中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略淺談

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1、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略淺談　　作者簡(jiǎn)介：李德武（1977-），男，漢族，籍貫：河南新鄉(xiāng)，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷，工作單位：新鄉(xiāng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院。摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越重要。但中小企業(yè)發(fā)展還存在很多問題和不足，主要集中在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，因此中小企業(yè)營(yíng)銷策略的制定對(duì)其發(fā)展具有重要意義。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略一、前言企業(yè)無論是在工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，還是在新興工業(yè)化國(guó)家和地區(qū)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中都具有十分重要的作用。經(jīng)過三十年的發(fā)展，我國(guó)中小企業(yè)取得很大的成績(jī)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中占有重要地位。但是中小企業(yè)的發(fā)展過程中仍面臨著諸多的困難，主要是營(yíng)銷

2、方面的問題，嚴(yán)重阻礙著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也形成一定的束縛。應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的探討。二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀1.中小企業(yè)融資困難6在我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和社會(huì)的發(fā)展中，中小企業(yè)占著很大的比重，看可以說是促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與增長(zhǎng)的主要力量，也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的基礎(chǔ)。中小企業(yè)的發(fā)展，對(duì)保證我國(guó)充分就業(yè)、經(jīng)濟(jì)的繁榮與增長(zhǎng)、社會(huì)的穩(wěn)定等都起著十分重要的作用。而要保證中小企業(yè)的發(fā)展，使其力量逐漸增強(qiáng)，就需要資金的支持。但就目前的發(fā)展來看，由于多方面的原因存在，導(dǎo)致中小企業(yè)發(fā)展受到阻礙的重要制約因素就是融資難問題。2.中小企業(yè)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方法落后目前我國(guó)中小企業(yè)在

3、營(yíng)銷觀念上，仍然是采用傳統(tǒng)落后的生產(chǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)品銷售和固化的產(chǎn)品市場(chǎng)推銷。在組織管理上，效率低下，大多通過硬性的指標(biāo)和強(qiáng)制的管理制度來加強(qiáng)管理，而就營(yíng)銷卻缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研和銷售咨詢?nèi)藛T。在營(yíng)銷方法上，仍然是傳統(tǒng)的訂單銷售、市場(chǎng)推銷和一些直銷活動(dòng)，營(yíng)銷方法不靈活，缺乏多樣性，整個(gè)產(chǎn)品的銷售沒有計(jì)劃、沒有目標(biāo)，不僅不能取得良好的銷售業(yè)績(jī)，也是對(duì)營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。3.中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度6隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變革，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中人的作用越來越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)力的提高起著至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人

4、才的競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)目前我國(guó)中小企業(yè)人力發(fā)展的現(xiàn)狀來看，中小企業(yè)營(yíng)銷人才的流動(dòng)量偏大，人才匱乏，導(dǎo)致人才市場(chǎng)上出現(xiàn)最容易找的工作是銷售工作，而最容易丟失的工作也是銷售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，是由于中小企業(yè)在營(yíng)銷人才引進(jìn)、培訓(xùn)和利用方面缺乏科學(xué)的機(jī)制。這就使得營(yíng)銷人才的缺乏成為目前我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。4.營(yíng)銷管理缺位，營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷沒有進(jìn)行過戰(zhàn)略規(guī)劃，而是簡(jiǎn)單的根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格信號(hào)采取相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。在固化的營(yíng)銷管理觀念的影響下，絕大多數(shù)中小企業(yè)在營(yíng)銷過程中缺乏組織內(nèi)外部的協(xié)調(diào)機(jī)制，不能很好的將企業(yè)內(nèi)外部營(yíng)銷管理有機(jī)

5、結(jié)合起來，只重視短期行為，追求短期的銷售成績(jī)，注重行事快捷，缺少市場(chǎng)調(diào)研以及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，往往由少數(shù)的營(yíng)銷人員，借助簡(jiǎn)單的營(yíng)銷組織，進(jìn)行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和產(chǎn)品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。三、中小企業(yè)營(yíng)銷能力提升的對(duì)策1.加強(qiáng)政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規(guī)模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類企業(yè)不能滿足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問題越發(fā)急迫。應(yīng)通過安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府6金融機(jī)構(gòu)和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長(zhǎng)期、

6、低息、無擔(dān)保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財(cái)會(huì)方面的專門人才，政府可對(duì)此提供融資輔導(dǎo)，建立的融資輔導(dǎo)體系，這將有助于中小企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)，經(jīng)營(yíng)管理的改善，金融知識(shí)的增加，加強(qiáng)與資金供應(yīng)方的聯(lián)系。2.建立以營(yíng)銷為主體的組織結(jié)構(gòu)為了貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，企業(yè)需要改變內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，建立新的以營(yíng)銷為主體的結(jié)構(gòu)。在新的組織結(jié)構(gòu)中，市場(chǎng)營(yíng)銷部門起著協(xié)調(diào)組織內(nèi)各部門之間工作的作用，并且根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念來制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時(shí)，應(yīng)注意將品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來創(chuàng)建自己的品牌，品牌的創(chuàng)建將是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，而過硬的

7、產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長(zhǎng)期成功的真正關(guān)鍵。3.中小企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機(jī)制6中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷人才，可從以下幾個(gè)方面著手：一是改變?nèi)瞬乓M(jìn)觀念。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀的表現(xiàn)。大多數(shù)中小企業(yè)現(xiàn)階段最需要的是營(yíng)銷人才，其是保證企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機(jī)制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要相結(jié)合，這就要求企業(yè)所建立的人才引