公關傳播培訓課件.ppt

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1、公關傳播(1-2/4)能力目標：能初步運用公眾心理分析原理對公眾進行心理分析。知識目標：初步掌握知覺、需求、態(tài)度、從眾心理及逆反心理對公眾行為的影響。我與銷售員的故事故事二有一天，我接到一個電話，是一個男子的聲音，說給我寄了一點保險品種的資料，問我看了沒有？還說什么時候見面談談（如果有好的醫(yī)療保險的話我可能會買一點）。于是在一個晚上他到我家里來了（是一個瘸子），我在叫他介紹保險的具體內容時，他接到了一個電話，家里一個人遇到了車禍，于是他就匆匆地走了。又過了幾天，在上午十點半時他打電話來了，說跟我談保險的事，我說我

2、要燒飯了沒時間。又過了幾天，又在一個上午十點半左右又打電話來說要談保險的事，我說中午了要燒飯沒空，他說不用花多少時間的，我把協(xié)議也帶來了，簽一下很快的，我心里馬上很不高興，對他說，我現(xiàn)在還不想買保險。從此他就不再來了?？蛻魹槭裁磿芙^會談？為什么顧客會徹底拒絕了？故事三有一個女保險銷售員從1997年起開始向我推銷保險，第一次當然沒成功，我家正在裝修沒錢買保險，但她說沒關系以后有錢了再說吧。以后的幾年中我們經(jīng)常保持著聯(lián)系（她主動），節(jié)日時發(fā)個短信、打個電話，送點小禮物，有時還到我家里來玩一下，來玩時順便把公司的新品

3、種向我介紹一下，根本不提讓我買的事情。我也實話對她說，一般的保險我是不會買的，除非有了汽車買車險，或者有好的醫(yī)療保險我也可以考慮。她說不買沒關系的，等到哪一天你想買了給我打電話就行了。連我女兒也說看她這么契而不舍的份上，你還是買點么好了，她已經(jīng)追蹤你7年了（2004年）。就在04年的一個暑假，有一天她突然給我打電話說有一個醫(yī)療保險保580種常見病的，由于賠付率太高馬上要取消了，還有四天時間你要不要考慮一下？經(jīng)過考慮最后我買了這個保險。她為什么會成功？故事四有一天和同事一起逛街，走到服裝店，正在進行服裝打折，銷售員

4、也拼命地在推銷，說這是廠家給的優(yōu)惠，服裝質量好，款式新穎，機會不容錯過。同事們差不多都挑了自己喜歡的服裝買下了，我挑來挑去總不是太滿意，但同事們勸我說：反正便宜么，百把來塊錢買一條，好就穿，不好也就不心痛的。銷售員也說，是啊，不打折才買一條，這兒可以買三條了，合算?。∮谑?，我也花了一百塊錢買了一條，但買回家我就沒穿過，現(xiàn)在這件衣服已經(jīng)送人了。為什么不太喜歡還買？了解公眾心理是你成功傳播的開始下面我們把剛才案例中涉及到的公眾心理知識梳理一下。在傳播時信息的選擇與表達方式要符合公眾的心理。因為公眾在知覺信息時是有選擇

5、性與偏見的。同學們總結影響知覺選擇的因素有哪些？客觀原因；響亮的聲音；鮮艷的色彩；醒目的標志等。知覺的選擇性知覺的選擇性主觀原因；自己的知識、經(jīng)驗、身份、個性、興趣、信仰、價值觀。同學們總結影響知覺偏見的因素有哪些？０９４７近因效應首因效應知覺的偏見指公眾與人或事物初次接觸時所獲得的深刻印象對以后的認知有著重要的影響作用。即最近或最后印象的強烈影響。86暈輪效應知覺的偏見即一種以偏概全，以點概面的片面知覺。定型效應知覺的偏見指公眾頭腦中存在著對某一類人或事物的固定印象。小結影響知覺的因素知覺的選擇性客觀因素主觀因

6、素知覺的偏見首因效應近因效應暈輪效應定型效應從案例中可以看到要使傳播成功還要考慮到尊重公眾的需求。需求是最能引起公眾行為的變化了。馬斯洛馬斯洛需求理論的兩個前提◇人類永遠是有需要和欲望的，隨時有待于滿足?！笕祟惖男枰菑牡图壍礁呒壈l(fā)展的。生理需求安全需求社交需求被尊重需求自我實現(xiàn)需求需要的相對強度心理發(fā)展過程生理安全社交尊重自我實現(xiàn)ABC案例中銷售員在較短的時間內就改變了顧客對產(chǎn)品的態(tài)度，使顧客對吸塵器持贊成的態(tài)度。為什么？態(tài)度有認知、情感、意圖三個因素構成。主體對態(tài)度對象的整體了解和評價。是態(tài)度形成的基礎。指主

7、體作用于態(tài)度對象的行為準備狀態(tài)，是態(tài)度的外顯因素。是主體對于態(tài)度對象的情緒反映，它以認知為基礎，又左右著人的行為方向，在態(tài)度中具有調節(jié)作用。討論影響態(tài)度的因素有哪些八十年代為什么會引起全民經(jīng)商的熱潮？九十年代為什么文憑又熱起來了？社會制度發(fā)生了變革，從計劃經(jīng)濟轉變到市場經(jīng)濟發(fā)展市場經(jīng)濟需要知識社會因素影響態(tài)度的因素有哪些1940年，心理學家對美國當時的總統(tǒng)競選的研究表明：在413個被調查者中，只有4%的人在投候選人的贊同票時不受家庭及其他成員的影響。為什么？討論同學們在選擇報考什么專業(yè)時，在買大件的商品時都會參考

8、周圍人的意見。團體因素影響態(tài)度的因素有哪些九十年代飲用純凈水還是極少數(shù)家庭，但經(jīng)過幾年后飲用純凈水就很普遍了，純凈水的價格比開水的價格高，但人們?yōu)槭裁催€是選擇純凈水呢？討論商家的宣傳功不可沒。從三層過濾，七層過濾，一直到樂百氏的十七層過濾。宣傳因素影響態(tài)度的因素有哪些討論有些同學學習很認真，刻苦、勤奮。有些同學花錢如流水。有些同學很節(jié)約。有些同學喜歡打球、有的喜歡唱歌。有