購(gòu)買心理與銷售流程圖.ppt

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1、新人育成系列——基礎(chǔ)培訓(xùn)購(gòu)買心理與推銷流程講師介紹王蕭涵課程大綱人生無處不推銷購(gòu)買心理分析推銷流程推銷的兩大原則結(jié)論推游戲拉目標(biāo)一致容易達(dá)成人生無處不推銷每個(gè)人都扮演著消費(fèi)者與推銷者的雙重角色。每個(gè)人都是推銷員。什么是推銷推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺購(gòu)買心理分析客戶購(gòu)買的兩大理由問題的解決愉快的感覺推銷客戶需要的與提供客戶想要的注意興趣了解欲望比較行動(dòng)滿足購(gòu)買心理變化專業(yè)化推銷流程介紹客戶開拓說明遞送保單與售后服務(wù)約訪接觸面談促成異議處理

2、銷售流程（一）——計(jì)劃與活動(dòng)“沒有人會(huì)計(jì)劃失敗，而是失敗在沒有計(jì)劃”Peopledon'tplantofail,butfailtoplan.銷售流程（二）——主顧開拓定義：就是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰(shuí)接觸，尋找符合條件的銷售對(duì)象。銷售流程（三）——接觸前準(zhǔn)備古語(yǔ)云：兵馬未動(dòng)，糧草先行。說的沒錯(cuò)銷售流程（四）——接觸接觸：推銷自己，給客戶留下良好的第一印象，讓客戶去除防范心理、打開心門接納自己，愿意繼續(xù)溝通交流。在交流過程中注意搜集客戶資料，發(fā)現(xiàn)客戶需求，尋找購(gòu)買點(diǎn)。銷售流程（五）——說明說明：用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)

3、化準(zhǔn)保戶的利益。樹立客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，再次加強(qiáng)保障觀念，喚起客戶的保險(xiǎn)需求.銷售的本質(zhì)是幫助客戶解決客戶的問題，而非銷售商品本身。銷售流程（六）——促成促成：幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)。銷售流程（七）——售后服務(wù)售后服務(wù):客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，令客戶滿意，從而愿意為我們轉(zhuǎn)介紹客戶。好的服務(wù)是新一輪銷售的開始。異議處理每一個(gè)環(huán)節(jié)的加油器購(gòu)買心理與推銷流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系注意興趣了解欲望、比較行動(dòng)滿足客戶開拓約訪接觸面談?wù)f明遞送保單與售后服務(wù)購(gòu)買心理與銷售流程的關(guān)系發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)生興趣想進(jìn)一步了解產(chǎn)生對(duì)比心理產(chǎn)生購(gòu)

4、買欲望決定購(gòu)買購(gòu)買心理銷售流程引起客戶注意引發(fā)客戶興趣展示并說明商品問題處理主動(dòng)促成售后服務(wù)需求滿足推銷的兩大原則所有的推銷都在客戶的同意下進(jìn)行掌握推銷的主控權(quán)成功推銷的法寶——深入了解客戶購(gòu)買心理，切實(shí)執(zhí)行推銷流程。真正幫助客戶解決他們的問題。課程回顧購(gòu)買心理分析客戶購(gòu)買心理的變化銷售流程銷售流程各環(huán)節(jié)大致意思要想成為贏家首先成為專家結(jié)　　論攜手人保壽險(xiǎn)輝煌人生舞臺(tái)謝謝大家！我們的共同目標(biāo)!追求人生的美好!