店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練ppt課件.ppt

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1、店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練如何介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的意義挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)FABE法則-特優(yōu)利證產(chǎn)品介紹的意義專家銷售的需要1、專業(yè)銷售樹立形象2、產(chǎn)品技術(shù)含量3、工程推廣顧問式銷售的需要（SPIN）信息不對(duì)稱產(chǎn)品賣點(diǎn)定義產(chǎn)品所具有，與客戶聯(lián)系緊密，購買決策關(guān)鍵賣點(diǎn)分類：基本賣點(diǎn)、附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)：滿足主要需求附加賣點(diǎn)：進(jìn)一步說服客戶的（買皮鞋的經(jīng)歷）同一款產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶，使用不同賣點(diǎn)案例注釋有4個(gè)人買了寶來汽車，賣點(diǎn)卻不一樣客戶賣點(diǎn)賣點(diǎn)類型老張維修保養(yǎng)費(fèi)用低廉基本小劉安全性基本小王德國(guó)車的文化底蘊(yùn)附加小李現(xiàn)車，可以隨時(shí)提車附加客戶常問的幾個(gè)問題我為什么要聽你講？這是什么？對(duì)我有什么好處

2、？那又怎么樣？誰這樣說的？還有誰買過的FABE法則FABEFeatures特征Advantage　優(yōu)點(diǎn)Benfit　利益Evidence　證據(jù)ＦＡＢＥＦ：特征，什么樣的產(chǎn)品，有什么功能，包括產(chǎn)品事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息如：華藝燈飾水晶燈采用６層電鍍，激光“ＨＹ”標(biāo)志Ａ：優(yōu)點(diǎn)，上述特征所具備的優(yōu)點(diǎn)如：耐用，品質(zhì)有保證，品牌產(chǎn)品Ｂ：利益，帶來的好處如：可以事業(yè)經(jīng)久如新，永恒尊貴，名牌產(chǎn)品的價(jià)值感Ｃ：證據(jù)，如：某四星級(jí)酒店采用了我公司產(chǎn)品，或者你們單位的局長(zhǎng)等案例分析：三星手機(jī)的攝像頭促銷員：我們的這款手機(jī)可以拍攝３０萬像素的照片，這在目前的攝像手機(jī)里面處于領(lǐng)先地位．而且您看．這個(gè)攝像頭可以

3、旋轉(zhuǎn)，可以拍攝不同角度的照片，這樣就不像一般的固定攝像手機(jī)那樣，在拍攝自己的時(shí)候看不到自己，這款手機(jī)可以同時(shí)調(diào)節(jié)角度，今天上午有一位先生，就喜歡這么一點(diǎn)，買了一部，你看（拿過銷售記錄）。請(qǐng)大家分析下上述的ＦＡＢＥ部分。你如何用來推銷燈具產(chǎn)品？請(qǐng)舉例說明處理客戶異議產(chǎn)生異議的原因客戶異議類型處理異議的原則異議處理的方法產(chǎn)生異議的原因異議是最終銷售的標(biāo)志（本質(zhì)）產(chǎn)生原因客戶對(duì)銷售人員不信任客戶對(duì)自己不信任客戶的期望沒有得到滿足與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，我們的價(jià)格很高對(duì)禮品贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)失望接待服務(wù)等待時(shí)間長(zhǎng)銷售服務(wù)不夠?qū)I(yè)客戶異議的特點(diǎn)即使是小問題，仍然提出來問題提的越多，說明客戶的購買誠(chéng)意

4、越大客戶的異議是想尋求專家銷售的幫助，幫助下定購買決心意見主導(dǎo)者（opinionleader）異議類型有能力的異議無能力的異議懷疑誤解缺點(diǎn)價(jià)格高處理異議的原則保持積極的態(tài)度熱情自信保持禮貌，面帶微笑態(tài)度認(rèn)真，關(guān)注了解反對(duì)或者懷疑的原因敢于面對(duì)懷疑、誤解、缺點(diǎn)有針對(duì)性的處理異議如客戶說：ＸＸＸ牌子的比你們的好促銷員：華藝是中國(guó)名牌，國(guó)家免檢，三年品質(zhì)保證有能力異議的處理方法你能滿足的需要懷疑類型：我的成本比別的高，使用的真材料誤解類型：你不能把我們和其他品牌比較，我們的一個(gè)車間，都比他們廠大，我們都是自己做的你看我們的公司簡(jiǎn)潔消除誤解，澄清誤解重新保證理解提出證據(jù)，資料表示理解該

5、異議，但是不認(rèn)同尊重他的看法：我完全理解你的看法，不過呢，我們的五金件都是自己制造的“是啊，買東西價(jià)格當(dāng)然重要，可是價(jià)格低品質(zhì)也打折的，我想你還是選擇品質(zhì)和尊貴”我很理解你的心情，如果我花好幾千塊買一盞燈，我也一樣慎重的，可是品位還是很重要的？給予相關(guān)的證據(jù)數(shù)據(jù)：我們?cè)?003年獲得“國(guó)家免檢”“中國(guó)名牌”我們的產(chǎn)品在XX小區(qū)都有銷售，這個(gè)社區(qū)屬于高檔社區(qū)，有30家買我們的產(chǎn)品，意味著他們很接受我們的產(chǎn)品。價(jià)格問題：我能理解你希望便宜一點(diǎn)的想法，但是我們現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)和進(jìn)店價(jià)格接近了，您看這個(gè)是價(jià)格表，您看這個(gè)就又20差異，我們已經(jīng)很低了”陳述答案質(zhì)量：沒有問題，這個(gè)不是我說的

6、，我推薦當(dāng)然要為你負(fù)責(zé)的，否則不是壞我的口碑，而且到時(shí)候你也來找我的，我自找麻煩，你說是不是？放心我們的電鍍不會(huì)生銹我們的電鍍只要在正常情況下都是可以保證長(zhǎng)久的，我們是采用特殊拋光和6層電鍍技術(shù)，與常見現(xiàn)象比較證據(jù)客戶：你們的款式怎么這么單一導(dǎo)購：我們這些款式確實(shí)很傳統(tǒng)，代表傳統(tǒng)經(jīng)典的風(fēng)格，其實(shí)水晶燈屬于歐式風(fēng)格，越是傳統(tǒng)，越是經(jīng)典，而且傳統(tǒng)風(fēng)格則讓人歷久彌新。就比如流行歌舞，有多少流傳，產(chǎn)品之間對(duì)比你們的價(jià)格是不是有點(diǎn)貴？買東西當(dāng)然都希望物美價(jià)廉，其實(shí)我們的燈具能真正長(zhǎng)久的尊貴，我們可以保證3年舉例，我們是4000元，可是其他品牌也許便宜1000元，也許1年都生銹，你的朋友看

7、到了，一方面你沒有面子，一方面浪費(fèi)了金錢，我們還有一年免費(fèi)清洗服務(wù)，絕對(duì)超值，300多的服務(wù)費(fèi)用呢？這樣比較，哪個(gè)更劃無能力異議的處理方法無能力的通常是產(chǎn)品和服務(wù)的缺點(diǎn)處理方法：表示理解該異議我可以理解你對(duì)價(jià)格的關(guān)心……您所說的，當(dāng)然也是一個(gè)很重要的問題……我能理解您有這樣的看法……把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益正確態(tài)度看待缺點(diǎn)，考慮其他需要買水晶燈，一輩子的事情，當(dāng)然這個(gè)很重要，其實(shí)最重要的…讓我們這樣來看，我們的燈具總體是…不要用但是句型，讓別人有挫折感重新強(qiáng)調(diào)已經(jīng)接受利益淡化缺點(diǎn)我們剛才已經(jīng)談到