林偉賢--談判藝術(shù)

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1、談判藝術(shù)林偉賢11、迎接雙贏談判時代談判，不要聽起來很嚴肅，好像跟別人廝殺一番，其實談判對中國人來講就等于兩個字，叫商量。在商場上，外國人稱為談判，咱們中國人就稱為商量。西方和中文的談判是不一樣的，外國人是先談判再喝酒，中國人是先喝酒再談判。西方人談判，比較重視里子，東方人談判比較重視面子，現(xiàn)實來講在談判桌上我們是要拿到更多的里子，而不是面子，不能為一時的面子而失去很多的里子。請記住一件事情，請千萬不要跟錢過不去，所以西方人管談判就叫判斷，東方人管判斷就叫商量。21、迎接雙贏談判時代我們?yōu)槭裁匆勁心兀恳驗檎勁形覀兯玫拿恳环皱X都是凈

2、利。所以絕對不要放棄任何一個談判的機會。當你今天或每一個人，都知道你的時間是有價值的時候，你自己去談判的時候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的價值值多少錢，算一下就可以算出來了。一天八小時，一周五天，一年五十周一年也就2000小時。一年二十萬，平均一小時價值一百元。談判要創(chuàng)造出雙贏的局面，談判的結(jié)果就是要創(chuàng)造更大的雙贏，如果你一直贏，別人都輸，那以后就不會有人和你談判了，一聽到你名字就不想談了，像江湖殺手一樣，讓別人很難活下去。31、迎接雙贏談判時代談判要雙贏，你要勝利我也要贏，談判創(chuàng)造的結(jié)果就叫做勝利，是對方獲勝，贏得面子，已

3、方要獲利，贏得里子，這才是一種真正的談判。在確定客戶值得，高興，滿意的情況下，錢才可以賺的到。如果你不能幫助你的顧客增加50%，那你的顧客就沒有機會幫助你增加100%，可對顧客這么支持的時候，你就要給顧客更大的反饋。同時還要再追加更大的利息反饋給他。當客戶覺的差一點點的時候，要給他喜出望外。企業(yè)無法獲利，對不起國家，社會，人民，公司不會賺錢，對不起股東，員工，家庭。41、迎接雙贏談判時代談判，第一個就是發(fā)現(xiàn)需求；在一個談判的過程里面我們要找有能力的人，還是找有興趣的人？有興趣的人不一定有能力，所以要先找有能力的人，先找有能力的顧客，然

4、后再去找有興趣的。談判者，英文是NegotiatorN就叫NEEDS,就是發(fā)現(xiàn)需求，找到有能力的人，以發(fā)現(xiàn)想要賺到錢的人，接下來做EXPECTATION是期望第二個就是期望，就是創(chuàng)造期望，找到那些有期望要賺錢的人。第三個就是GUARANTEE，就是要去保證，就是提供給他一個事實的保證。在過程當中要注意第四個字OBJECTION，叫異議處理，當發(fā)現(xiàn)客戶還不怎么滿意的時候，我們要給他更多的東西。51、迎接雙贏談判時代這樣客戶就更信任了。在談判的過程里面要造成更多積極的互動，你互動的越多的時候，跟客戶就越熟悉，就會越配合，而且要盡量讓對方來

5、自己的地盤上談判，因為這時你控制能力比較強。第五步就是假設成交，不斷強調(diào)你要的結(jié)果，就假設他會給你，而不問他要不要給你什么，隨時隨地來假設你的顧客就是要跟你來成交的。第六步，就是掌握時間，時間點掌握的越精準，越重要，盡量滿足客戶的需求，當滿足需求之后，接下來，這個顧客只要我們長期的維系。61、迎接雙贏談判時代NEGOTIATORNneeds發(fā)現(xiàn)他的需求Eexpectation創(chuàng)造他的期望Gguarantee事實的保證Oobjection處理你的異議Ttrust建議你的信任Iinteraction積極的互動Aassumetipclost

6、假設成交Ttime掌握你的時間Oover滿足他的需求Rrelationship維系他的關(guān)系71、迎接雙贏談判時代談判其實就是銷售，每一個人，每一天，都在進行銷售的工作。銷售的四個步驟1、不斷尋找對的客戶2、確認客戶的資格3、建立客戶的欲望4、締結(jié)并成交每天，都在找到符合能力的人，而他有這個欲望需要被滿足的人，我們就去提供給他他所需要被滿足的那一部分，這就是我們最關(guān)鍵的談判藝術(shù)的第一堂課。82、做好談判前的準備談判就是在幫助顧客照顧他的面子的同時，可以創(chuàng)造我們的里子。如果要談判取得成功，就必須要列出你最終的目標，以及要實現(xiàn)這個目標的戰(zhàn)略

7、，還有戰(zhàn)術(shù)，只有談判前做下了準備，才會有談判計劃順利的實施。很多人就是忽略了他的最終的目標，在過程當中，因為情緒的因素，而失去了自己的機會，失去了自己創(chuàng)造更大利潤的關(guān)鍵。記住你的最終目標，并一開始寫下來，我最終要達成的目標是什么，只要能達到最終目標，就應做出一定程度的調(diào)整。其次就是談判的定議，就是別人的手里面有你想要的東西的時候或你手里有別人想要的，就會展開談判了。92、做好談判前的準備你的東西我不想要，我的東西你不想要，兩個人就很難談起來了。所以要找到兩個互相有需求的人，很多人以為談判是其中有一方比較吃虧的，其實不近然，買方首先會有

8、壓力，因為也許就是急用，因為他需要他才去買，所以談判的雙方是都有壓力的，否則是不會走進談判會場的。談判的藝術(shù)，就是在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對方的期望值。如你期望你五千買，對方期望五千五賣，這都是一個期望值。如果談判的結(jié)