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《國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、第五章:國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的策略策略:談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的,在談判過(guò)程中所采取的各種行動(dòng)、方法和手段的總和。第一節(jié)開(kāi)局階段第二節(jié)實(shí)質(zhì)性階段第三節(jié)交易明確階段和成交階段第一節(jié)開(kāi)局階段氣氛-程序-開(kāi)場(chǎng)陳述-開(kāi)局階段的總結(jié)開(kāi)局:良好的開(kāi)始是成功的一半一、創(chuàng)造良好的談判氣氛談判氣氛會(huì)將談判朝某個(gè)方向推進(jìn)建立談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)間:開(kāi)局瞬間為創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛,應(yīng)做好以下幾方面的工作:◆見(jiàn)什么人說(shuō)什么話◆服飾儀表符合身份◆適當(dāng)寒暄◆做好禮儀性工作◆掌握好建立氣氛的時(shí)間【Case】瑞士某財(cái)團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來(lái)華考察盒子辦藥廠的環(huán)境和洽商有關(guān)事宜,國(guó)內(nèi)某國(guó)有藥廠出面接待安排。
2、第一天洽談會(huì),瑞方人員全部西裝革履,穿著規(guī)范出席,而中方人員有穿夾克,有穿牛仔褲運(yùn)動(dòng)鞋的,還有干脆穿著毛衣外套。結(jié)果,當(dāng)天的會(huì)談草案草草結(jié)束后,瑞方連考察現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)有去,就找了個(gè)借口,第二天匆匆打道回府。第五章:國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程二、程序談判(議程談判)對(duì)本次談判的議程進(jìn)行磋商與談判。涉及“四P”問(wèn)題:Purpose(目的)、Plan(計(jì)劃)、Pace(速度)和Person(人員)★程序談判常常被作為控制開(kāi)局的基本策略,主要是有意識(shí)地創(chuàng)造一種“一致感”。方法:咱們先確定一下今天的議題,如何?先商量一下今天的大致安排,怎么樣?如對(duì)方提出沖突性議題,則:好,馬上談,不過(guò),咱
3、們先把會(huì)談的程序和進(jìn)度先統(tǒng)一一下,這樣效率更高。第五章:國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程三、作好開(kāi)場(chǎng)陳述(一)陳述-我是否說(shuō)清楚了?開(kāi)場(chǎng)陳述,就是雙方就本次談判的內(nèi)容,分別陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)采取“橫向鋪開(kāi)”的方法,主要內(nèi)容如下:◆己方對(duì)問(wèn)題的理解◆己方的利益及首要利益◆己方可以讓步的事項(xiàng)◆己方的立場(chǎng)第五章:國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)陳述的兩種方式:1.書(shū)面和口頭相結(jié)合2.完全口頭開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)該注意的問(wèn)題:◆陳述的時(shí)間應(yīng)該平分秋色◆陳述內(nèi)容為原則性的,不應(yīng)涉及具體交易條件◆立足于表明己方◆語(yǔ)氣要誠(chéng)摯而輕松,以柔至上★常用的結(jié)束語(yǔ):“這是我們的立場(chǎng)”、“我是否說(shuō)清楚了?”
4、第五章:國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程(二)倡議-我們有些什么新設(shè)想?倡議,是一種把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?。在倡議階段,需要雙方提出各種建設(shè)性意見(jiàn)和解決問(wèn)題的方案。提倡議時(shí),應(yīng)該注意以下三點(diǎn):◆要簡(jiǎn)單明了,具有可行性◆雙方互提意見(jiàn)◆不要演變成強(qiáng)硬的“防守+反擊”第五章:國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程四、對(duì)開(kāi)局階段的回顧總結(jié)從以下兩方面進(jìn)行:1.分析對(duì)方的談判態(tài)度-“他們真想與我們合作嗎?”2.分析方案的可行性大?。昂献鞯目赡苄杂卸啻??”第五章:國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程QuestionList:-自談判開(kāi)始以來(lái),他們的表現(xiàn)如何?基本上是合作性的還是充滿敵意的?-在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí),對(duì)方是否開(kāi)誠(chéng)布公?
5、他們有沒(méi)有竭力攻擊我們?-在倡議階段,他們提出設(shè)想與采納設(shè)想之比是多少?他們提供的信息與汲取的信息之比是多少?-從對(duì)方對(duì)我方開(kāi)場(chǎng)陳述所作流露出的跡象和對(duì)方倡議的內(nèi)容來(lái)看,雙方交易的前景如何?我們的交易條件哪些可能被接受,哪些需要進(jìn)一步磋商和交流?……第五章:國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程第二節(jié):實(shí)質(zhì)性階段報(bào)價(jià)-磋商階段一、報(bào)價(jià)階段:核心階段“先生們,我想我們下面洽談的議題應(yīng)該是設(shè)備的價(jià)格、貨款支付的時(shí)間、付款條件及法律責(zé)任問(wèn)題了。你們認(rèn)為呢?”(一)報(bào)價(jià)及價(jià)格解釋的內(nèi)容;(二)報(bào)價(jià)的先后;(三)確定開(kāi)盤(pán)價(jià);(四)怎樣報(bào)價(jià);(五)報(bào)價(jià)的方法(一)報(bào)價(jià)及價(jià)格解釋的內(nèi)容所謂價(jià)格解釋,就
6、是對(duì)報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的依據(jù)、計(jì)算的方法所作的介紹或解釋?!九e例】某設(shè)備賣方報(bào)價(jià)CIF某港口300萬(wàn)美元,包括兩年備件、三人兩周的培訓(xùn)、設(shè)備的安裝指導(dǎo)、保證期六個(gè)月。第五章:國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程(二)報(bào)價(jià)的先后先報(bào)價(jià)的“利”:對(duì)談判的影響大先報(bào)價(jià)的“弊”:①讓對(duì)手獲得意外好處②變成對(duì)方的靶子報(bào)價(jià)的先后視具體情勢(shì)而定:1.競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí),爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)2.實(shí)力強(qiáng)的一方先報(bào)價(jià)3.按照慣例,發(fā)起人先報(bào)價(jià),賣方先報(bào)價(jià)【Case】愛(ài)迪生在做某公司電氣技師時(shí),他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利。一天,公司經(jīng)理突然派人把愛(ài)迪生叫道經(jīng)理室,標(biāo)示愿意購(gòu)買愛(ài)迪生的發(fā)明專利,并讓愛(ài)迪生先報(bào)價(jià)。愛(ài)迪生想
7、了想,回答道:“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值我是不知道的,請(qǐng)您先出個(gè)價(jià)吧?!薄澳呛冒桑页?0萬(wàn),怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。事后,愛(ài)迪生這樣說(shuō):“我原來(lái)只想把專利賣5000美元,因?yàn)橐院笤趯?shí)驗(yàn)上還要用很多錢,所以再便宜些我也是肯賣的?!钡谖逭拢簢?guó)際商務(wù)談判的過(guò)程(三)確定開(kāi)盤(pán)價(jià)賣方報(bào)盤(pán):最高價(jià)買方遞盤(pán):最低價(jià)虛頭-期望價(jià)與實(shí)際價(jià)之間的差距◆虛頭是必要的◆虛頭不宜過(guò)高應(yīng)該根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需求和對(duì)方購(gòu)銷意圖制定合理的開(kāi)盤(pán)價(jià)第五章:國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程(四)怎樣報(bào)價(jià)1.報(bào)價(jià)要非常明確,一般采取口頭加書(shū)面的報(bào)價(jià)方式2.報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷(五)兩種典