只有淡季市場沒有淡季思想.doc

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1、一、正確看待淡季(觀念、思維、調(diào)整)1．淡季不應(yīng)該成為銷量下降的全部理由；淡季時，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對于銷量下降的回答，大多只有一句話：“市場沒人”，似乎理由已經(jīng)足夠。其實我們還有很多應(yīng)該做而沒有做的事。2.淡季是打擊競品,清理市場,提升市場占有率的最好時機；3.淡季是開發(fā)新網(wǎng)絡(luò),開發(fā)新客戶的最好時期；4.淡季是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推廣新產(chǎn)品的最好時機；5.淡季是鍛煉業(yè)務(wù)人員,檢驗業(yè)務(wù)人員能力的時機；6、淡季是加強人員培訓(xùn)、渠道培訓(xùn)，加強內(nèi)部管理的最好時機；7、淡季是強化客情關(guān)系，提升品牌口碑，積蓄客戶資源的最佳時機。二、市場部做什么？1、新產(chǎn)品規(guī)劃總結(jié)旺季產(chǎn)品銷售狀況，確定自身優(yōu)勢產(chǎn)品，

2、以及相對于競爭品牌的產(chǎn)品短板，洞察競爭品牌的新品開發(fā)方向，了解市場需求。新產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)強優(yōu)補缺，提升市場占有率。2、制定客情維護方案，并監(jiān)督執(zhí)行淡季，市場人員工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關(guān)系，是取得客戶信任與好感的絕佳機會。同時，通過老客戶的回訪，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ)。3、制定渠道建設(shè)指標(biāo)，對區(qū)域市場進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、考核。包括以下內(nèi)容：A：填補空白市場要求區(qū)域經(jīng)理對本區(qū)域內(nèi)所有空白區(qū)域市場狀況和汽車銷售網(wǎng)點進(jìn)行全面考察。根據(jù)實際需要，確定目標(biāo)市場，與市場部共同制定市場拓展方案。力爭各區(qū)域市場覆蓋率有較大提升。B：搶占對手網(wǎng)

3、絡(luò)。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴大。C：開辟第二戰(zhàn)場。對于團購和特種車輛市場，我們之前的做法大多是被動的等待機會，事到臨頭時往往措手不及，喪失機會。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)利用淡季空閑時間有計劃的大力度開發(fā)特殊通路或渠道。比如工礦、運輸企業(yè)團購，政府采購等，甚至一個村，經(jīng)過宣傳或引導(dǎo)也有可能產(chǎn)生團購效果。利用淡季，建立有效的信息網(wǎng)絡(luò)，就相當(dāng)于建立了一個隨時有可能爆發(fā)的市場。D：現(xiàn)有賣場管理提升市場部制定5S管理標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過培訓(xùn)后，由區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員共同執(zhí)行，市場部負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。4、制定人員培訓(xùn)計劃如果拋開產(chǎn)品，單純從營銷技能上看，我們工作幾

4、年甚至十幾年的業(yè)務(wù)員，可能還不如經(jīng)過幾個月培訓(xùn)的4S店的售車小妹。加強培訓(xùn)的目的就是要讓我們從經(jīng)驗型銷售向?qū)I(yè)型銷售轉(zhuǎn)變。5、制定品牌宣傳推廣計劃淡季中的品牌建設(shè)往往能比對手更加容量讓消費者認(rèn)可接受。“旺季做銷售，淡季做品牌”1）、在淡季做品牌可以區(qū)別其他的競品，減少成本的投入，因為在淡季品牌的干擾度比較小。2）、更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對賣場，目標(biāo)市場、客戶集中區(qū)域的POP、DM、產(chǎn)品巡展等宣傳。3）、在淡季也可以做一些促銷活動以爭取把競爭廠家的客戶吸引過來，通過促銷來擴大品牌的認(rèn)知度。對aa來說最為關(guān)鍵還是要不斷完善提高營銷團隊的水平，以建立一個優(yōu)秀的營銷團隊，才能在

5、淡季中取的營銷的旺季，才能戰(zhàn)勝競爭對手。三、區(qū)域經(jīng)理做什么？1、理解領(lǐng)會公司淡季營銷意圖和具體方案并嚴(yán)格執(zhí)行。2、深入了解分析市場環(huán)境：一是分析和研究市場現(xiàn)況，預(yù)測整個行業(yè)發(fā)展趨勢，從而為自己確定下階段區(qū)域市場營銷策略提供依據(jù)。二是走訪市場，詳細(xì)了解區(qū)域市場的汽車銷售渠道，建立儲備渠道資源，掌握各級市場的銷售情況，確定市場建設(shè)目標(biāo)。三是與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，了解現(xiàn)有網(wǎng)點的銷售潛力，以及存在的問題，確定提升方案。四是分析競爭對手的動態(tài)，制定應(yīng)對方案。3、加強經(jīng)銷商的溝通，貫徹公司思想，了解經(jīng)銷商動態(tài)。制定經(jīng)銷商管理策略和提升方案。4、激勵士氣，實施人力營銷。實施人力營銷，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做的事

6、情包括：①、分析下屬的旺季總結(jié)報告，與下屬進(jìn)行交談，并經(jīng)經(jīng)銷商和其他同事證實，分析出各人的長處和缺陷，“因人而事”，充分發(fā)揮各人的聰明才智，揚長避短，化短為長，讓每個員工都找到自己合適的狀態(tài)。②、對員工灌輸自己的經(jīng)營理念，想方設(shè)法給員工打氣，激勵員工繼續(xù)前進(jìn)，通過利害關(guān)系將雙方緊緊捆綁在一起。③、加強對下屬的培訓(xùn)和管理工作。旺季來臨時，區(qū)域經(jīng)理往往沒有空閑對下屬進(jìn)行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)；而旺季則是加強對下屬進(jìn)行培訓(xùn)的大好時機，同時這也是下屬們所期盼的。④、增進(jìn)與下屬的交流與溝通，進(jìn)行感情投資。四、業(yè)務(wù)員做什么？1、充分理解和領(lǐng)會公司淡季營銷理念和方案，認(rèn)真落實。2、根據(jù)市場部

7、要求開展客戶回訪和拜訪工作。3、制作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握區(qū)域內(nèi)市場態(tài)勢。4、做好賣場的5S管理工作。5、對銷售旺季的得失做好總結(jié)，制定未來工作重點。6、對競爭對手和當(dāng)?shù)厥袌鲎鲈敱M分析。對當(dāng)?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷型號、主要功能、最暢銷型號價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)濟發(fā)展、消費習(xí)慣、流行因素