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1、商務談判與技巧0606商務談判概述商務談判的特點談判對象的廣泛性和不確定性（談判的對象可能遍及全國甚至全世界）談判雙方的排斥性和合作性（利益矛盾和沖突是難免的；為了達到目的，雙方也要站在對方的角度考慮問題）談判的多變性和隨機性（因勢而變、因時而變、因機而變）談判的公平性和不平等性9/17/20212商務談判的基本要素商務談判的主體：具有知識、能力，擁有相應權利的參與談判的當事個人和一個群體；商務談判的客體：是指進入談判活動領域的人和議題。人是可以被說服的第一客體，談判的內容就是由談判的客體決定的談判的目標：商務談判是人們的一種目標明確的行為，最直接的目標就是達成協議。在談判中各方都希望
2、成為談判的主體去說服和影響對方，有時候談判的主題和客體是經常隨著過程而轉換的。9/17/20213商務談判的六個基本原則公平合作的原則：雙方的地位盡量對等，不是競爭者也不是敵對者互利互惠的原則：提出新的選擇尋求共同利益協調分歧和利益（談判者的格言：在分歧中求生存）立場服從利益的原則：在立場上討價還價違背談判基本原則立場上的討價還價會破壞和諧氣氛立場的討價還價還會導致不明智的協議產生對事不對人的原則：談判是人與人之間的較量，所以要學會站在對方角度考慮問題；讓雙方都參與提議和協商；保全各方面子，學會不傷感情；注意會上會下的溝通堅持使用客觀規(guī)律和標準的原則：職業(yè)標準、道德標準、科學標準或慣例
3、標準、第三方的參考標準遵守法律的原則：公司法、廣告法、合同法、會計法、國際經濟法9/17/20214關于利益和立場的理解6＋2＝？8＝？9/17/20215商務談判的類型與形式商務談判的類型國內商務談判(策略與技巧)和國際商務談判(心理障礙)商品貿易談判和非商品貿易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座（主場）談判、客座（客場）談判和主客座輪流談判第三方主持談判商務談判的形式口頭談判（銷售員上門、交易會等）察言觀色/心理分析/談判技巧書面談判（信函、郵件）文字處理/信用調查/了解信息不管是采取什么形式談判，都會簽訂書面合同書，以“立據為證”9/17/20216傳統(tǒng)式談判與現代式談判傳統(tǒng)
4、談判特點：強調立場，強調輸、贏結果確定雙方立場－維護立場－讓步－妥協（或破裂）現代談判特點：強調雙方利益和需求，追求雙贏認定自身需求－探詢雙方需求－設想解決途徑－成功（或失?。?/17/20217實例：中國一汽的選擇1998年10月，美國汽車工業(yè)的巨子克萊斯勒公司總裁艾柯卡，在人民大會堂作了一場《世界經濟形式下的企業(yè)家精神》的報告。他說了一段話：“我們的教訓是進一步了解的世界，以前我們只想與通用、福特公司競爭，沒想到和日本韓國競爭，我錯了；以前我認為優(yōu)秀的汽車設計在底特律，我錯了；以前，我認為落后美國幾代人的中國是不可能追上來的，我錯了；以前我認為企業(yè)家精神只是美國人的精神，我錯了…”
5、值得一提的是一汽耿昭杰、呂福源，被艾柯卡評為“血管里流的不是血，而是汽油…”9/17/20218商務談判中的合作和沖突的辨證關系當克萊斯勒公司愿意只收象征性的1美元技術轉讓費時，一汽反而不選擇它？今天，如果你是主談人，你將作出怎樣的選擇？9/17/20219商務談判的準備一人員準備談判人員的組成（合適合理的人員搭配，商務/技術/財務/法律）堅定的思想素質（克盡職守）健全的心理素質和心理調節(jié)能力（戒躁，不輕易放棄，直到對方說了7次“不”…）人員的能力（認識能力、運籌計劃能力、語言表達能力、應變能力、創(chuàng)造性思維能力、健康的身體素質）情報的收集談判環(huán)境信息（政治/法律/宗教/商業(yè)規(guī)律/財政/
6、社會習慣/氣候）談判對手信息（個人背景/資信/合作欲望/職業(yè)/經歷/性格/愛好）競爭者的信息（價格/生產能力/質量/個人關系/市場現狀/信用）自己的詳細信息（全面的信息）9/17/202110簡單描述什么是一流的談判高手會換位思考尊重自己尊重他人為人正直公正堅忍不拔有責任感靈活個性有幽默感自律精力旺盛9/17/202111商務談判的準備二制定談判策略和計劃談判的主題和目標（最高目標、中間目標、最低目標）談判的地點和時間（主場、客場、主客輪流）談判的議程和進度控制（盡量爭取為先）談判的基本策略（高、中、底策略）談判方式的選擇直接談判和間接談判橫向談判和縱向談判9/17/202112商務談
7、判的過程一談判開局建立和諧的洽談氣氛（以私人問候和談各自經歷以建立良好印象和思想協調）談判角色的定位（表象認識、言談舉止、著裝打扮、習慣）預備會議的設計（有必要時）正式交鋒摸底階段（開場陳述談判目標和原則、巧妙詢問）報價階段（開盤價、回價）議價和協商階段（撲捉信息找依據、了解分歧、掌握對方意圖對癥下藥、控制議程爭取主動）9/17/202113商務談判的過程二引導與讓步如何讓步要有理有謀（原則不丟有原則的讓步、有步驟的讓步、有方式讓步）打破僵局（
