方正證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)班ppt課件.ppt

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1、傅吾豪老師現(xiàn)任：上海傅吾豪投資管理公司董事長(zhǎng)股市寶典《操盤圣經(jīng)》作者主要工作：證券營(yíng)銷服務(wù)管理培訓(xùn)前言：證券從業(yè)人員的認(rèn)知與使命1000點(diǎn)3271點(diǎn)6124點(diǎn)5年上漲20倍！40：1~~26：1請(qǐng)注意這條線20年上漲400倍！100點(diǎn)40000點(diǎn)350：1~~150：1600點(diǎn)12682點(diǎn)臺(tái)灣股市100點(diǎn)40000點(diǎn)日本股市大漲背后的因素是本幣升值2005-7-218.112008-04.07?思考您認(rèn)為人民幣會(huì)不會(huì)繼續(xù)升值？如果會(huì)上證指數(shù)漲到10000點(diǎn)也就不足為奇了但是指數(shù)上萬(wàn)點(diǎn)客戶依然賠錢why?放大這張圖，便知分曉！5000點(diǎn)600點(diǎn)2500點(diǎn)9000

2、點(diǎn)5500點(diǎn)12682點(diǎn)2500點(diǎn)我們的工作任務(wù)就是提示風(fēng)險(xiǎn)及不同市道的服務(wù)策略與執(zhí)行從業(yè)人員的認(rèn)知與使命不管指數(shù)回調(diào)到3000點(diǎn)，或者突破來(lái)到10000點(diǎn)，我們都要設(shè)法突破困境因?yàn)椋@是我們的事業(yè)！全國(guó)各地券商，現(xiàn)在盛行什么?團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)全國(guó)投資領(lǐng)域，現(xiàn)在盛行什么?股票投資、基金投資、理財(cái)規(guī)劃請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)有哪位人員自認(rèn)為….營(yíng)銷專業(yè)、服務(wù)專業(yè)、咨詢專業(yè)三個(gè)專業(yè)都很在行的？請(qǐng)舉手！團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的理由？立馬組織團(tuán)隊(duì)考驗(yàn)?zāi)愕慕M織、協(xié)調(diào)、溝通能力！各位都是現(xiàn)任的從業(yè)人員，讓我們感受團(tuán)隊(duì)的功能、力量、價(jià)值、溫暖。分組30秒自我介紹任務(wù)要求：30秒介紹自己在行業(yè)

3、的優(yōu)缺點(diǎn)另一個(gè)角度認(rèn)識(shí)自己任務(wù)要求：將自己的名字寫在印象紙片上另一面，并畫出自我印象的代表圖畫將紙片傳給右邊的學(xué)員拿到別人的印象紙，在方格內(nèi)填入自己對(duì)留名人的第一印象填完的交給右邊下一位戰(zhàn)友繼續(xù)填寫林心如印象紙保持優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)討論：兩分鐘時(shí)間看自己的印象紙片看到別人對(duì)自己的印象評(píng)價(jià)，覺得詫異嗎？Why?30秒說(shuō)出別人對(duì)你的印象及自己對(duì)自己的印象課堂測(cè)驗(yàn)10分鐘內(nèi)組成臨時(shí)團(tuán)隊(duì)測(cè)驗(yàn)要求：人員分工：請(qǐng)選出臨時(shí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、咨詢分析人員、專業(yè)客服人員、理財(cái)規(guī)劃人員、系統(tǒng)分析人員、營(yíng)銷企劃人員、營(yíng)銷講師….分工定位：請(qǐng)討論各個(gè)人員在團(tuán)隊(duì)的角色和功能課堂測(cè)驗(yàn)10分鐘凝聚團(tuán)隊(duì)共

4、識(shí)測(cè)驗(yàn)要求：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)組織所有成員，然后共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)吉祥物（作圖）共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)口號(hào)1團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)介紹團(tuán)隊(duì)名稱的由來(lái)2吉祥物的象征意義（吉祥物繞場(chǎng)一周）3說(shuō)明自己的團(tuán)隊(duì)為何是最棒的4帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)呼口號(hào)測(cè)驗(yàn)--溝通、傾聽、表達(dá)激發(fā)想象力，看圖說(shuō)話看圖30秒每個(gè)組員對(duì)鄰座溝通自己的看法傾聽別人的看法、發(fā)表別人的看法沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，只為訓(xùn)練溝通傾聽表達(dá)能力客戶類型分析保守型不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，訴求資金安全穩(wěn)健型追求合理報(bào)酬，承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)積極型資產(chǎn)最大化，追求財(cái)富快速增加混合型報(bào)酬期望值與風(fēng)險(xiǎn)承受力不搭理所有的溝通與表達(dá)，都需要專業(yè)如果沒有溝通的能力，您只是個(gè)開戶員，不是一個(gè)財(cái)富顧問(wèn)，對(duì)您

5、今后的事業(yè)會(huì)有很大的阻礙。其一：其二：其三：改善個(gè)人業(yè)務(wù)技巧，可以幫助自己賺錢！正是我們兩天上課的主要內(nèi)容！簡(jiǎn)單的說(shuō)，我們這群人的角色與任務(wù)，就是：幫助客戶賺錢。幫助團(tuán)隊(duì)賺錢。幫助自己賺錢。個(gè)人業(yè)務(wù)技巧提升單元思考關(guān)鍵：一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，才可能落實(shí)銷售管理二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以客戶需求導(dǎo)向的全方位整合式行銷三、光靠激勵(lì)缺乏專業(yè)銷售流程，對(duì)人員成長(zhǎng)并無(wú)幫助客戶所購(gòu)買的不僅是股票、基金等金融商品，而是提供理財(cái)規(guī)劃的長(zhǎng)期專業(yè)服務(wù)。只要團(tuán)隊(duì)組員學(xué)會(huì)了需求導(dǎo)向銷售法，他就成為一個(gè)平臺(tái)，任何金融品種都可以透過(guò)溝通，銷售給有需要的客戶。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供

6、安全感激發(fā)責(zé)任感理財(cái)規(guī)劃溝通風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹透過(guò)實(shí)事激發(fā)執(zhí)行銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程圖先賣自己后賣產(chǎn)品人文營(yíng)銷縮短距離理財(cái)知識(shí)分享智慧借助材料取得信任售后服務(wù)克隆客戶透過(guò)實(shí)事激發(fā)執(zhí)行銷售標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程圖30秒內(nèi)有效率的推銷自己！根據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)客戶經(jīng)理的看盤功夫頭頭是道，自我推銷的能力卻非常貧乏！請(qǐng)趕緊訓(xùn)練你團(tuán)隊(duì)面對(duì)客戶的自我介紹你是誰(shuí)？創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！問(wèn)幾個(gè)有力的問(wèn)題，搭配銷售話術(shù)您好！我是渤海證券的理財(cái)顧問(wèn)王小明。我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。我擅長(zhǎng)協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨

7、時(shí)協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn)…）您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)方式。面對(duì)理智型客戶的自我介紹您好！我是渤海證券的理財(cái)專員林心如。我的主要工作是輔導(dǎo)一些長(zhǎng)期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常性套牢的投資人。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因，終于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超過(guò)百分之三十的一種好方法。目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買賣技巧。面對(duì)老股民的自我介紹您好！我是渤海證券的高級(jí)

8、客戶經(jīng)理林子祥。是這樣子的，我的工作是