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1、渠道管理手冊(cè)目錄第一章渠道的定義第二章渠道分類第三章渠道結(jié)構(gòu)第四章渠道特點(diǎn)第五章管理要求第六章標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)第七章渠道常見(jiàn)活動(dòng)形式第八章渠道活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)第九章渠道活動(dòng)流程第十章渠道費(fèi)用管理流程第十一章渠道活動(dòng)檢核第十二章渠道活動(dòng)評(píng)估及分享第十三章渠道活動(dòng)創(chuàng)新第二部分渠道維護(hù)第三部分渠道活動(dòng)管理第一部分概述渠道的定義①根據(jù)近似的消費(fèi)者購(gòu)買消費(fèi)行為、依業(yè)態(tài)本身特點(diǎn)（規(guī)模，分布等）及售賣特性相近的，將產(chǎn)品最終傳遞（銷售）到消費(fèi)者手中的終端所組成的鏈條。②產(chǎn)品從生產(chǎn)商經(jīng)過(guò)中間商到消費(fèi)者手中的銷售路線。第一章渠
2、道的定義目錄第一章渠道的定義第二章渠道分類第三章渠道結(jié)構(gòu)第四章渠道特點(diǎn)第五章管理要求第六章標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)第八章渠道常見(jiàn)活動(dòng)形式第九章渠道活動(dòng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)第十章渠道活動(dòng)流程第十一章渠道費(fèi)用管理流程第十二章渠道活動(dòng)檢核第十三章渠道活動(dòng)評(píng)估及分享第十四章渠道活動(dòng)創(chuàng)新第二部分渠道維護(hù)第三部分渠道活動(dòng)管理第一部分概述經(jīng)銷商：是列儂的直接合作商（從列儂進(jìn)貨，與列儂直接簽訂書面銷售協(xié)議，確定銷售指標(biāo)，享受銷售返利政策），在一定市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，將產(chǎn)品銷售給其他批發(fā)客戶，有配送和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力，承擔(dān)一定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)職責(zé)，接
3、受列儂管理考核的中間商。經(jīng)銷商是列儂的重要合作伙伴通，是通路客戶中的核心客戶。經(jīng)銷商的下游客戶為分銷商、郵差商、特約郵差商和批發(fā)會(huì)員客戶。第二章渠道分類分銷商：是列儂的間接合作商（從列儂的經(jīng)銷商進(jìn)貨，與列儂的經(jīng)銷商簽訂書面銷售協(xié)議，確定銷售指標(biāo)，享受經(jīng)銷商給予的銷售返利政策），在一定市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，將產(chǎn)品銷售給其他批發(fā)客戶，承擔(dān)一定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)職責(zé)的中間商。分銷商主要作用是彌補(bǔ)經(jīng)銷商在某些區(qū)域或渠道覆蓋的不足，其下游客戶為批發(fā)會(huì)員客戶及部分終端客戶。第二章渠道分類郵差商：是列儂的間接合作商（從列
4、儂的經(jīng)銷商進(jìn)貨，與列儂的經(jīng)銷商簽訂書面銷售協(xié)議，確定銷售指標(biāo)，享受經(jīng)銷商給予的銷售返利政策），在一定市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，具備一定配送能力，將產(chǎn)品銷售給各渠道終端客戶，承擔(dān)一定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)職責(zé)的中間商。在終端訂單配送過(guò)程中與列儂銷售隊(duì)伍合作較為緊密，郵差商下游客戶為各渠道的終端客戶。特約郵差商：是郵差商的一種，同時(shí)經(jīng)營(yíng)陳李濟(jì)罐裝和盒裝兩種包裝的產(chǎn)品，因一定原因（如專營(yíng)景區(qū)、高速等特渠）享受額外返利政策的郵差商客戶。第二章渠道分類批發(fā)會(huì)員：是列儂的間接合作商（從列儂的經(jīng)銷商或分銷商進(jìn)貨），在一定市場(chǎng)區(qū)域
5、范圍內(nèi)，（或可能具備一定配送能力），將產(chǎn)品銷售給各渠道終端客戶的中間商。在終端訂單配送過(guò)程中與列儂銷售隊(duì)伍合作較為松散，批發(fā)會(huì)員下游客戶為各渠道的終端客戶，或消費(fèi)者。批發(fā)渠道：或集中在傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)，或散在街邊兼具零售功能的由郵差商、特約郵差商、批發(fā)會(huì)員客戶組成的，以終端配送為主要功能的渠道。A類批發(fā)：每月銷量20箱以上，即每季度銷量達(dá)60箱以上的批發(fā)商；B類批發(fā)：每月銷量10-20箱，即每季度銷量60箱以下的批發(fā)商；C類批發(fā)：月銷量10箱以下。第二章渠道分類餐飲渠道：向消費(fèi)者提供就餐服務(wù)，同時(shí)可以
6、售賣飲料的終端鏈條。包括：各類飯店，餐館，連鎖餐飲等。A類客戶：餐桌數(shù)量在50桌以上、上座率非常高、飲料銷量（潛力）非常大的餐飲客戶；B類客戶：餐桌數(shù)量在20-50桌之間、上座率較高、飲料銷量（潛力）較大的餐飲客戶；C類客戶：餐桌數(shù)量在20桌以下、上座率高、飲料銷量（潛力）大的餐飲客戶。列儂首先主要攻克的是餐飲渠道中的B、C類客戶，同時(shí)其經(jīng)營(yíng)的菜品為川、湘麻辣類菜品。第二章渠道分類商超渠道：是由商場(chǎng)和超市所組成的銷售終端鏈條。包括：KA大賣場(chǎng)、大型超市、購(gòu)物中心、大型百貨商店等大型零售業(yè)態(tài)和中小型
7、超市及便利店等。量販系統(tǒng)：連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)的自助零售店，這些商店的特點(diǎn)是地方寬敞(超過(guò)1,000平方米)、貨品種類在10,000種以上,并且經(jīng)營(yíng)服裝家用電器耐用消費(fèi)品等,采用銷售技巧吸引顧客大量購(gòu)買和采用低利政策,通常設(shè)有最少10個(gè)收銀臺(tái)。如好又多、家樂(lè)福、麥德龍等。國(guó)際性客戶均屬KA客戶。第二章渠道分類連鎖系統(tǒng)：由單一或以特許經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)的自助零售店。店鋪模式一致.店面面積在1,000平方米以下，貨品品種在10,000種以下，通常設(shè)有多個(gè)收銀臺(tái)，顧客流量高和貨品銷量大，如家得利，聯(lián)華超市等。全國(guó)
8、性連鎖系統(tǒng)均屬KA客戶。便利系統(tǒng)：以連鎖式經(jīng)營(yíng)的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小(100平方米以下)、貨品品種約1,000種,24小時(shí)營(yíng)業(yè)，最少有2枱冷柜,有自動(dòng)收銀機(jī),店門,櫥窗及比較好的燈光設(shè)備，如7-11，快客等。國(guó)際性客戶均屬KA客戶。百貨系統(tǒng)：以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品，大部份是多層商場(chǎng)提供多系列消費(fèi)品如化妝品,體育用品及電器和食品.當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)商圈類,如太平洋百貨、百盛、王府井等。第二章渠道分類B類商超：店面面積300-
