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《酒水銷(xiāo)售月薪過(guò)萬(wàn)的秘訣.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、酒水銷(xiāo)售月薪過(guò)萬(wàn)的秘訣在銷(xiāo)售過(guò)程中，如何說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)貨是許多酒水業(yè)務(wù)員頭疼的問(wèn)題，尤其是新人，說(shuō)話(huà)不會(huì)繞彎，處處碰壁。雖然銷(xiāo)售在本質(zhì)上要求誠(chéng)實(shí)，但在實(shí)際銷(xiāo)售中我們還要講究策略，在積累大量銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，還應(yīng)掌握許多銷(xiāo)售技巧。借勢(shì)、造勢(shì)銷(xiāo)售所謂借勢(shì)、造勢(shì)銷(xiāo)售，就是在洽談中，通過(guò)渲染與我們的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)，營(yíng)造一種氛圍，或釋疑，或旁敲側(cè)擊，或強(qiáng)化論證，以此引導(dǎo)、說(shuō)服客戶(hù)接受我們的建議。實(shí)例：筆者原單位的小瓶酒剛上市大規(guī)模鋪貨時(shí)，一次在西固遇一店老板，其店鋪正好缺貨，看我們送貨上門(mén)，便想進(jìn)一些，可又對(duì)我們
2、的質(zhì)量不放心，擔(dān)心進(jìn)貨后賣(mài)不出去。針對(duì)他的狐疑和猶豫，我并沒(méi)有直接說(shuō)質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題、肯定能賣(mài)出去之類(lèi)的話(huà)，而是說(shuō)：“老板，你看我們這么多車(chē)，這么多人在鋪貨，僅蘭州市，我們就有10個(gè)組，有十幾臺(tái)車(chē)在鋪貨;宣傳畫(huà)鋪天蓋地，籃子(促銷(xiāo)品)挨家送。我們之所以這么不惜血本地鋪貨，就是因?yàn)閷?duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量有信心。如果質(zhì)量不好，后面還會(huì)有人進(jìn)我們的貨嗎?如果沒(méi)有以后的進(jìn)貨,僅這一次銷(xiāo)的那些貨，就算全是利潤(rùn)，又能有多少呢?別說(shuō)車(chē)要加油，人要吃飯、要發(fā)工資，恐怕連這些畫(huà)和籃子的錢(qián)也掙不回來(lái)。我們也怕放的家數(shù)少，別人還以為你從
3、哪兒弄的假貨，所以我們不但宣傳畫(huà)到處貼，貨也是挨家挨戶(hù)送，促銷(xiāo)力度還這么大，不就是為了讓大家都進(jìn)我們的產(chǎn)品，到處都能見(jiàn)得著嗎?到處見(jiàn)得著，大家都賣(mài)的東西沒(méi)有賣(mài)不動(dòng)的……”一番解釋?zhuān)昀习宀蛔↑c(diǎn)頭，臨了說(shuō)：“小伙子說(shuō)得有理，那就來(lái)5箱子試試吧?！标P(guān)鍵點(diǎn)分析：筆者就是通過(guò)大肆渲染鋪貨活動(dòng)中的各種事項(xiàng)，營(yíng)造了一種自信十足、熱火朝天的氛圍，從而打消了客戶(hù)對(duì)質(zhì)量和能否零售出去的疑慮，最終促成了銷(xiāo)售。舉例銷(xiāo)售所謂舉例銷(xiāo)售，就是通過(guò)列舉與客戶(hù)相關(guān)的、以前真實(shí)發(fā)生過(guò)的事例，來(lái)證明你給客戶(hù)當(dāng)前的推薦是合理的，對(duì)他是有利的
4、，由此來(lái)促使客戶(hù)接受我們的建議。舉例銷(xiāo)售之所以有效，在于事實(shí)勝于雄辯，講一大堆的道理不如舉一個(gè)活生生的例子。實(shí)例：有一年11月底，筆者到山東銷(xiāo)售產(chǎn)品。有位經(jīng)銷(xiāo)商姓馬，因前面進(jìn)貨所剩不多，便動(dòng)員他再進(jìn)些。但他擔(dān)心年底天暖前賣(mài)不完，故不愿再進(jìn)。我舉其上年同期壓貨的事：當(dāng)時(shí)他也是擔(dān)心賣(mài)不完，可放貨后不僅賣(mài)完了，后來(lái)又補(bǔ)充了一次，以此最終說(shuō)服他又進(jìn)了貨。關(guān)鍵點(diǎn)分析：舉例銷(xiāo)售中，所舉事例既可以是正向的，也可以是反向的;既可以是自己親身經(jīng)歷過(guò)的，也可以舉他人的事例。但所舉事例最好是客戶(hù)經(jīng)歷過(guò)的，至少是客戶(hù)所熟知的。
5、以退為進(jìn)所謂以退為進(jìn)，就是在洽談中，首先對(duì)客戶(hù)指出的產(chǎn)品的不足之處表示認(rèn)可，進(jìn)而引導(dǎo)客戶(hù)從我們具有優(yōu)勢(shì)的方面去思考問(wèn)題，以便最終能接受我們的推薦。實(shí)例：有些客戶(hù)經(jīng)常拿質(zhì)次價(jià)廉的產(chǎn)品跟我們比價(jià)格，嫌進(jìn)貨價(jià)格高。對(duì)此，我們是這樣回應(yīng)的：“王老板，你說(shuō)得不錯(cuò)，我們的價(jià)格確實(shí)比別人的高些，價(jià)格在銷(xiāo)售中也確實(shí)很重要。”之后，我們立即轉(zhuǎn)入這樣的話(huà)題：“但是，作為中間商，您拿的是中間利潤(rùn)，要能賣(mài)出去才能賺錢(qián)；單桶利潤(rùn)再高，你又能賣(mài)得了多少?況且錢(qián)要掙，還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價(jià)格比別人高些，但不愁
6、賣(mài)，賣(mài)得快，賣(mài)得多，更賣(mài)得放心。這樣的解釋?zhuān)転榇蟛糠挚蛻?hù)所接受。作為一個(gè)品牌，原料、包裝等必須要質(zhì)優(yōu)量足，宣傳也要跟上，故其成本本身就比較高，其價(jià)格高于質(zhì)次無(wú)名品牌是必然的。所以這種不足說(shuō)到底并不是產(chǎn)品真正的“短板”，而是產(chǎn)品具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)的必然結(jié)果。這是以退為進(jìn)法適用的必要條件。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)存在重大問(wèn)題，則此方法肯定不能用。循著“有一利，必有一弊”的思路，我們很容易找到“進(jìn)”的途徑，即我們具有優(yōu)勢(shì)的方面。如本例中，投入大，促成的“利”就是質(zhì)量好名氣大，產(chǎn)生的“弊”就是價(jià)格高;別人說(shuō)我們的“弊”
7、時(shí)，我們先退，然后，順著“利”的方向“進(jìn)”，以此來(lái)促成銷(xiāo)售。反向操作法銷(xiāo)售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過(guò)程，雙方最終彌合了分歧，達(dá)成了一致，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場(chǎng)合，采用欲擒故縱之術(shù)，主動(dòng)與預(yù)期目標(biāo)拉開(kāi)距離，有時(shí)會(huì)收到很好的效果。這就是所謂的反向操作法。實(shí)例：一次我去臨洮與一位客戶(hù)洽談白酒促銷(xiāo)事宜，當(dāng)時(shí)的批發(fā)價(jià)是45元/瓶，因客戶(hù)要的量大，單位給的底線(xiàn)是35元/瓶。洽談從中午一直進(jìn)行到深夜，在我已亮出底價(jià)35元后，對(duì)方還嫌價(jià)格高，堅(jiān)持要低于30元。我反復(fù)權(quán)衡后，說(shuō)這個(gè)我做不了主，必須得
8、請(qǐng)示。于是我到外面，假裝打了幾分鐘的電話(huà)后又返回現(xiàn)場(chǎng)。我進(jìn)門(mén)二話(huà)沒(méi)說(shuō)，背起包就要走人。對(duì)方問(wèn)怎么了，我說(shuō)談不成了，又問(wèn)怎么談不成了，我答：“35元你還不要，單位現(xiàn)在38元都不行，我們楊總(總經(jīng)理)把我們裴總(銷(xiāo)售總經(jīng)理)罵壞了，說(shuō)：‘原材料都漲成什么樣子了，你們到現(xiàn)在還在35元銷(xiāo)，你們瘋了嗎?’你說(shuō)，這還怎么弄，除了走人，我還能干啥呢?”對(duì)方一聽(tīng)，一把拉住我，說(shuō)：“哎哎哎，趙經(jīng)理，35元就35元吧。”我再三推辭不行，越推辭，對(duì)方越著急，反復(fù)
