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1、銷(xiāo)售代表客戶拜訪流程20010.01銷(xiāo)售代表區(qū)域負(fù)責(zé)職責(zé):分析市場(chǎng)/分析客戶選定重點(diǎn)客戶設(shè)定目標(biāo)(新產(chǎn)品,新客戶)制定發(fā)展計(jì)劃(月度,季度,年度)計(jì)劃執(zhí)行(月度,季度,年度總結(jié)回顧)計(jì)劃評(píng)估客戶拜訪流程1.計(jì)劃2.預(yù)計(jì)3.執(zhí)行4.回顧客戶拜訪要素:目標(biāo)設(shè)定制定計(jì)劃做好準(zhǔn)備良好執(zhí)行銷(xiāo)售代表要具備:產(chǎn)品知識(shí)10%銷(xiāo)售技巧15%時(shí)間區(qū)域管理10%工作態(tài)度65%銷(xiāo)售代表態(tài)度態(tài)度高于一切態(tài)度決定一切銷(xiāo)售代表每天時(shí)間分配比例銷(xiāo)售時(shí)間30%見(jiàn)面禮節(jié)10%等待25%準(zhǔn)備20%行政10%其它5%銷(xiāo)售代表驅(qū)動(dòng)力:客戶永遠(yuǎn)第一了解客戶需求滿足客戶
2、需求銷(xiāo)售拜訪步驟:1.訪客準(zhǔn)備2.客戶拜訪3.訪后分析了解客戶內(nèi)部類(lèi)別;財(cái)務(wù)權(quán)采購(gòu)權(quán)需求權(quán)銷(xiāo)售代表應(yīng)該:找到客戶公司內(nèi)部真正做主的“人”溝通-----客戶內(nèi)部決定群體類(lèi)別:財(cái)務(wù)部使用者談判者引導(dǎo)者引起客戶注意:客戶拜訪前5秒決定一切客戶更注重給自己帶來(lái)的價(jià)值,意義,發(fā)展客戶拜訪開(kāi)場(chǎng)白要引起客戶重視開(kāi)始客戶拜訪前三步目的益處確認(rèn)客戶第一滿足客戶需求讓客戶參與開(kāi)始客戶拜訪前準(zhǔn)備客戶需求信息客戶面臨問(wèn)題準(zhǔn)備客戶整體解決客戶的其它需求與客戶面談讓客戶說(shuō)話:自言其難自言其需自言其發(fā)展計(jì)劃理解客戶滿足客戶需求約定下次拜訪與客戶開(kāi)放式談話
3、1.一般:客戶觀點(diǎn),客戶信息2.開(kāi)始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY3.不要回答“YES”O(jiān)R“NO”開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)點(diǎn):關(guān)注客戶客戶言其需客戶受重視客戶言其計(jì)劃滿足客戶其需針對(duì)不同的客戶用不同的談話方式滿足其不同的需求客戶認(rèn)同流程了解認(rèn)同行動(dòng)滿足客戶拜訪時(shí)充分利用F.A.BF現(xiàn)實(shí)特性A現(xiàn)實(shí)優(yōu)點(diǎn)B對(duì)客戶好處,滿足客戶那些需求FAB應(yīng)用產(chǎn)品公司服務(wù)項(xiàng)目自己----客戶的兩類(lèi)利益需求1.物質(zhì)需求省時(shí),價(jià)格,健康2.精神需求易用,服務(wù)兩種客戶需求:公司需求減少工時(shí),提升產(chǎn)值個(gè)人需求安全,舒適,進(jìn)步,上進(jìn),學(xué)習(xí)
4、銷(xiāo)售代表應(yīng)該平衡:物質(zhì)需求與精神需求公司需求與個(gè)人需求銷(xiāo)售代表應(yīng)該:充分利用好FAB平衡客戶的需求滿足客戶不同的需求滿足不同客戶的需求總結(jié):銷(xiāo)售代表客戶拜訪是公司和客戶之間的橋梁公司和客戶之間的紐帶公司和客戶之間的利益平衡方式公司和客戶之間的利益協(xié)調(diào)方式公司和客戶之間的利益增加方式因此銷(xiāo)售代表良好的客戶拜訪是公司和客戶之間建立良好雙贏關(guān)系的關(guān)鍵因素之一!Q&A一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表比較難得!要成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表比較不易!良好有效的客戶拜訪更是很難!預(yù)祝各位相互學(xué)習(xí),不斷進(jìn)步,能夠成為一名優(yōu)秀的客戶拜訪銷(xiāo)售代表!THANKS!
