銷售技巧培訓(xùn)課件演示教學(xué).ppt

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1、銷售技巧培訓(xùn)課件yncoo新來(lái)的負(fù)責(zé)人快速把握大客戶、大代理商、戰(zhàn)略級(jí)合作伙伴資源新官上任三把火，得做點(diǎn)事情表現(xiàn)表現(xiàn)讓那些老員工聽(tīng)話2yncoo正確的溝通方式對(duì)決策人要多講真實(shí)案例，多強(qiáng)調(diào)效益對(duì)中層干部可以多講應(yīng)用方案對(duì)低層員工講一些操作常識(shí)，吹吹牛皮，還可以摸摸底3yncoo失敗的溝通在老板面前談技術(shù)，講解網(wǎng)站功能在中低層干部面前講怎么節(jié)省開(kāi)支，怎么把人管住在技術(shù)人員面前大談?dòng)梦覀兊漠a(chǎn)品給企業(yè)帶來(lái)什么效益4yncoo客戶的需求才是真正的“要害”5yncoo如果客戶說(shuō)：你去跟我們的網(wǎng)管（或技術(shù)）人員談吧如果你介紹完我們的產(chǎn)品，對(duì)方老總（或業(yè)務(wù)部門

2、負(fù)責(zé)人）告訴你：你去給我們電腦工作人員介紹一下，然后揚(yáng)長(zhǎng)而去，那么，你的介紹就是完全失敗的了。淪落到這種地步，一定是你的介紹過(guò)于偏重技術(shù)層面而忽視了聽(tīng)眾的喜好和接受程度。請(qǐng)認(rèn)真檢討表達(dá)方式。6yncoo為什么在中層干部面前說(shuō)“幫你節(jié)省成本”，他們不感興趣中層干部不是占有股份的老板，不會(huì)把省錢放在第一位節(jié)省成本可以影響中層干部的既得利益7yncoo所以，最簡(jiǎn)單卻最實(shí)用的說(shuō)法就是：我們有一個(gè)很好的產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)品可以幫你賺大錢可以幫你把客戶增加一倍可以讓你的老客戶一個(gè)都不走了讓你的業(yè)務(wù)員拼命工作（在老總面前）保護(hù)公司寶貴的客戶資料（在老總面前）8如何開(kāi)拓

3、新客戶西安盈科科技發(fā)展有限公司yncoo陌生拜訪建議剛開(kāi)始做銷售，最好從陌生拜訪開(kāi)始。這樣既能真正鍛煉銷售能力，也有利于深入了解市場(chǎng)陌拜的要訣是：很好的與前臺(tái)溝通，千方百計(jì)與對(duì)方主管或老板見(jiàn)面精神飽滿、陽(yáng)光自信、燦爛的笑容、彬彬有禮、學(xué)會(huì)恭維、配合一點(diǎn)小禮品Tips：假扮客戶，可以較容易的獲得對(duì)方好感。電話營(yíng)銷在積累了一定的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ǖ闹群?，可以結(jié)合電話營(yíng)銷以提高覆蓋率10yncoo開(kāi)場(chǎng)白通常最難的一關(guān)就是怎么通過(guò)前臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)（例）我們來(lái)給您的老總推薦一個(gè)非常好的產(chǎn)品，可以幫您的公司賺大錢，幫你把客戶增加一倍。請(qǐng)問(wèn)您的老

4、總（或市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人）有時(shí)間嗎？只占用他一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，用不用沒(méi)有關(guān)系，但對(duì)您的公司肯定大有幫助。ＸＸＸ公司（行業(yè)知名企業(yè)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）在用我們的產(chǎn)品，用的非常好，你可以去問(wèn)的。麻煩您跟您的老總推薦一下，讓我去做一個(gè)介紹，你的老板一定覺(jué)得你推薦有功。或者我讓我的老總來(lái)跟您的老總談？您的老總今天有時(shí)間嗎？明天有時(shí)間嗎？．．．．．．好，我馬上約。要點(diǎn)：不要顯得太功利，而是立足于予人幫助。介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔切中要害，不要說(shuō)的太復(fù)雜。配合道具：彩頁(yè)（介紹產(chǎn)品的主要工具）項(xiàng)目建議書(shū)（顯得正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)）中國(guó)移動(dòng)的開(kāi)通單（體現(xiàn)身份）11yncoo電話預(yù)約陌生拜訪或電話拜訪后

5、，要爭(zhēng)取與對(duì)方?jīng)Q策者見(jiàn)面，約定時(shí)間做上門的產(chǎn)品演示。12如何找到負(fù)責(zé)人西安盈科科技發(fā)展有限公司yncoo首先要通過(guò)前臺(tái)甜言蜜語(yǔ)恰到好處的恭維技巧永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)員必須掌握的本領(lǐng)。適當(dāng)說(shuō)些大話給前臺(tái)說(shuō)：我們的產(chǎn)品非常棒，對(duì)你的公司一定有很大幫助，你的老板一看就會(huì)喜歡的。。。說(shuō)話要言簡(jiǎn)意賅、語(yǔ)氣自信，目不轉(zhuǎn)睛的正視對(duì)方。假扮客戶假扮老客戶或表現(xiàn)出有長(zhǎng)期合作的興趣，以咨詢業(yè)務(wù)等為名，目的在于認(rèn)識(shí)部門主管以上的人員。通常在這種情況下，前臺(tái)不敢攔阻你，而一旦認(rèn)識(shí)了某位管理人員（哪怕就是一張名片），客戶的大門從此為你打開(kāi)了。14yncoo然后一定要設(shè)法見(jiàn)到?jīng)Q策人軟

6、硬兼施、死磨硬泡，一定要有不見(jiàn)到?jīng)Q策人不罷休的精神千萬(wàn)不要被下面的人隨便擋出去，不要輕易相信下面人告訴你老板不需要我們產(chǎn)品和服務(wù)的說(shuō)法。因?yàn)橄录?jí)向上級(jí)匯報(bào)工作很可能表達(dá)不到位或有所保留，而這很可能造成對(duì)方?jīng)Q策人的誤解。15yncoo如何約見(jiàn)決策人如果認(rèn)識(shí)了某部門主管，則下一步就要設(shè)法通過(guò)該主管約見(jiàn)老板。繞過(guò)該主管直接見(jiàn)決策人是存在危險(xiǎn)的，因?yàn)榭赡軙?huì)得罪該主管，進(jìn)而制造很多麻煩。但如果把希望完全寄托在該主管身上也是不明智的。所以最好能說(shuō)服該主管把你推薦給決策人。方法是：1）抓住中層管理人員的心理弱點(diǎn)，給他分析利弊，告訴他：向老板匯報(bào)是吃力不討好的事

7、情，還是把這種說(shuō)服工作交給我去辦吧。2）為雙方的老總安排約見(jiàn)，這樣對(duì)方會(huì)比較有面子。16yncoo無(wú)法約見(jiàn)決策人的原因：對(duì)方?jīng)Q策人確實(shí)很忙對(duì)方?jīng)Q策人比較有架子該主管不想讓你見(jiàn)到?jīng)Q策人，原因可能是：1）有未知的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁敲側(cè)擊，故意問(wèn)問(wèn)。注意對(duì)方是否問(wèn)你一些奇怪的問(wèn)題（如果問(wèn)的問(wèn)題恰恰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)時(shí)，則有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在發(fā)難）。注意觀察辦公室是否留有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料從其他同事身上打探。2）想要回扣觀察其態(tài)度，試探其是否有此用意17見(jiàn)客戶前應(yīng)該做什么西安盈科科技發(fā)展有限公司yncoo行業(yè)分析對(duì)該行業(yè)的需求特點(diǎn)做一次分析術(shù)語(yǔ)和知識(shí)適當(dāng)學(xué)習(xí)該行業(yè)知識(shí)和

8、術(shù)語(yǔ)。比如汽車的維修常識(shí)、美容常識(shí)、食品常識(shí)、金融知識(shí)等客戶分析了解該客戶的性質(zhì)、特色、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況、最近有什么動(dòng)向或者活動(dòng)準(zhǔn)備幾個(gè)有針