護(hù)膚品銷售技巧培訓(xùn)課件PPT課件.ppt

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1、護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧準(zhǔn)備銷售技巧護(hù)膚品認(rèn)識(shí)客戶實(shí)戰(zhàn)銷售提示公司產(chǎn)品性能定位價(jià)格促銷賣點(diǎn)包裝準(zhǔn)備階段對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備自我的準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段–對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備準(zhǔn)備對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備自我的準(zhǔn)備主動(dòng)真誠熱情形象準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段–自我的準(zhǔn)備認(rèn)識(shí)顧客完美型活潑型和平型領(lǐng)導(dǎo)型顧客類型認(rèn)識(shí)客戶認(rèn)識(shí)顧客領(lǐng)導(dǎo)型認(rèn)識(shí)客戶特點(diǎn)：話多、強(qiáng)勢(shì)、有一定護(hù)膚知識(shí)、注重保養(yǎng)方法：聆聽、感謝指點(diǎn)、直入主題特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)、感覺、攀比心較強(qiáng)方法：專業(yè)知識(shí)、成功經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)顧客完美型認(rèn)識(shí)客戶認(rèn)識(shí)顧客和平型認(rèn)識(shí)客戶特點(diǎn)：保養(yǎng)意識(shí)不強(qiáng)、需要引導(dǎo)、沒主見方法：關(guān)懷、互動(dòng)認(rèn)識(shí)顧客認(rèn)識(shí)客戶活潑型特點(diǎn)：時(shí)尚、關(guān)注流行、

2、時(shí)尚、容易發(fā)現(xiàn)需求、從眾心理較強(qiáng)方法：示范、告知今年流行實(shí)戰(zhàn)步驟了解顧客需求1進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處2產(chǎn)品體驗(yàn)3成交4實(shí)戰(zhàn)了解顧客的需求實(shí)戰(zhàn)觀察法詢問法傾聽法動(dòng)作、表情、眼神、不以貌取人簡(jiǎn)單明了詢問一兩個(gè)問題仔細(xì)傾聽，贊美、點(diǎn)頭、微笑觀察法的要點(diǎn)眼神皮膚類型細(xì)心閱讀宣傳資料很認(rèn)真提問問價(jià)格和購買條件問促銷與同伴商量心情很好的樣子重新折回看產(chǎn)品、掂量競(jìng)品問公司產(chǎn)品技術(shù)性問題對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感盯著產(chǎn)品思考實(shí)戰(zhàn)學(xué)會(huì)詢問實(shí)戰(zhàn)在護(hù)膚習(xí)慣這個(gè)環(huán)節(jié)的問題一定要展開詢問。要點(diǎn)提示：每一個(gè)護(hù)膚步驟都盡量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感覺如果不用，就要客氣的詢問不用的

3、原因詢問方式開方式問題"什么""為什么""如何"封閉式問題"是不是""用不用""對(duì)嗎"學(xué)會(huì)詢問學(xué)會(huì)詢問實(shí)戰(zhàn)您在用什么樣的洗面奶？是泡沫型的還是乳液型的？洗后有緊繃感嗎？每天早晚使用爽膚水嗎？是否用化妝棉檫試？每周都用面膜嗎？幾次？是撕拉型的還是清洗型的？用眼霜嗎？效果怎樣？平時(shí)習(xí)慣用精華乳嗎？什么功效的精華乳？您以前用什么品牌的護(hù)膚品？是美白系列還是抗衰老系列？目前您最想解決的皮膚問題是什么？詢問內(nèi)容不要搶話不可急于插話注意傾聽顧客反饋才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實(shí)際需要無論顧客反饋好與否,都要面帶微笑耐心聽完后,首先感謝顧客的反饋和配合.不要忘記隨時(shí)贊美顧客傾聽注意

4、事項(xiàng)學(xué)會(huì)傾聽激發(fā)確認(rèn)顧客的需求為顧客分析皮膚問題使顧客產(chǎn)生危機(jī)感使顧客產(chǎn)生聯(lián)想使顧客產(chǎn)生需求與顧客確認(rèn)需求挖掘需求1.提問:您了解你自己的皮膚類型嗎?了解她對(duì)皮膚的認(rèn)識(shí),防止你分析出來的結(jié)果與顧客自認(rèn)的相差太遠(yuǎn)2.確認(rèn)顧客的皮膚類型后,指出這種皮膚的優(yōu)缺點(diǎn),然后告訴顧客這類皮膚應(yīng)該怎樣來保養(yǎng)皮膚3.引發(fā)聯(lián)想:A.首先是壞的聯(lián)想:干性皮膚如果你不注重補(bǔ)水和防曬的話,干紋就會(huì)轉(zhuǎn)化成真性皺紋,還會(huì)長很多斑點(diǎn),膚色很難看,看上去比實(shí)際年齡要大很多呢!B.然后是好的聯(lián)想:如果你現(xiàn)在及時(shí)做補(bǔ)水的話.干紋就會(huì)變少,皮膚的斑點(diǎn)也淡很多,皮膚水水的嫩嫩的,看上去比實(shí)際年齡要

5、年輕很多！挖掘需求——技巧：皮膚分析和引發(fā)聯(lián)想實(shí)戰(zhàn)1.提問:通過剛才的皮膚分析,現(xiàn)在你覺得你最想解決的皮膚問題是什么?2.根據(jù)顧客的回答通過,反問確定顧客的需求你想要既能淡斑,又可以讓皮膚美白效果的產(chǎn)品對(duì)嗎?確認(rèn)需求進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處實(shí)戰(zhàn)再次強(qiáng)調(diào)使用好處特價(jià)、力度、時(shí)間段等優(yōu)惠形式限量、時(shí)間段、特點(diǎn)贈(zèng)品根據(jù)需求推薦產(chǎn)品（強(qiáng)調(diào)顧客需求）以產(chǎn)品的好處、成分、功效、好處來打動(dòng)顧客話術(shù):這套產(chǎn)品有很好的淡斑和緊致皮膚的功效,因?yàn)樗小煞?具有…的功效,能夠讓你的皮膚的斑點(diǎn)淡化,而且皮膚變得白皙又緊致,我?guī)湍阍囉靡幌掳?買不買沒有關(guān)系,你先感受一下我們的產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品

6、體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)針對(duì)問題皮膚，而不是個(gè)人膚質(zhì)2滿足顧客需要1一定要成套試用半邊臉試用完畢后,一定要引導(dǎo)顧客說出好處然后總結(jié):你看,剛用一次就已經(jīng)有這么好的效果,如果長期使用,一定會(huì)……產(chǎn)品體驗(yàn)ABC實(shí)戰(zhàn)成交三原則實(shí)戰(zhàn)自信當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心堅(jiān)持64%的銷售員沒有多次向顧客提出成交要求主動(dòng)71%的銷售員只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求技巧：使用“原來覺得”、“后來發(fā)現(xiàn)”的技巧說服顧客，表達(dá)你的同理心，千萬不要和顧客辯論或反駁，語氣要肯定。克服異議實(shí)戰(zhàn)使用價(jià)格分?jǐn)偡ㄔ捫g(shù)：我有個(gè)顧客,原來我給她推薦這套產(chǎn)品時(shí),也覺得比較貴,后來我?guī)退懔艘幌?發(fā)現(xiàn)這一套

7、1208元可用4-6個(gè)月,一個(gè)月才200元,一天才花一杯咖啡的價(jià)錢,就可以讓你的皮膚白皙柔嫩…,她就買了這一套,用了才一個(gè)月,皮膚好了很多,她現(xiàn)在全套都用萃雅的了,你的皮膚跟她差不多,我相信你用了以后一定會(huì)喜歡?？朔愖h異議1價(jià)錢貴！實(shí)戰(zhàn)利用顧客檔案和功效證明話術(shù):我有個(gè)顧客,原來跟你一樣的,覺得美白產(chǎn)品不可能有效果,后來她用了一個(gè)月后發(fā)現(xiàn)皮膚好了很多,不但斑淡了,皮膚也變白皙了,現(xiàn)在她全套都用萃雅美白系列,你看,我們已經(jīng)有很多顧客用過都很有效的(出示顧客檔案),你的皮膚問題跟她差不多,我相信你用了以后一定會(huì)喜歡?？朔愖h異議2真的有效嗎？實(shí)戰(zhàn)利用顧客檔案

8、舉例說明話術(shù):我有個(gè)顧客,原來跟你一樣,一直用….品牌,她聽了我的