營(yíng)銷技巧)素材教程文件.ppt

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1、營(yíng)銷技巧)素材營(yíng)銷技巧，主要是指日常營(yíng)銷活動(dòng)中掌握的具體技能Welcometomarketingskills營(yíng)銷技巧一、營(yíng)銷語言技巧二、獨(dú)特的營(yíng)銷階梯三、營(yíng)銷的禮節(jié)技巧一、營(yíng)銷語言技巧“人的心就象降落傘，不打開就無法使用。”---A.奧茲本營(yíng)銷語言技巧1、說服客戶的原則2、預(yù)約面談的注意事項(xiàng)3、閑談加深人際關(guān)系4、促進(jìn)談話法的四個(gè)原則5、應(yīng)酬談話法的八種形式6、限定優(yōu)惠法7、用促成決定法攤牌8、最后的手段---拜倒乞討法“消費(fèi)者就是上帝”——J.瓦那梅格1、說服客戶的原則談判的階段接近預(yù)約見面談

2、話法閑談法蹉商促進(jìn)談話法應(yīng)酬談話法限定優(yōu)惠法簽約促進(jìn)決定法拜倒乞討法說服不是讓對(duì)方屈服，而是在充分聽取意見的基礎(chǔ)上令對(duì)方理解、贊同。說服的順序詢問現(xiàn)狀“現(xiàn)在的情形怎樣？”1詢問問題“有什么為難的事嗎？”2給予危機(jī)感“置之不理又會(huì)如何呢”給予期待感“這樣如何？”342、預(yù)約面談的注意事項(xiàng)預(yù)約成功的三個(gè)要點(diǎn)讓人舒服的說話方式明快簡(jiǎn)潔有禮1簡(jiǎn)單明了不講長(zhǎng)話首先提出日期建議表示必見的熱情2不可以講的話“您有空嗎？”你以為我是閑人哪！“什么時(shí)候都行”你倒挺輕閑呀3只要不想做不速之客，就應(yīng)該事先預(yù)約，這是訪

3、問銷售的原則。其注意事項(xiàng)有三點(diǎn)。預(yù)約見面的成功小案例“早上好，我是**公司的小張，衷心感謝您前幾天光臨了我們的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。”“在會(huì)場(chǎng)上我努力向您說明了情況，但仍然覺得有不到之處。先生恐怕也有許多地方還想垂詢。因此，我想再請(qǐng)您擠出時(shí)間，好向您再介紹以下產(chǎn)品的情況。時(shí)間上，有30分鐘就夠了，ⅹ月ⅹ日下午2點(diǎn)種怎么樣？”“那么，什么時(shí)候您方便呢？”“明白了，那么ⅹ月ⅹ日下午4點(diǎn)我您家去拜訪您，請(qǐng)多關(guān)照。”3、閑談加深人際關(guān)系閑談法四例——閑談不是商務(wù)談判的內(nèi)容，是在談判前后為加深與客戶的人際關(guān)系而進(jìn)

4、行的交談，其要點(diǎn)是“對(duì)方優(yōu)先”。向?qū)Ψ奖硎靖兄x關(guān)心對(duì)方的話“前些天，您真是幫了我的大忙了。當(dāng)時(shí)沒有好好地謝您，真是對(duì)不起。”“前些天，您特地打電話來問候我，真是太謝謝了?！薄扒靶┨旃闻_(tái)風(fēng)，您家里沒事吧？”“對(duì)不起，您是感冒了嗎？”對(duì)方的愛好及擅長(zhǎng)的事季節(jié)、天氣“聽說您的高爾夫打得相當(dāng)棒……”“聽說您對(duì)于納稅的問題極有研究，想向您請(qǐng)教一下……”“真是到了夏天了呀……”“昨天新聞?wù)f無錫下了暴雨……”4、促進(jìn)談話法的四個(gè)原則促進(jìn)談話法的四個(gè)原則1、賣點(diǎn)要一一說明2、語言通俗易懂，不用專業(yè)術(shù)語3、缺點(diǎn)先

5、說4、保持自信、鎮(zhèn)定促進(jìn)談話的基本原則是通過對(duì)賣點(diǎn)的說明激發(fā)客戶的購買欲望。5、應(yīng)酬談話法的八種形式——客戶不買的理由各異，其應(yīng)對(duì)方式就是應(yīng)酬談話法。在此，有八種形式。應(yīng)酬談話法肯定但是法1=承認(rèn)對(duì)方說法再加以反駁“確實(shí)像您說的，不便宜。但那是因?yàn)橘|(zhì)量要比其他公司好?！笨隙ㄗ芳臃?=承認(rèn)對(duì)方說法，并加以應(yīng)用“確實(shí)像您說的，不便宜。所以才向經(jīng)理您這樣的人推薦?！比娣穸ǚ?對(duì)方意見不對(duì)就加以全面否定。“不對(duì)，那完全是誤解?！?裝癡不呆法=聽到對(duì)方的意見置之不理?！伴_玩笑吧，越是有錢的人就越喜歡這么

6、說?！?反復(fù)聽對(duì)方意見的理由、根據(jù)。“您這么說，是跟什么比較得出的結(jié)論呢。”刨根問底法45實(shí)例證明法=盡量舉出身邊的實(shí)際案例“也許您不知道，**先生也已經(jīng)使用了本產(chǎn)品?！?改弦更張法=這種方式不行就換一種方式?！罢?qǐng)您看一下這個(gè)介紹報(bào)道，實(shí)際業(yè)績(jī)確實(shí)不錯(cuò)?！?接受忠告以抓住反駁的機(jī)會(huì)“您說得太對(duì)了。那么，解決這個(gè)問題有什么其他的好方法嗎？”意見傾聽法78“到本月末，是特別價(jià)格，九五折?！薄斑@個(gè)會(huì)員價(jià)，現(xiàn)在是最低價(jià)?！薄艾F(xiàn)在要是確定下來，我就給您優(yōu)惠?！毕薅ㄆ陂g（只在現(xiàn)在）6、限定優(yōu)惠法——限定優(yōu)惠

7、法就是利用大眾的心理變化，來通過數(shù)量、時(shí)間的限制使客戶速做決斷的攤牌方法。限定優(yōu)惠法的應(yīng)用案例限定數(shù)量（只有這些）“只限先到的100名顧客?！薄爸幌抟粦簟蛘鄣氖痉稑影宸俊！薄坝袛?shù)量限制，如已售完，請(qǐng)您諒解?！薄爸辉谶@里試銷”“只有在這里才能買到的本地特產(chǎn)?！毕薅▍^(qū)域（只在這里）限定個(gè)人（只為了您）“這一特別價(jià)格送給經(jīng)常關(guān)愛我們的您?！毕薅〞?huì)員（只限會(huì)員）“只邀請(qǐng)會(huì)員到場(chǎng)。”條件對(duì)方7、用促成決定法攤牌促成決定法的條件及說法“支付方法怎么定？”“交貨期定在合適？”“交貨的地點(diǎn)放在哪里好？”“明

8、天給您拿來好嗎？”有意圖難以決斷——促成決定法是在客戶決定要買時(shí)促成其盡快簽約的攤牌方法。8、拜倒乞求法拜倒乞求法的成功條件與說法“本月的目標(biāo)額還差那么一點(diǎn)，請(qǐng)您務(wù)必幫忙。”“現(xiàn)在只有請(qǐng)先生伸出援手了。”“這是本公司的全新產(chǎn)品，請(qǐng)先施用一下。”與對(duì)方有長(zhǎng)期的交情有信賴關(guān)系不讓對(duì)方吃虧對(duì)方是個(gè)重感情的人我方有急于簽約的理由——拜倒乞求法，是在非?？是蟪杉s時(shí)享有信賴關(guān)系的客戶拜倒乞求，只到對(duì)方同意。二、獨(dú)特的營(yíng)銷階梯“銷售的目的不是賺錢，而是幫助對(duì)方，給對(duì)方帶來喜悅?！?--E.懷勒獨(dú)特的營(yíng)銷階梯1