金牌客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)談資料復(fù)習(xí)課程.ppt

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1、金牌客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)談資料創(chuàng)新的基本理念創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)是企業(yè)家的主要特征，企業(yè)家不是投機(jī)商，也不是只知道賺錢(qián)、存錢(qián)的守財(cái)奴，而應(yīng)該是一個(gè)大膽創(chuàng)新敢于冒險(xiǎn)，善于開(kāi)拓的創(chuàng)造型人才?！夹鼙颂亍綂W地利經(jīng)濟(jì)學(xué)家創(chuàng)新是企業(yè)家的具體工具，也就是他們借以利用變化作為開(kāi)創(chuàng)一種新的實(shí)業(yè)和一項(xiàng)新的服務(wù)的機(jī)會(huì)的手段。企業(yè)家們需要有意識(shí)地去尋找創(chuàng)新的源泉，去尋找表明存在進(jìn)行成功創(chuàng)新機(jī)會(huì)的情況變化擴(kuò)其征兆。他們還需要懂得進(jìn)行成功的創(chuàng)新的原則并加以運(yùn)用?！急说谩さ卖斂恕矫绹?guó)管理學(xué)權(quán)威創(chuàng)新的原理創(chuàng)新的五種情況BECDA新技術(shù)或新生產(chǎn)方法的采用新產(chǎn)品的出現(xiàn)新市場(chǎng)的開(kāi)拓新原材料供應(yīng)來(lái)源的發(fā)現(xiàn)新企業(yè)管理方法或組

2、織形式的推廣創(chuàng)新指新的生產(chǎn)函數(shù)的建立，也就是企業(yè)家對(duì)生產(chǎn)要素實(shí)行新的組合?！鼙颂?912年經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論金融創(chuàng)新類別思維方式金融制度創(chuàng)新原創(chuàng)性金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新金融組織創(chuàng)新整合性組合性金融創(chuàng)新：指金融內(nèi)部通過(guò)各種要素的重新組合和創(chuàng)造性變革所創(chuàng)造或引進(jìn)的新事物。思想的躍進(jìn)，如第一份期權(quán)合約的產(chǎn)生將已有觀念的重新理解和運(yùn)用，如期貨合約的產(chǎn)生；如蝶式期權(quán)創(chuàng)新的內(nèi)容制度創(chuàng)新理論創(chuàng)新科技創(chuàng)新文化創(chuàng)新創(chuàng)新業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例-流動(dòng)收益期權(quán)票據(jù)的創(chuàng)新1流動(dòng)收益期權(quán)票據(jù)（LYON，LiquidYieldOptionNote）：是由美林公司于1985年成功創(chuàng)造的金融產(chǎn)品，其實(shí)質(zhì)是一種極為復(fù)雜的債券，但這種債券

3、具有零息債券、可轉(zhuǎn)換債券、可贖回債券、可回售債券的共同屬性，因而LYON的創(chuàng)新事實(shí)上只是上述四類債券的合成。以第一例威斯特公司發(fā)行的LYON為例具體分析，其基本特征有：美林證券——流動(dòng)收益期權(quán)票據(jù)的創(chuàng)新零息債券性一張威斯特公司LYON面值1000美元，到期日2001年1月21日，不付息，發(fā)行價(jià)為250美元?？赊D(zhuǎn)換性LYON出售的同時(shí)也售給了投資者一張轉(zhuǎn)換期權(quán)，該期權(quán)保證投資者在到期日前的任何時(shí)候能將每張債券按4.36的比率轉(zhuǎn)換成威斯特公司的股票?？哨H回性LYON出售同時(shí)也給予了發(fā)行人回贖期權(quán)可回售性LYON的出售也給了投資者回售期權(quán)，這一期權(quán)保證投資者從1988年6月30日起以事

4、先規(guī)定的價(jià)格回售給發(fā)行人。促銷(xiāo)及上市包裝與定價(jià)尋找合適的發(fā)行人發(fā)現(xiàn)潛在的投資需求Stage4Stage3Stage2Stage1流動(dòng)收益期權(quán)票據(jù)的創(chuàng)新過(guò)程業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例-流動(dòng)收益期權(quán)票據(jù)的創(chuàng)新2業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例-流動(dòng)收益期權(quán)票據(jù)的創(chuàng)新3整個(gè)90年代LYON成為華爾街最受歡迎的產(chǎn)品；該產(chǎn)品具有巨大的贏利性，一個(gè)典型的可轉(zhuǎn)換債券承銷(xiāo)費(fèi)率為1.7％，而LYON即使在目前競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下承銷(xiāo)率也平均高達(dá)2.5％；結(jié)論美林公司在長(zhǎng)達(dá)5年之內(nèi)幾乎壟斷了LYON市場(chǎng)，從1985年至1991年該公司共承銷(xiāo)了43筆LYON，發(fā)行金額達(dá)117億美元，獲利高達(dá)24.8億美元。業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例-流動(dòng)收益期權(quán)票據(jù)的

5、創(chuàng)新4地位:金融創(chuàng)新與一般商品創(chuàng)新具有同樣重要的經(jīng)濟(jì)含義;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)必須充分考慮潛在投資需求特點(diǎn)及投資需求的規(guī)模，并在此基礎(chǔ)上對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行合理包裝與定價(jià)，最后選擇合適的市場(chǎng)時(shí)機(jī)推向市場(chǎng);精髓:金融創(chuàng)新的精髓在于運(yùn)用、尖端技術(shù)對(duì)現(xiàn)有收益／風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行剝離、分解并通過(guò)重新組合或復(fù)合創(chuàng)造出新的收益／風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系;借鑒1借鑒2借鑒3創(chuàng)新的基本理念1新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)業(yè)部發(fā)展模式2客戶經(jīng)理如何提高自身的創(chuàng)新能力3營(yíng)業(yè)部通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新取得的成就4目錄證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的三個(gè)階段Step1Step2Step3價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段證券公司主要是通過(guò)降低傭金來(lái)爭(zhēng)奪客戶，力圖取得更多的市場(chǎng)份額；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段券商通過(guò)

6、挖掘和發(fā)展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨、認(rèn)股權(quán)證等金融衍生產(chǎn)品以及網(wǎng)上交易、銀證通等非現(xiàn)場(chǎng)交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產(chǎn)品；服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段證券業(yè)作為金融服務(wù)業(yè)的一個(gè)分支，具有普通服務(wù)業(yè)的共性外，還需要強(qiáng)調(diào)專業(yè)化，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)是專業(yè)服務(wù)質(zhì)量水平，通過(guò)管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，不斷提高服務(wù)質(zhì)量水平，是該階段的主要特征證券市場(chǎng)主要形勢(shì)我國(guó)目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的初期階段，主要靠降低證券交易傭金收入來(lái)吸引客戶。主要形勢(shì)傭金率呈逐漸下降態(tài)勢(shì)客戶需求越來(lái)越多樣化新業(yè)務(wù)種類增長(zhǎng)迅速創(chuàng)新型的金融產(chǎn)品缺乏整體服務(wù)內(nèi)容呈同質(zhì)化客戶資源爭(zhēng)奪較為激烈應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新——

7、關(guān)注新業(yè)務(wù)帶來(lái)的機(jī)會(huì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)股票交易基金代銷(xiāo)創(chuàng)新業(yè)務(wù)私募基金業(yè)務(wù)；ETF套利交易股指期貨套利業(yè)務(wù)公募一對(duì)多的引進(jìn)股權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)大宗交易業(yè)務(wù)融資融券業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新由傳統(tǒng)的單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變由單獨(dú)的股票交易向資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變由單純的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變由簡(jiǎn)單的渠道營(yíng)銷(xiāo)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變四個(gè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新服務(wù)模式創(chuàng)新服務(wù)模式創(chuàng)新——四大服務(wù)體系基本通道服務(wù)市場(chǎng)信息服務(wù)首先，客戶群體細(xì)分根據(jù)客戶資產(chǎn)及傭金貢獻(xiàn)：智通智勝智尊智多星根據(jù)客戶偏好：股票基金新股權(quán)證等等其次，針對(duì)不同客戶群體提供