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《運營商政企客戶市場戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢探究》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、運營商政企客戶市場戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢探究 摘要：隨著通信行業(yè)競爭的加劇，三大運營商都把政企客戶的爭奪作為重要的競爭領(lǐng)地。競爭戰(zhàn)略的博弈推進行業(yè)的發(fā)展和演進，決定運營商競爭地位是否有利、是否持久。中國電信、中國聯(lián)通政企客戶策略已經(jīng)成功轉(zhuǎn)身，由固網(wǎng)切入轉(zhuǎn)變?yōu)楣叹W(wǎng)+行業(yè)信息化，并建立了與之配套的營銷體系，吸引更成熟的行業(yè)合作伙伴加入；面對兩大運營商在政企市場的進攻，中國移動成立了政企分公司，綜合運用各種防御性競爭策略，同時也利用移動+行業(yè)信息化的策略進行反擊。中國移動把集團客戶競爭定義為“客戶價值的提升”，更關(guān)注政企信息化收入和市場的占有份額；中國電信制定了“中高端客戶差異化
2、”的政企發(fā)展策略；中國聯(lián)通也把政企客戶當作全業(yè)務(wù)競爭的助推器和打敗對手的利劍。本文介紹了政企客戶的重要性和政企客戶市場的服務(wù)領(lǐng)域，分析了中國聯(lián)通在市場競爭中具備的優(yōu)勢，并提出了建立政企客戶市場競爭優(yōu)勢的策略。關(guān)鍵詞：運營商；政企客戶；市場戰(zhàn)略；聯(lián)通Abstract:withthecommunicationsindustrycompetitionintensifies,thethreeoperatorshavecompetitionforenterprisecustomersasaimportant10competitivedomain.Competitivestra
3、tegyofthegametopromoteindustrydevelopmentandevolution,todeterminewhetheroperatorscompetitivepositionisgood,durable.Chinatelecom,Chinaunicomstrategyhassuccessfullyturnedtoenterprisecustomers,bythefixednetworktransformationoffixednetwork+industryinformatization,andsetupthemarketingsystem
4、offormacompleteset,attractamorematureindustrypartnerstojoin;Facingtheattackofthetwooperatorsintheenterprisemarket,Chinamobilesetupbranchofgovernmentandenterprises,theintegrateduseofvariousdefensivecompetitivestrategy,atthesametimeusemobile+industryinformatizationstrategytofightback.Chi
5、namobilegroupclientscompetitionisdefinedas“customervalue”,paymoreattentiontoenterpriseinformation-basedrevenueandmarketshare;High-endcustomersinChinatelecomhasestablished“differentiation”oftheenterprisedevelopmentstrategy;Chinaunicomisalsotheenterprisecustomersasawholebusiness10competi
6、tionboosteranddefeattheopponent’ssword.Thispaperintroducestheimportanceofenterprisecustomersandenterprisecustomersmarketservices,analyzestheChinaunicomadvantageinmarketcompetition,andputforwardtheestablishingenterprisecustomersmarketingstrategyofcompetitiveadvantage.Keywords:operators;
7、Enterprisecustomers;Marketstrategy;Unicom中圖分類號：F626.5文獻標識碼：A文章編號：2095-2104(2013)一、政企客戶的重要性運營商大客戶是指對電信產(chǎn)品或電信服務(wù)需求頻率高、需求數(shù)量大、利潤率高，對運營商的經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生較大影響的關(guān)鍵客戶。大客戶目前已成為現(xiàn)代電信市場競爭的焦點，成為運營商收益的重要支柱。政企客戶也就是通常意義上的大客戶。政企客戶的開發(fā)對運營商的重要性主要表現(xiàn)在以下幾點：1、為運營商提供長期、穩(wěn)定的收入與利潤來源。2、利用某些大客戶的品牌優(yōu)勢可提升運營商的品牌形象。103、通過大客戶的各種關(guān)聯(lián)
