資源描述：
《《終端實戰(zhàn)銷售技巧特訓》銷售話術集錦.pdf》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、1、我們笑顏以對，客戶毫無反應，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。示范案例：客戶：“我隨便看看?！睂з彛骸昂玫?，您先看看，我就在附近，有需要您隨時叫我?！毖b作要走的樣子，然后突然回頭說：“對了，先生這邊兩款是我們的暢銷款，您可以好好看看?！保ńo客戶指出重點考察對象，做第一次推介）走開后，她一邊假裝忙自己的事，一邊留意客戶舉動。（選擇接近客戶的最佳時機）客戶沒有相應舉動，她在兩分鐘內(nèi)遞上一杯水，并借機說：“先生，天氣很熱，您喝杯水消暑，您是哪個小區(qū)的，我們這有不少附近小區(qū)的實景圖片，待會可以給您看下。您看這套產(chǎn)品您感覺怎么樣，它是我們店的主
2、打產(chǎn)品···”（創(chuàng)造接近客戶的機會，積極引導客戶）2、客戶進店后，直接問價格：這款多少錢？示范案例：導購：“您好，歡迎光臨志邦廚柜?！笨蛻簦骸芭?，這套不錯，多少錢啊?！睂з彛骸澳难酃庹娌诲e，這套叫米蘭印象，鋼琴烤漆···”（避開價格談產(chǎn)品）客戶：“別講那么多，你們有什么優(yōu)惠？”導購：“先生，您來的真是時候，我們現(xiàn)在全國做統(tǒng)一活動，3000減1000，多買多減。對了，您是注重產(chǎn)品款式還是功能？”（巧妙回答客戶問話，同時做話題引導，掌握主動權(quán)）客戶：“當然都重要，但也得看價格?！睂з彛骸澳强隙ǖ牧?。您看這款除了外觀設計時尚別致，還有可以簡
3、餐的吧臺···”（強化產(chǎn)品賣點）客戶：“這個很貴吧?！睂з彛骸跋壬?，您的戶型圖帶了沒有，我可以幫您看下，待會給您算個報價?！痹谒銉r過程中導購再次進行了深入介紹。（隨時尋找時機，引導關注價值）3、聽完導購介紹，客戶什么都不說，就走了。示范案例：導購：快步向前，“女士，您先別急著走好嗎？真是抱歉，請問是不是我們這幾款廚柜您都不喜歡，還是我的介紹不到位，所以您沒興趣繼續(xù)看下去？（調(diào)整自己，放低身段）不過我確實是真心希望能幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴我您真正的需求，我也好給您有針對性的推薦···”（重新探詢客戶需求）4、客戶進
4、店后看了看說：你們的樣品怎么這么少？示范案例：導購：真是抱歉，女士。由于店面空間有限，我們的確出樣不多。（表達尊重和認同）但是您可以詳細看下，我們這幾款產(chǎn)品都是目前公司的經(jīng)典樣品，銷量非常好。（轉(zhuǎn)化不利）而且這里的樣品涵蓋了幾乎全部裝修風格，對了，您家是做什么風格？（創(chuàng)造銷售機會）5、客戶進店后，要求直接算價格，不需要產(chǎn)品講解，算完就走。示范案例：客戶：“你幫我算下這套烤漆的價格，我趕時間?！笨蛻糁钢隳蝺骸з彛骸芭?，女士，您真有眼光，這套是我們公司的明星產(chǎn)品···”（第一次創(chuàng)造機會講解產(chǎn)品）客戶打斷導購的話，“我就算下價格，我趕時間
5、呢”。導購：“那好，女士，您稍等，我拿下筆紙。”迅速拿來，導購注意到客戶手里的歐派單頁，....“女士，您是不是剛也在歐派算過呀，您選得都是大品牌呢。”（爭取客戶好感）“您在他家算的也是類似這款的吧，不過我要跟您說下哦，我們這款出樣是金屬烤漆的，您在他家看的樣柜是鋼琴烤漆的···”（差異化講解）客戶：“哦，我看看再說，你快點。外面車等著呢。”導購：“好的，女士，這是我的名片，您今天沒時間就不耽誤您了，有需要您可以給我電話，您這邊也給我留個聯(lián)系方式吧···”將報價、單頁等放入手提單交給客戶。（留下聯(lián)系方式）6、客戶看中產(chǎn)品，但卻說要回去跟
6、家人商量一下再決定。示范案例：客戶：“我回去跟我愛人商量一下。”導購：“先生，您真是很體貼，畢竟廚柜是女士用的多，跟夫人商量肯定是需要的。只是我們活動今天就要結(jié)束了，我怕您錯過活動優(yōu)惠非?？上?，您要只是想跟夫人商量下，沒有其它疑慮的話，我建議您可以電話夫人溝通下?！保ū磉_尊重和認同；探尋原因；驗證購買真實性）客戶：“沒關系的，我回去商量下，還是要讓她過來看才能決定的?！睂з彛骸澳悄催@樣，因為活動明天開始就不能享受了，我建議您可以先預定這項活動名額，后期夫人過來看后不滿意，我們在一周內(nèi)可以退還您的定金，這樣您也沒有任何損失。萬一夫人喜歡
7、，您又不會錯失活動優(yōu)惠，您看行嗎？”（促進當下購買）7、客戶：我再考慮一下。示范案例：客戶：“我再考慮下。”導購：“女士，這套產(chǎn)品這么符合您的要求，您還要考慮什么呢？”（臨門一腳，敢于發(fā)問；探尋疑慮，尋找真相）客戶：“我還是覺得價格有些高了?！保ㄒ龑Э蛻粽f出真實想法，對癥下藥）導購：“女士，這套產(chǎn)品它本身就是高端產(chǎn)品，所有的配置都是頂配，價格這塊是絕對經(jīng)得起檢驗的。您可以看下，照今天的政策算下來已經(jīng)便宜了2000多元了，而且您的水槽也不需要額外再買···”（特殊誘導法）如果客戶無法決定當下購買，給予選購標準，吸引再次進店。8、客戶認可我
8、們的產(chǎn)品和服務，但是沒有做出決定而離開。示范案例：導購：“女士，這套廚柜不管風格還是功能等方面都與您的需求非常吻合，并且我也感覺得出來您也挺喜歡的?？赡f您要再考慮一下，當然這個我也能理解，畢竟廚柜單品值這
