程：用10分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單介紹一下配方顆粒3、拜訪(fǎng)遇到的問(wèn)題與挑戰(zhàn)①配方顆粒是如何生產(chǎn)的？②使用配方顆粒有哪些優(yōu)勢(shì)？③配方顆粒與傳統(tǒng)煎煮能否一樣？訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探尋需

6、求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪(fǎng)后分析目錄探尋需求內(nèi)容：由開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)始有效聆聽(tīng)承上啟下的問(wèn)題引導(dǎo)作用：引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪(fǎng)主動(dòng)權(quán)練習(xí)列出客戶(hù)的需求（結(jié)合診療流程六步）就診原因診斷/評(píng)價(jià)治療方案品牌選擇劑量/療程依從性練習(xí)（結(jié)果）列出客戶(hù)的需求（結(jié)合診療流程六步）就診原因：患者因?yàn)槭裁丛蚓驮\，體現(xiàn)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)方向診斷/評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)診斷的依據(jù)來(lái)源（個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、指南、專(zhuān)家經(jīng)驗(yàn)）治療方案：西醫(yī)、中醫(yī)、中西結(jié)合品牌選擇：選擇藥物品牌的原因或依據(jù)（質(zhì)量、客情關(guān)系、其他）劑量/療程：藥物用量和治療療程的確定依從性：患者

7、依從性以開(kāi)發(fā)式問(wèn)題開(kāi)始第一個(gè)問(wèn)題：開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式：誰(shuí)？什么？什么時(shí)候？封閉式：可以嗎？能嗎？會(huì)嗎？漏斗式提問(wèn)練習(xí)結(jié)合診療流程六步每個(gè)步驟提出一個(gè)問(wèn)題？就診原因診斷/評(píng)價(jià)治療方案品牌選擇劑量/療程依從性有效聆聽(tīng)表現(xiàn)出有興趣的聆聽(tīng)簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表示同意并鼓勵(lì)運(yùn)用肢體語(yǔ)言避免打斷提問(wèn)采用漏斗式提問(wèn)承上啟下的問(wèn)題引導(dǎo)關(guān)聯(lián)：“記得您之前說(shuō)過(guò)。。。?！庇邢薜倪x擇：“您更傾向于哪個(gè)，AorB？以封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的需求：-“您同意……，是嗎？-“你最在意……，是嗎？練習(xí)從第一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題之后，繼續(xù)提至少五個(gè)問(wèn)題，要求最后一個(gè)問(wèn)題確認(rèn)客戶(hù)

8、的需求。采用漏斗式提問(wèn)技巧訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)利益態(tài)度處理締結(jié)訪(fǎng)后分析目錄呈現(xiàn)利益闡述特征將特征轉(zhuǎn)化為利益確認(rèn)運(yùn)用推廣資料呈現(xiàn)利益的主意事項(xiàng)：利益必須是具體的；利益必須切合醫(yī)生需求的；以“您”、“您的病人”等開(kāi)始，這樣較能打動(dòng)醫(yī)生。呈現(xiàn)利益的幾點(diǎn)誤區(qū)：不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把特征轉(zhuǎn)換成利益，需要每次主動(dòng)將特征轉(zhuǎn)換成利益